在商业谈判的舞台上，提问常被视作掌握主动权的利器，通过精准的封闭式提问，能迅速明确答案，把控局势走向。然而，在团队管理的领域里，情况却截然不同，管理者要学会“放手”，而提问则是实现这一目标的绝佳途径，其中启发式提问更是团队管理中的一把“金钥匙”。
许多领导习惯大包大揽，如光芒万丈的太阳，让团队成员只能被动跟随，逐渐丧失独立思考的能力。而启发式提问，旨在调动团队积极性，让每个成员主动参与进来。它提出问题，并非追求一个标准答案，而是引导大家进入思考状态，激发团队的集体智慧。即便管理者心中已有答案，知晓多数人会倾向某个选择，也应通过提问引导讨论。
那么，具体该如何启发团队思考呢？针对一件事，至少连问 5 个“为什么”是行之有效的方法。“为什么”相较于“是什么”“怎么办”，更能触及问题的本源，找到核心症结。通过层层追问，如同抽丝剥茧，挖掘出问题的核心本质。
曾有一位组长提出：“我们需要销售培训。”管理者没有急于给出答案或反驳，而是开启了一场追问之旅。第一个“为什么”：“那为什么你需要销售培训呢？”组长回答：“因为我们需要继续不断提高销售人员的能力。”第二个“为什么”：“为什么你需要提高你的销售人员的技巧呢？”组长答：“我坚信如果我们能提高销售技巧的话，将在新客户开发方面更有效率。”第三个“为什么”：“那为什么你们需要增加新客户的开发呢？”组长表示：“现有的客户不足以支撑我们的增长目标，因此我们需要开发更多的新客户。”第四个“为什么”：“为什么你们不能让现有的客户增长得更快些呢？”此时，组长陷入长时间的沉默，随后道出：“嗯，我们每年都会有 20％的客户流失。”第五个“为什么”：“那我不得不问一下，为什么你们每年会失去 20％的客户？”组长无奈地说：“我们遇到了许多竞争对手，他们总是以低于成本的价格与我们竞争。”说到这里，组长开始动摇，因为竞争对手长期低于成本销售并不现实。后来经过调查，发现真正的问题并非价格竞争，而是产品质量出了问题。
这就是启发式提问的强大力量。它不直接给出答案，而是通过层层递进的追问，引导团队成员自己思考、复盘，最终亲手挖出问题的本质。
不同的场景，提问方式也各有不同。在商业谈判中，封闭式提问能掌握主动权，明确答案；在人际互动中，开放式提问可建立连接，深化交流；在团队管理中，启发式追问则能激发思考，凝聚共识。
要做好提问，管理者还需具备四种能力：敏锐的聆听能力，能捕捉团队成员话语中的关键信息；开放的观察者视角，不局限于表面现象；充分的事前研究，对问题有全面了解；穿透表象的洞察力，能透过现象看到本质。
提问，本质上并非单纯的技巧，而是一种态度。它体现着对世界的好奇，对团队成员的理解与真诚连接。当管理者以这种态度运用提问，便能开启团队管理的新境界，激发团队的无限潜能，共同驶向成功的彼岸。
