客户的需求因人而异，但是大体方向还是一致的，只是选择用谁家得产品，比如在教材方面、考级展演方面等等
那我们如何能够知道客户的真实需求，然后针对性的提出解决方案呢？
答案只有一个字：“问”
要判断客户的真实需求，我们首先应该找出客户的痛点，痛点的背后往往就是需求。比如，某人的痛点是语言专业度不够，那么他的需求就可能是需要相关教师培训；再如，有的校长的痛点是在市面上找不到好的课程体系，那么他的需求就是需要符合自己校区的教材体系等等，这些都需要我们通过和客户沟通，望闻问切来挖掘客户需求。
在日常的销售过程中，挖掘客户需求的过程，实际上就是寻找客户痛点的过程。只有找准了客户的痛点，才能进一步提炼出客户的真实需求。如果痛点找错了，那么需求自然就会提炼错。
客户一定都知道自己的痛点，但并不是每一位客户都愿意主动说出自己的痛点，或者能说清楚自己的痛点。而我们也不可能一上来就问客户：“您的痛点在哪里？您的需求是什么？”
所以，更好的办法应该是通过提问，或者是针对我们现有的产品做出引导性问题，引导客户说出自己的痛点，然后再根据这些痛点，提炼出客户的真实需求。那如何提问，如何寻找客户痛点呢？
第一问：您去年新增的招生人数有多少呢？是通过什么样的方式招生的呢？
第二问：针对去年一年学生招生情况和消课情况，您认为在那些方面还可以提升呢？
第三问：您对现在的校区经营方式和招生方面怎么看待呢？或者有什么想法吗？
第四问：您对现在市场上新出现的一些活动和课程体系以及考级体系是怎么看待和评价的呢？
通过上面的四个问、环环相扣，基本上就可以锁定客户的痛点，找到客户的痛点以后，我们才能更好的给他进行对比，给出最适合他的解决方案，从而真正的帮助客户解决问题。
