大家好，我是卢小帅，感谢大家观看我的文章分享。

我的分享，比较简单，没有太多的唠叨，也没有太多的心灵鸡汤，只给大家分享平时我在销售实战中总结的销售话术和销售技巧，同时也结合了同行其他销售高手的技巧和策略，给大家展示最落地的销售干货。

我不是什么骨灰级的销售大师，也不是运筹帷幄，决胜于千里之外的销售大咖，我只是一个在销售路上不断奔跑，不断成长，不断前进的销售达人而已。我喜欢销售工作，喜欢在奇正销售平台中分享课程，也会用心做好我的销售工作，所以，无论我在奇正销售课堂中所分享的技巧，还是我跟大家在这里分享的技巧和方法，都是平时我自己常用的方法，当然，这并不意味着所有技巧都是自己的原创，你会看到很多似曾相识的技巧和方法，我只是在前辈们的销售技巧上，加入自己运用过程中总结的一些套路和方法，并得出自己的一些思路和套路，再跟大家分享一二，希望大家喜欢。

那么，咱们现在就进入今天的主题哈：客户犹豫不决，该如何应对？

大家都知道，在所有的销售过程到了最后，都是客户将自己口袋里面的钱拿出来，然后放到销售人员的口袋里面。当然客户拿钱出来是可以解决问题的，但是花钱对于大多数的人来讲，都是一件需要好好思量的事情。所以，每当到了最后的关头，客户总是会表示“我再想一想”、“我还要考虑考虑”、“要和太太再商量商量”、“我想比较一下”等。这些问题，遇到的有木有？很常见，对不。这些问题，都是有应对的解决办法的，话术什么的，那是必须有的。

那么，当客户犹豫不决，不能立马下定决心的时候，我们如何应对？

嗯，我们还是一如既往的直入主题，不说废话，直接给话术和技巧哈！

首先，第一个技巧，我们可以直接问对方犹豫不决的原因是什么？有时候单刀直入，往往有意想不到的效果，甚至能非常顺利的挖掘到客户的需求。

话术模板可以这么说：我可以了解一下您还在考虑什么问题吗/是什么原因使你现在不能立马做出选择的呢？

直接询问对方不能马上下定决心的原因，是作出有效处理的第一步。

为了让大家更好的理解，并快速的运用，我下面给大家分享一些句式，大家可以看看：

话术1：“听您这么说，我很惊讶，是什么原因使得您期望三个月以后才来解决这个问题呢？”

话术2：“您说要问问市场部的意见，这让我很奇怪，因为这款产品和市场部的关系不大，为什么您要这么做呢？/你会这么想的呢”

话术3：您还需要考虑什么呢？是价格、品牌、服务还是功能，或者是什么其他原因呢？”

话术4：“我非常理解您的顾虑，不过既然之前您已经表示没有问题了，那是什么原因让您现在又犹豫了呢？”

话术5：“考虑是应该的，但是如果您能直接告诉我，您考虑的真正原因是什么，我会非常欣慰，因为这证明您是真正把我当朋友

话术6：¨听到您说要考虑，我真的很高兴，这说明您真的是对我们的产品有兴趣，既然如此，不如您直接告诉我哪里您还有不清楚的，好让我向您做更清楚地说明，好吗？

给大家分享了6个常用的话术，其实每个话术，都是不同的切入点，同时可以延伸出多种话术的。这第一个销售技巧和话术模板，主要是进一步挖掘客户的直接需求和潜在需求。不是说一招走天下。

所以，下面第二个技巧，那就是进一步延伸了。

第二个技巧，针对客户的回答，运用各种话术应对

具体的话术模板：“针对您的顾虑，我来给您解释一下”

既然客户已经讲岀了他的顾虑，接下来我们需要做的便是对客户的顾虑进行解释。而解释的方法很简单，就是给出信心的保证。这里面可以运用的销售技巧就多了，明面上说是解释，其实也是产品介绍，需求放大，成交客户的步骤。

具体的话术，咱们就简单给大家分享几种，可以观摩一下：

话术1：品牌当然很重要，所以您的顾虑我非常理解。不过支持品牌的实体毕竟是产品，我们的品牌虽然相对A公司的品牌相对弱一点，但是我们都是由XXX公司代工生产的，也就是说大家的做工是一模样的，但是价格却优惠30%以上，而这显然更加重要，您说呢？”（切入点：同样的工艺，同样的技术，但我们能降低你的成本，提高你的收益）

话术2：关于售后服务这块，您担心如果万一发生什么事情，我们无法及时上门服务。这点您完全可以放心，因为在产品的说明书里面，我们用白纸黑字的方式写得非常清楚，如果不可以在48小时之内上门的话，我们愿意承担对应的赔偿责任。（切入点：用优质的售后解决客户的顾虑，其实客户之所以有顾虑，不能立马下定决心购买，除了钱的问题，还有就是售后的问题了，如果你的公司有比较好的售后政策，那事情就变得更加简单了）

话术3：“您表示价格方面超出了公司的预算范围，所以您的顾虑我完全理解。不过一般来讲，预算都是活的，如果您选择我们公司出产的产品，由于在耗材的使用方面，可以做到比同行低20%左右的消耗，也就是说相当于一年可以省下差不多上千元，而价格却只高出不到两千，总体来讲是物有所值的。所以我相信财务部这边您只要沟通一下，不会有什么问题的。”（嗯，上面那个话术是担心售后，现在这个话术，就是担心价格问题。有关价格的问题，可以看看上面的介绍，当然，有关价格的主题，我们在奇正销售有一套系列的课程，具体而详细了，这里就不多说了哈）

介绍完前面的两种技巧，那么，接下来就是第三个步骤，继续施压，进一步提出成交要求

具体的话术模板：“多耽误一天，您就会多损失……”

通过前面的两个步骤，销售人员已经了解到了客户的顾虑原因，并给岀了对应的解释，接下来要做的就是告诉客户，如果他继续耽误的话，会造成什么样的损失，10倍的放大。我记得刚刚从事保险销售工作的时候，跟着师傅去拜访客户，师傅在给客户施压之后，客户整个脸都绿了，最后竟然还顺利开了个大单，从那时候，我就觉得销售玩到极致，就那么的直接，那么的魅力，那么的无懈可击。

为了让大家更好的理解，我们再次结合下面的句式来看看这个方法是如何玩的：

话术1：我可以帮您算一算，迟一天使用这个产品，公司就会多损失XXX元的XX费用，您说那多不划算？”

话术2：既然对账问题让你如此的头痛，如果明天其他公司的人又要过来找您对账，那又要耽误您大把的宝贵工作时间，而且对账也让人心烦，不如现在我们就定下来吧。”

话术3：“您可以想一想，是不是让自己的家人还是和以前一样，无法得到足够的安全保障。毕竟关系到安全的事情，是多耽误一天就多一份风险，您说是吗？

切入点：迟一天使用，会让你损失更多的金钱，更多的时间，承担更多的风险，失去更多的关系，错过了更多的机会等等，都可以适当运用。

当客户犹豫不决的时候，我们怎么样应对？看完上面所分享的三个技巧，三个步骤之后，相信大家都有自己的想法了吧？方法好不好，不是听了，看了，呐喊过就算了，还得要结合自己的公司和产品，运用到实战中，并在销售实战中不断的总结出自己的方法，那才是真正属于自己的技巧和能力了。

那么，今天的课程，就分享到这里了，希望大家能有所收获，谢谢大家。