这本书1993年首次出版，本书的宗旨：“致力于消除市场营销过程中的神秘和误区”。

那我的问题来了，市场营销过程中的神秘是什么意思？误区是什么意思？为什么作者可以狂妄自大说消除市场营销过程中的神秘和误区呢？

1-如何避免在一开始就犯错呢？

答：营销计划符合营销定律。

2-那营销定律到底是什么呢？

答：就是这22条商规。

3-那这是93年出版的书，总结的定律，现在还适用吗？

答：营销定律并不会随着时代和环境的变迁而改变，战术或许一直在变，但是好的战略从未改变。把握营销和商业的本质规律。

思考：

（1）人的身体构造：为什么白天工作，晚上睡觉？为什么暖色光会产生困意？为什么靠两条腿走路？为什么男生和女生大脑结构不同？

（2）历史的演变、文化的传承、企业的发展；

这些问题，在这里我似乎得到了答案（不过这个答案还不够清晰，哈哈）。接下来，再谈谈，看完这本书之后对我的一个收获。

一、领先定律、品类定律、心智定律、认知定律

市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争。是顾客或潜在顾客心智中的认知（抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场），因为某些认知一旦形成，就很难再改变它。

如何进入顾客心智？成为领先品牌，如果不能以第一的身份进入顾客的心智，那就去寻找，一个能成为第一的新品类。

要记住，成为第一胜过做得更好。

二、聚焦定律、专有定律、阶梯定律、二元定律

一个公司在潜在顾客心智中拥有一个代名词（也就是定位），这个词不需要很复杂，也不需要去生造，简单些最好。若竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有了一个代名词或定位时，我们再想拥有同一个代名词将会徒劳无益。

因为顾客在做购买决策时，会对各种品牌进行排序，而每个品牌占有一层阶梯（选购顺序的阶梯）。

但你不要灰心，从整体和长远的角度看，市场往往会演变成两大品牌竞争的局面，一个是值得信赖的老品牌，而另一个则是后起之秀。

三、对立定律、分化定律、长效定律、延伸定律、牺牲定律、特性定律

在第一部和第二部告诉了你市场和商业的规律。再接下来就会告诉你方法怎么做，如何做。

1-战略应该由第一决定。强势之中隐藏着弱势，将其攻破，变其优势为劣势。

2-某一个品类总是始于某一个单一的品类，但是在一段时间之后，这个类别开始分化成几个小市场。（隐藏的规律）

3-促销战，短期内可以增加公司的销售额，但从长期看会减少公司的销售额，因为他教会了顾客不要在“正常”价格是购买东西。

此刻我想到了一个观点，促销非营销，当你以促销的手段进入到顾客心智，那在顾客心里产品是打折的。（本人观点）

4-多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。（聚焦：80%的业绩来自于20%的产品）

如果要获得成功，就应该牺牲一些东西。（断舍离）

且要有自己独特的认知和特性，并以此为中心展开营销。

四、坦诚定律、唯一定律、

1-使自己产品深入人心，最有效的方法是首先承认自己的不足之后，再将其转化为优势。（1-缺点，必须是广泛为人们认作的缺点；2-迅速将缺点转化为优点。我们要知道坦诚的目的不是为了道歉，而是要建立一个足以让潜在顾客信服的利益）

2-在任何既定条件下，只有特定的某一种行为可以产生实质性的效果。在多数情况下，你竞争对手只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。

五、莫测定律、炒作定律、趋势定律

1-绝大多数市场营销计划都是一种对未来的假设，但这种假设通常会出错。尽管我们不能准确的预测未来，但却可以把握未来发展的趋势。

2-当事情进展顺利时，公司不需要宣传炒作，而当它需要炒作时，一般来说意味着遇到了麻烦。

3-时尚和趋势的区别：时尚流行于一段时间，而趋势流行的时间更好；（时尚背后的定律、本质）

六、成功定律、失败定律、资源定律

1-自大是营销获得成功的敌人，客观才是我们需要的。这的营销人员可以向潜在顾客一样思考问题，他们可以将自己放在顾客的位置上，他们不将自己对现实的看法强加在具体的营销场合。（这个世界充满着认知，然而在市场营销中，只有顾客的认知才是起作用的，和值得思考的）

2-止损：面对错误的现实，但又对其无所作为，更佳的战略是尽早发现错误并采取措施以停止损失。

3-市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心理，一旦进入你也需要资金，使自己的想法继续留在顾客的心中。

总结：

1-进入顾客的心智，聚焦自己的产品，并抢先占有一个强有力的特性；

2-透过时尚看本质，看趋势，不为表象所迷惑；

3-资金链、现金流：任何拓展、投资、维持都是需要资金的。