两千多斤的夏果最终以直接供货给市场零售商和供货给采购商两种途径成功售完，这两种途径也是目前农产品线下的主流卖出形式。

从采摘到交货这一路旅程，让我亲身感受到了零售的供应链之长、之重，更加清晰了“电商的本质是供应链管理”这句话。

接下来说一下我这半个月的“苹果售卖之旅”，大家可以感受下这吃一口苹果的“来之不易”。

以“嘎啦苹果”（一种相比于其他品种较早熟的苹果）为讨论对象。

今年的苹果市场行情好，嘎啦苹果收购价均价在2.5元/斤以上。

价格的高低决定于苹果的“成色”，而不是“味道”，即苹果越红比苹果越甜价格要卖的高，苹果越大单价越高。

对于零售主和采购商来说，他们心照不宣。

01市场零售主

父亲市场嗅觉很敏锐，很早便知道今年苹果可能要大卖。

我回家后便带我到果园，亲手摘下两个样品（75和65各一个）拿到集市上去询价（大概三个75是一斤，四个65是一斤）。

在问过几家水果门市后，决定向一家出价3元/斤（75）、1.5元/斤（65）的老板供货。

随即回到家采摘6筐鲜果后赶夜送了货。

而老板向终端消费者的售价是：5元/斤（75）、3.5元/斤（65）。

我们计算下这里面的利润。

对于水果店老板，2元（5-3/3.5-1.5）可以说是纯单价利润，因为无运输成本、无包装成本、无人工成本等；像水电费、摊位费等这些经营成本与新购的苹果是没有成本关联的。

因为这些经营成本是沉没成本，沉没成本不是成本，是在买苹果之前已经付过的代价。

而对于父亲来说：3元、1.5元的售出单价肯定不是纯利润，因为有肥料费、套袋费、人工培养费等这些成本，但今年卖出的这个价格按往年的经验肯定是赚钱的。

还有一点是：因为价格由市场行情而定，如果今年行情不好每斤1元、0.5元，那父亲也没得选择，不可能把苹果扔掉。

而对于水果店老板，如果苹果进价太高，售卖风险不好估算，也可以选择不购苹果或选择其他风险较低的商品。

所以也可以看出，农产品这种靠天定价的商品（一是波澜不定的市场行情，二是天地无情的自然灾害）对于农户主来说，是悬在心中的一把剑。

好在时间不长，那个水果店的老板在几天后又给父亲打了继续供货的电话。

02大型采购商

其实在去集市上问价之前，父亲就给之前合作过的采购商打过电话。

但为什么没有在两方做详细对比后再选择其中一方合作呢？

因为无法做“详细”的收益对比。

还得看具体商品的特点。

嘎啦苹果不易保存，不论是在树上长着还是采摘后放置，都极易失掉水分，如果不及时处理，果子本身的成色掉的很快，属于快销类鲜果商品。

每年采购商一般在果子1/2熟度时进行大型采购，为了收到更多的货，要兼顾不同果农之间货物的平均熟度。

而零售不同，一般在1/3熟度时就可以进行采摘，加上1/3的滞留期，最后留给消费者只有1/3的最佳品尝时间（味道）。

还有一点是，用户都爱尝鲜，爱吃上市的第一批果子，假如地域间果子平均熟度一起来，其他地区的货主会入侵本地市场并大力发货，货物供应一多，价格就低了。

所以，父亲选择了风险承担，给零售商和采购商都供一些。

今年的采购价均价在3.2-4.2元/斤（75大小，以下也只分析75）之间。

我们的果子最终以3.5元/斤的价格卖给采购商。

这时有人说：是不是以后就可以把没摘完的果子全部发给采购商？

其实不然，采购商收购到的果子全部要走大型卖场或给重要的场合供货，即对果子的成色、质量把控比较严格。

同样75的果子在零售商那可以，在采购商那里就要被筛下。

所以零售价格偏低，但收购率高，采购价格偏高，收购率却低。

到底选择卖给零售还是采购？哪种售卖得到的收益最大呢？

这两种方案的收益比价是无法准确判断的。

按父亲的说法是：卖得多了，就会抉择了。

接下来说下采购商最终把货物发向了哪里，并由此分析下最终的嘎啦苹果利润如何。

03电商平台

有些采购商选择供给一些电商平台，有些则选择自己去市场上发货。

电商平台最多的是供给京东自营商城。

先看下京东商城嘎啦苹果的售价。

平均7.4元/斤

平均5.98-6.9元/斤

平均6.98-7.75元/斤

我们挑了三个定价，最终平均定价为6.8元-7.35元/斤。

按我们的出售价3.5元/斤来算，与电商平台售价的差价大概在3.3元-3.85元之间。

这个差价（利润）被供应链上的各个节点一一分割。

A京东向采购商付转手价的这一供应链，如果由京东采购员直接向农户采购，这个转手价实际上就是京东为这些采购员付的工资

B采购商为物流商支付运输费用这一供应链

C采购商为仓管商支付储存费用这一供应链

D采购商为包装工支付的人工费这一供应链。（100元/天，把果子从树上摘下来这一过程的代价由农户承担，把果子包装成专业的包装果这一过程的代价由采购商承担）

......

这整个供应链可以总结为一句话：农户找人把果子摘下来，买主找人把果子包起来，再找物流商把这些果子运出去，再找仓管商把这些果子暂时存起来，最后卖给市场。

最后采购商回家拿出钱包数钱，钱包里的钱就是苹果零售这一供应链的利润。

那最后算下来利润单价到底怎么样？跟前面讲的卖给零售主时净利润2元相比，到底是大于2元还是小于2元呢？

最终的答案：必定小于2元。

据估计：净利润在0.5元/斤左右。

因此我们可见供应链或泛零售的利润决定于规模大小。

有一些电商创业者说：我可以降低供应链节点数量，来使利润最大化。

电商行业浩浩汤汤20多年，从最初诞生的红海巅峰到如今的缩水时期在寻找新的增长点趋势来看，从来都不是通过减少供应链节点数量来提升业务增量的。如果能减少，那至少不是现在这个时候能够提出来的。

因此，这些信誓旦旦的创业者要好好考虑下。

至于为什么如今电商到了缩水的时代呢？我们其实可以从供应链身上找答案。

是每个供应链节点的交易成本变高，但最终单价的涨幅程度还没有达到消费者的心理认知而造成的。

举个例子，10年前一斤苹果3元，采购成本一斤2.5元，如今采购成本一斤4.5元，但人们买5元一斤的苹果的积极性就没有10年前那么高了。

供应链的交易成本由宏观经济决定，但宏观经济却不可控，你每天买瓶饮料的这个交易现象都可能与其相关。

04一线城市的零售市场

在收钱时，我问了老板这批果子最终会运往哪去？

老板说：广州。

对比电商平台，两种方式的供应链情况基本相同，只是最后交付方变成了市场零售商。

跟之前我跟父亲把货交给集市上的零售商一样，在广州，采购商扮演了我跟父亲的角色。

那为什么不直接交给电商平台呢？还省心省力。

当然，这里面有利润可取。

我相信：在广东的零售价肯定是比卖给电商平台6.8元-7.35元/斤高的，在广州的朋友可以去买一斤苹果验证下。

加上广州是一线城市，消费能力强，需求大；辛苦点但赚得多也就无可厚非了。

最后总结

说了这么多，就是讲明了三句话。

1. 电商的本质是供应链管理。

2. 电商的利润决定于规模大小。

3. 电商的缩水现象是每个供应链节点的交易成本变高，最终单价的涨幅程度还没有达到消费者的心理认知而造成的。

对电商感兴趣和未来想从事电商行业的朋友可以了解下这几句话。

再补个新闻：

带货农产品的东方甄选在6月抖音出圈后三个月以来，成交额突破千亿。

在最近又有了几个大动作：

出了自己的独立APP；

在北上广深、成都、杭州等几座城市自建冷藏仓库

与顺丰、京东快递物流公司合作

由此我们可以看出电商的农产品领域在电商行业整体缩水后，成为下一个努力探索的趋势。

所以，电商行业还未消沉，这条路还很远。