今天偶然在喜马拉雅看到偶像熊浩开的哈佛谈判课，豪有犹豫就买了，那家伙实在太有才，听了之后感觉很过瘾。加之今年的需要养成的习惯之一就是坚持将学习到的东西进行总结和反思，因此后续会阶段性的输出学习这个课程的体会，今天先整理开头几次学习的内容

<1>哈弗谈判课的由来

说到著名的哈佛谈判课就不能不提到RogerFisher这个人，他参加过第二次世界大战，作为一个年轻的美国人，来到欧洲战场，代表国家，抵抗法西斯，捍卫人类的基本尊严。而二战中，他所有的战友几乎全部阵亡，这个给了他很大的触动。二战结束后，他继续留在欧洲，成为马歇尔计划，也就是欧洲重建计划的一份子。战争结束之后，他顺利退伍。回到美国之后，他来到位于波士顿的哈佛大学法学院求学。求学结束后，他经常想起曾经和他一起并肩作战的战友。此时，他心中有一个宏愿。他在想，有没有可能为人类用对话性质的方式和睦而友善地解决人类各种冲突的统一方法？而不是通过战争的方式。于是RogerFisher在1979年成了哈佛谈判项目。这就是著名的哈佛谈判课的由来。

<2>五种人

下图是著名的Thomas Kilmann量表，里面把人分为5种人，为了更好区分，简单的画了下面这个图。

在上面的图中，纵坐标代表benefit，代表人对自己利益的在乎程度，越往上，对自己利益的在乎程度越高。横坐标表示relationship，也就是人类对彼此关系的在乎程度，越往右，对彼此关系的在乎程度越高。从上图中，可以将人分为如下5种类型：

1、竞争型人格（红色）

竞争型人格的人，只在乎自己的利益，对彼此的关系毫不在意。

2、回避型人格（蓝色）

回避型人格的人，不在乎自己的利益，也不在乎彼此的关系。

3、退让型人格（黄色）

退让型人格的人，不在乎自己的利益，对彼此的关系非常在意。

4、妥协型人格（橙色）

妥协型人格的人，在利益和彼此关系之间寻找平衡点。

5、合作型人格（绿色）

合作型人格的人，即要求利益的收益，也要求关系的价值。能实现利益和关系的更优化，甚至达到利益与价值的最大化，这就是谈判的价值所在。谈判不是妥协的艺术，而是实现双方利益最大化的一个工具。

举个例子来说明前面这4种性格人各自的特点。假设你和你朋友在街上走，忽然发现前面的空地上有一张100块的钞票，这个时候你和你朋友同时看到，如果竞争型人格的人就会加快脚步，快速将钱捡起放进自己的腰包；如果是回避型人格的人就会装作没看见那100块钱，而让朋友去捡；退让型人格人捡了钱后会对朋友说你拿走吧，你拿走吧，我不要。为了保持好关系，选择牺牲自己的利益；而橙色型人格的人就会和朋友商量如何分钱。这就是4种不同的表现。

针对前面4种人，我们似乎天然就会，只是在不同的场合，我们决策的方式不同而已。而我们真正要花大力气去学习的是如何成为第5种人，成为合作型人格的人，学习如何通过谈判或者沟通的方式，实现彼此利益的更优化，甚至达到彼此利益的最大化，最终实现共赢。

我们在旅游区吃饭，你会觉得旅游区的餐馆里的东西既贵，又难吃。让你吃了第一次就再也不想再吃第二次。此时店家就采用了红色型人格来处理，让自己的利益达到最优。因为你和他一毛钱关系也没有，他完全没有必要在乎你们之间的关系，他只需要让自己的利益达到最大化就好。而我们如果在旅游区买纪念品，因为我们和小贩一点关系也没有，甚至可能这次之后就永远不会再见。因此你最好的应对方式也是采用竞争型人格的策略，即让你的利益最大化就好，死命砍价。

而在家中，我们和父母相处、和亲朋好友相处，我们可能最在乎的就是利益，因此我们更好的因对方式可能就是退让型。孝道就退让型人格的最好体现。

<3>双赢（帕累托最优）

在上面的Thomas Kilmann量表中，有一个三角形的区域，在这个区域内不管选取哪个点，这个点对应的利益和关系都会高一些，也就是实现双赢。在最右上角的绿色小圆圈达到顶点，这个顶点是彼此的利益和关系都最优，称为帕累托最优。而从那些区域逐步向最优点改进的过程，就成为帕累托改进。

在当今社会中，愈来愈强调人和人之间的合作，合作的目的是为了1+1大于2，使得彼此获得的收益更高，真正实现双赢。华人首富李嘉诚说：“如果利润10%是合理的，本来你可以拿到11%，但还是拿9%为上策，因为只有这样才会有后续的生意源源而来。”这就是对双赢的最好的诠释。