做销售最头疼的不是讲产品，而是应对客户的 “拒绝三连”：“太贵了”“再想想”“不需要”。明明产品不错，却总在最后一步卡壳？其实问题不在产品，而在你没说到客户心坎里。真正的成交话术，从来不是硬推，而是站在客户角度化解顾虑。这 4 句万能话术，学会了成交率翻倍。
1. 客户说 “太贵了”：把 “高价” 拆成 “划算”
90% 的销售一听到 “贵”，就急着说 “我们用料好、进口配件”，可客户根本不爱听 —— 你强调的是付出，他关心的是收获。客户嫌贵的本质，是觉得 “成本＞价值”。
比如卖几千块的净水机，别纠结配件多好，试试这么说：“姐，我特别理解您觉得前期投入有点多。不过您算笔账，一台净水机至少用 10 年，平均到每天才两三块钱，比全家喝桶装水还便宜一半。关键是能过滤水垢和重金属，孩子喝、老人用都放心，这长期的健康保障多划算啊。”
先接住对方的顾虑，再把总价拆成不起眼的日常开销，最后绑定他最在意的 “健康”“省钱” 等利益点，价值感自然就出来了。
2. 客户说 “再考虑考虑”：拆穿隐藏顾虑
“再考虑考虑” 简直是销售的 “噩梦”，追问 “考虑什么” 会让客户警惕，放任不管基本就没下文了。其实这句话的潜台词是：要么有没说出口的顾虑，要么没找到立刻买的理由。
就像卖知识付费课程，客户说 “我再想想”，可以这样回应：“哥，报课程确实得慎重，我特理解。之前好多学员一开始也跟您一样，要么担心没时间学，要么怕效果不好。您放心，咱们课程碎片时间就能学，我还能帮您做专属学习规划；而且能免费试听 3 节，先体验再决定，您完全没压力。”
先共情拉近距离，再主动点出常见顾虑，用 “免费体验”“定制方案” 降低决策风险，客户自然就不纠结了。
3. 客户说 “我不需要”：用场景唤醒需求
客户说 “不需要”，硬推只会被拉黑。这时候别反驳，换个思路挖需求 —— 没人会拒绝能解决自己麻烦的产品，只是他还没意识到自己有麻烦。
比如给电商老板推管理软件，对方说 “我不需要”，可以这么说：“张总，没关系，好多客户一开始也觉得用不上。上周有个跟您一样做服装电商的老板，之前每天光统计订单就得花 2 小时，经常加班到半夜。用了咱们软件后，5 分钟就能出报表，省出的时间能多对接好几个供货商。”
用相似场景的真实案例唤醒对方，让他联想到自己的痛点，需求自然就冒出来了。
4. 客户付款犹豫：给 “选择题” 而非 “判断题”
聊得好好的，最后一句 “您今天定吗？” 直接把决定权丢给客户，一犹豫就黄了。真正的促成，是让客户选 “A 或 B”，而非选 “买或不买”。
比如客户看好了沙发，别问 “买不买”，可以说：“姐，看您刚才摸面料、试坐时都很喜欢，这款确实跟您家的北欧风装修特搭。浅灰和米白两个颜色都有现货，您更喜欢哪个？今天订能免费上门测量安装，下周就能送货，正好赶上您搬家。”
先肯定客户的意向，用两个相似选项减少决策压力，再加上 “免费服务”“尽快送货” 的即时利益，让他觉得 “现在买最划算”。
其实销售哪有什么 “万能话术”，核心就一条：别只顾着说产品，多想想客户想听什么。接住他的顾虑，解决他的麻烦，说到他的心坎里，成交自然水到渠成。
