不得不说，当下中国的出口型企业正面临着巨大的挑战。一边是媒体大肆的宣扬多少多少东莞的制造工厂又倒闭了，多少多少工厂的老板跑路，发不出工资，员工排队抗议，等等；一边呢，无数的工厂或者企业又眼巴巴的望着互联网的风口什么时候把自己也能吹起来；一边“互联网+”的春风吹到夏吹到秋吹到冬，一边“工业4.0”或者“中国制造2025”，仿佛不扣上个帽子，都对不起那浮躁又迷茫的当下。

还是从基础上看。

生存状态1

不得不面对一个残酷的现状，中国的出口型企业大多处在代工的状态。

这个状态的工厂是非常痛苦的，也是最沉重的。基本处于微笑曲线的最低端，但投入确实最重的一个环节。附加值高的环节，和自己都没有什么关系，随着用工成本的增加，又缺少技术，又少有市场的意识，转型的难度恐怕是最大的。

对于纯代工厂，艰难的生存现状催生了学习的大潮，积极的搭建贸易部。好处在于国外买家都希望能找到一手工厂，这对于工厂来说也是一个好事。

事实上，这类工厂之所以能生存下来，以前大都是有比较亲密的贸易公司；现状是贸易公司的生意来源也受到趋势的阻击。这种趋势一种是来自互联网拉断了采购链，一种是大订单被打散，打小。在这个背景下做国际物流的无形中倒是赶上了好时候。

工厂一旦把贸易做好了，把语言优势、服务优势、研发优势及市场优势释放出来，对贸易公司功能的覆盖，将是巨大的生意机会。

对这个阶段的制造型企业有两大类，一大类是标准品的代工，一大类是非标准品的代工。

标准品的代工基本上是没有未来的。天花板是既定的，用工成本的增加意味着地板的提高。另有一篇文章专门提到，中国的标准品代工只有两条路，一条是品牌之路。另一条是关厂。

非标品的代工，在属性上是不同的，非标品没有上限。非标品的代工之路要走的是标准之路，打造企业标准，彻底和行业标准拉开距离。距离越大意味着非标品代工的空间越大。这条路其实也就是工匠之路。

生存状态2

具备了贸易功能的工厂，就是常说的工贸一体的企业。工贸一体说起来也没有那么简单，有的是以工带贸。有的是以贸带工。这类企业的生存状态目前是最有动力的。所谓的贸易功能是与国外客户进行对接的能力。

国外买家希望能找到的是一手工厂，同时也能接受3成左右的订单外协。这对工贸一体的企业是巨大的机会。工厂的资源是研发、制造交付、品质控制、成本管理、出口事务的能力。而贸易的能力则在于客户开发、信息的处理与反馈的能力。

工贸一体的企业能有效地利用互联网，或者利用互联网实现信息的穿透，倒是有机会在细分市场成为信息平台。

生意的本质是信任。工贸一体的企业在实现信任传递，是有优势的。

这种状态也仅仅是在获取外包或者贴牌的订单上，说起来仍然不是最优化状态。不过也没有什么最优化状态，每个阶段都有既有的问题。只是这个阶段的竞争维度比较低而已。

低的几乎只有拼价格。

这类客户的心智里，有你什么样的位置？

生存状态3

工厂到哪一步才算是舒服一点呢？哪一点都不舒服。

当企业具备了贸易的能力，能与国外的卖家对接。当企业具备国外市场的信息，能够与国外的品牌商进行对接。
做到这一步，基本上贸易红利工厂都能享受到了。在代工的状态下，这一步几乎是极致状态了。做到这一步的工厂，是不淡定的，因为他离市场太近了。对自己的生产优势，对品牌的价格设定，这个利润差太诱人了。

这个状态的工厂心里是煎熬的。我要做品牌，但是品牌要库存；我还是做代工，但利润的诱惑会把口水淌出来的。

在品牌商的心智里，你的位置在哪里？

很多工厂在跃跃欲试中，就把品牌竖起来，但仅仅是竖起来了。显然并没有树起来。他的品牌在抽屉里，在网站上。你是做什么的？我们是做代工的。这样显然没什么面子，也不怎么好听。我们有自己的品牌，我们的品牌是~~。（既没有现货，更没有库存）这类存在于网站上的品牌，反而对于代工生意是个陷阱。

当你工厂的身份，你是品牌商的供应商。如果你是品牌了，你和你实际的品牌商客户，反而形成了竞争关系，即便是不存在的，但对品牌商而言，他宁可选择一个比你弱的的供应商，也不愿意培养一个竞争对数。有很多的工厂是这样做的。

结果，死都不知道怎么死的。

生存状态4

这一类是轻模式。是以贸易商主导的。生意的主体是贸易商。贸易商掌握了供应链，这类企业的典型是利丰。在中国，有无数的贸易型企业奉利丰为偶像，但可悲的是，在互联网的大潮下，利丰的贸易遭受了巨大的挑战。而广大的中国贸易企业还不自知。经验反而成了困囿发展的羁绊。

（以上为上篇。后续仍有五种生存状态。后文再讲。自己的写的画的，很有诚意，有木有~~没有诚意不要钱，有木有~~有木有啊~~字会稍微有些看不清，凑活儿看吧）

生存状态5

越来越发现，创业是条不归路。每个阶段都有风险，也有风景。有危险也有危机。创业路上看到的，是不足为外人道的。哪个阶段都是苦拌着乐。对，是拌着，味道尝过才知道。

这种状态的生意主体是贸易商，贸易商在这个阶段不再无限制的满足各种买家需求。而是开始进行聚焦。聚焦供应商，也聚焦客户，同时聚焦需求。贸易公司与工厂相互控股的状态就呈现出来了。实际上贸易与工厂是两个维度的。一个是营销思维，品牌思维，而另一个是工厂思维。相互控股使得合作的基础更牢固，也使得相互之间的支持与约束更明显。这个阶段贸易商的能动性与工厂的研发制造优势能够相得益彰。但终归是代工。为别人做嫁衣的属性是既定的。这种状态将随着人口红利的殆尽，也将被东南亚、西亚甚至非洲替代。当然这个被替代的过程也不是一朝一夕的事情。没有主动权、没有定价权，没有品牌，没有渠道，沉溺在微笑曲线的底端。突破缺少方法，甚至缺少斗志，这都是问题。

鸡汤是这么炖的：方法总比问题多。生存状态6

中国品牌战略是必经之路。

全球工厂的职能或者使命只能到这儿了。客观的讲，中国的制造型企业没有在将近三十年的用工红利期，真正的走出一条升维的路线。在掠取了大量财富和留下无尽的环境破坏，中国制造竟然那么快的就病入膏肓。那一点点的战绩，分分钟被另一拨儿穷人抢走。“革命者”的荒谬悲剧。

所幸，仍然有凤毛麟角的品牌商在商战的战场上活了下来。实际上，能活下来的，都是好汉。蠢蛋都烈士了。

品牌将实现两大职能，一个是使用属性，一个是商品属性。使用属性是说质量的一致性，品牌的诉求，品牌的情感，品牌在心智中的位置等等；商品属性是更容易的卖，更快的卖和更持久的卖。商品属性是匹配渠道商的。商品属性也就是利润属性。你的商品得是能获利的。

曾经有出现品牌商对渠道的管理不善导致既有渠道被渠道商的新品牌鸠占鹊巢；品牌被当地渠道商抢注；经销商把品牌进行雪藏等案例出现。这些都是中国的制造型企业在跨出国门以前的准备不足。我在二十年接受的百事可乐的训练，现在看起来仍然不过时。从这个角度，欧美的营销超中国企业二十年，是不夸张，而且客观的。至少对于中国的跨国公司而言。在消费者的心智中重新定位不是一件容易的事情；就连在渠道商的心智中切进去一个新品牌都不是一个容易的事情。品牌之路不好走。

有诸多中国的企业收购国外的品牌，然后再进行运营的，也很多。比如钱江摩托曾经在2005年前后收购了百年的摩托车企业Benelli,这种拿钞票砸市场的方式，不能不说，是合理的。品牌的第一步是做库存，这一步实际上让很多企业望而却步，或者止步。

品牌既不是女神，也不是屌丝。品牌是消费者或者客户头脑里的前几位。品牌是被定位的过程，品牌的打造是有既然方法论的。

生存状态7

这种状态又是轻模式。这一干是被NIKE模式或者Adidas模式带出来的。轻资产，重研发，重设计，重市场，重客户。

工厂是供应商。

这种状态是苦不堪言的中国贸易公司的一条路。贸易公司传统上掌握的是信息。信息优势是极其容易被替代或覆盖的。从工厂努力学习，从卖家对中国工厂的熟悉就看的出来了。贸易公司以往赚的是利润差，现如今挣的是佣金。这种身份和收入的落差使得很多出口型的人才转战内贸。结果发现内贸不是人干的活儿。内贸涉及的应酬和三角债是外贸人士解不开的死结。对于贸易商而言，对市场信息的掌握，对市场趋势的掌握，关键是能造出适销性的产品，而且是产品线。这是个硬功夫。

这个工作需要精神力量和体力。客观的讲，老一辈的外贸创业者适应不了这个挑战了，主要是太累。这个使命得是二代们重新创业了。

富二代的二次创业是一件轰轰烈烈的事。我看好你们。我努力把我那调皮捣蛋的儿子塑造成富二代。看造化吧。

设计师品牌是这类品牌的代表，有个朋友是做别墅装修的一站式供应商，我曾建议其与建筑设计师共同组成一个品牌。

生存状态8

混到这个阶段，就已经不是菜鸟了。

也有插队到这儿的。但更多的是在准备跳坑的或者在坑里的。

自从出了一个速卖通，自从出了一个亚马逊，自从出了一个ebay；倒不是这些是新出来的，而是刚刚听到的。要迈这一步是需要基础的，首先是品质的基础、服务的基础、市场的基础，等等，跳很容易，跳下去也很正常。一步一步走，比较靠谱。
有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。

生存状态9

不说了
说的人挺多的了。

欢迎加微信交流：

WeChat：zerofir

作者：孙明明

Author: Lawrence Sun

哈哈~~长按二维码可以向作者就是我打赏，谢谢啊~~

其实这一步是非常重要的，我们会有很多很多的机会把上面的每个阶段，详详细细的解构解读。谢谢您的观赏，请点赞，发红包也成。

师兄的微信是 18621821665