文|唐海洲
每天跟唐砖家死磕一个文案问题，让自己说文案：so easy！
最近好多老总们问我一个问题：
“什么样的文案最戳心窝？”
我说：“恐惧软文案最戳心，也最走心，让你恐惧让你买。”
【现象】
你知道王老吉最开始的广告语是什么吗？
最开始王老吉的广告语是“上火，喝王老吉”，但是效果不好，上火的人不多。
后来加多了一个“怕”字，迅速将产品的覆盖人群扩大了无数倍，同时也激起了受众的恐惧心理。
这些说到底王老吉是利用人的恐惧心理来卖凉茶。现实中每个人内心都有恐惧的地方，越有钱的人内心越恐惧，所以像众多明星及企业家这些有钱人都跑去消费王林这个著名的“大师”，恐惧有多大，就需要有多大能量的人去安抚。
【原理】
在我们的生活中，恐惧软文案无处不在，其背后的原理是科学利用恐惧心理创意勾魂的软文案，让你恐惧让你买。可以说恐惧的产生源于安全的需要，因此“恐惧是一种企图摆脱危险的逃避情绪。”
刘易斯（Lewis）的AIDAS原理告诉我们，软文案对用户产生作用有五个环节：引起注意→产生兴趣→引起欲望或欲求→产生购买行为→获得满足。
恐惧软文案诉求是一种改变态度和行为的方法，它利用人们的害怕心理，对受众施加心理压力，从而达到营销传播效果。
通俗来说，产生、识别和调节情绪的脑部组织被称为“杏仁核”，当人们感到恐惧时，杏仁核会将神经元传输到新大脑皮层，但大脑皮层到杏仁核是没有这种连接的，这就造成了在特定的情况下，恐惧情绪可以替代逻辑分析，反之，逻辑分析却不能有效的替代恐惧情绪，简而言之，恐惧远比逻辑强大，也正是这样，恐惧软文案总是通过唤醒潜在消费者心中的恐惧，扰乱其逻辑思考，从而达到改变消费购买行为的目的。
【方法】
如何才能科学利用恐惧心理创意互联网味的勾魂软文案？
恐惧软文案的终极目的是让用户感受到恐惧后选择购买行为。
如何才能科学地创意一个让用户采取行动的恐惧心理情绪文案呢？
我国广告法第七条规定：广告不得含有淫秽、迷信、恐怖、暴力、丑恶的内容。因此软方案中的恐惧诉求是依照遵守客观事实、不得随意夸张制造恐慌为前提的，是完全合理化、科学化的诉求方式。
Rogers等人在1975年提出保护动机理论，1983年，PMT形成完整理论。按行为形成的模式，
PMT框架分为三个部分：信息源、认知中介过程及应对模式。唐砖家根据保护动机理论，科学地创意一个让用户采取行动的恐惧心理情绪文案分为三个部分：
第一步：信息源——找到用户恐惧的痛点。
第二步：认知中介过程——诉求恐惧痛点缺口。
第三步：应对模式——提供恐惧痛点解决方案。
【案例】
你是否还记得：
“得了灰指甲，一个传染俩。问我怎么办，马上用亮甲。”
“得了灰指甲，一个传染俩。问我怎么办，马上用亮甲”的创作过程是这样的：
第一步：找用户对灰指甲恐惧的痛点：“怕传染”。
第二步：诉求“怕传染”恐惧痛点缺口：“得了灰指甲，一个传染俩”。
第三步：提供“怕传染”恐惧痛点解决方案：“问我怎么办，马上用亮甲”。
为节省你的时间和让你思考，不再举栗子。你曾经记得的恐惧软文案有哪些，请留言告诉大家！标准是一句勾魂软文案，胜过十万销售员；一篇科学软文案，胜过千万推广费。
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作者：唐海洲，“营销本质是痛点营销”始创者，一个匿名砖家替著名专家当枪手的资深策划文案人，同党赐称“专注软文案硬营销的砖家”，外号“唐砖家”。
