当我们已经基本了解了新媒体运营以及需要具备的能力，我们就要开始正式接触新媒体运营需要掌握的知识啦，首先我们要开始了解6W营销框架，这个框架是营销思维的具体体现。
6W具体指的是：
what：产品和服务。
who：目标用户。
when：客户旅程。
where：营销渠道。
why：营销目标。
how：营销方法。
那么接下来我们来分开理解一下，这6W都包含了哪些内容。
what
what指的是品牌的产品和服务，在进行营销之前，需要对自己的产品有一个明确的认知，首先要了解这个企业的一个商业模式，当我们理解了企业的商业模式才会选择正确的营销渠道和方式去达成我们的目的。
商业模式
B2C：是指商业机构对个人的电子商务，直接面向消费个人。比如说京东商城，采取的就是B2C的商业模式。
B2B：是指商业机构对商业机构的电子商务，是面向消费企业的。比如说一些大型快餐店的供货商，采取的就是B2B的商业模式。
C2C：是指个人对个人的电子商务，是消费者与消费者之间的交易。比如说淘宝网就是就是最典型的C2C商业模式，个人商家对接个人消费者。
在了解了企业的商业模式之后，我们还需要构建一个商业模式画布，帮助我们更好地理解企业的信息，从而进行更好地营销。这个画布具有9个要素：
客户细分
首先我们要对企业所面向的用户进行一个具体的细分，这样能够针对不同的用户设计不同的营销策略。我们可以简单的把客户群体划分为五类：
第一类是大众市场：它不要区分客户群体，用同样的方式向大众销售同样的产品。比如说可口可乐或者是百事可乐，是直接面向大众群体的。
第二类是小众市场：是一种具体的专门市场，比如说现在的汉服、Lolita群体。
第三类是求同存异的客户群体：是指用户遇到了同样的问题，但是针对这个问题他们有不同的需求。比如说在手机市场，用户对手机都有需求，但每个人具体的要求不一样，有人追求性能，有人追求设计感。
第四类是多元化客户群体：是指利用一种解决方案面对不同需求的群体。比如说网络云盘的功能，每个人想要获取的资源各不相同，但是都可以通过云盘这种解决方式来解决自己想要的资源。
第五类是多边平台\多变市场：是指有的组织服务的是两个或两个以上的群体，这种市场一般是网络平台。比如说滴滴，这个企业服务的核心用户就分为两个部分：乘客和司机。
价值主张
在对企业的客户进行划分之后，我们需要了解这个企业的价值主张，也就是企业能够为客户创造价值的产品和服务。我们从价值主张的要素和类型来具体了解一下。
价值要素
目标用户：企业目标的客户群体。
痛点问题：客户想要解决的问题。
产品和服务：企业提供的产品和服务是什么。
用户利益：企业能够给用户提供的好处和利益。
竞争对手：市场上现在主要的竞品。
竞争优势：产品的独特卖点以及自家产品与竞品的不同之处。
价值类型
不同企业创造的价值也是不同的，现在市场上常见的价值类型有十一种：
新颖：新式的体验和服务。比如迪士尼的上门行李寄送、婚纱拍摄等服务。
性能：改善产品和服务性能。比如苹果不断升级它的性能，来吸引客户不断的消费。
定制化：定制满足客户需求。比如现在一些高端的装修品牌会提供的专门定制装修服务等等。
把事情做好：给用户创造和提供优质的体验。比如海底捞的就餐服务。
设计：设计上带来产品的差异，也可以产生价值。比如说保时捷等豪车不同的设计差异带来的不同的驾驶感受。
品牌\地位：通过使用某一种品牌来彰显身份。比如现在很多的奢侈品品牌。
价格：使用更低的价格提供同样的服务，也能够创造价值。比如说小米手机。
成本缩减：帮用户削减使用成本也可以创造价值。比如说瓜子二手车，帮助用户通过减少中介费来降低二手车购买的成本。
风险控制：帮助用户抑制风险。比如稳定收益的基金或者是保险。
可获得性：将产品和服务拓展到更多的用户。比如说农村快递业务。
便利性\实用性：使产品更方便或易于使用可以创造可观的价值。比如笔记本电脑。
这些都是价值主张环节我们需要了解的方面，在了解自家产品的价值主张的时候可以从这些角度入手分析产品的价值。接下来我们要讲一下产品的渠道通路。
渠道通路
渠道通路指的是企业服务流程中的客户接触点。那么我们为什么需要建立渠道通路呢，渠道通路的价值体现在以下几个方面：
知名度：能够提升品牌的知名度，使客户更能够了解和信任你的产品。比如淘宝的广告。
评估：帮助客户评估一家公司的价值主张。比如各个品牌手机的线下体验店。
消费：能够提供更多的消费点，使得客户能够通过不同的地方购买某项产品和服务。比如现在的联通线下营业厅或者银行。
传递：向客户传递价值主张，解决问题，实现需求。比如现在线下的餐厅或者游乐场。
售后：向客户提供具体的售后支持。比如苹果的天才吧。
这是渠道通路能给企业提供的价值，那么渠道又分为了哪几个方面呢？渠道根据所有权以及形式的不同分为四类：自有渠道和他有渠道以及线上渠道和线下渠道。
接下来我们要讲一下商业模式画布的第三个要素：
客户关系
客户关系是指企业和客户建立的关系，以及我们需要怎么去维护这些关系。企业和用户建立关系分为三个步骤：
吸引客户：就是指企业在不停的开发新用户。
留住客户：是指企业需要尽可能的留住原有的客户。
维系转化：这是企业获利的关键环节，需要增加用户的消费量，提高消费率。
那么不同的企业或者说不同的产品其需要的关系类型也是不相同的，我们可以分为：
私人助理：是指人际互动关系。比较常见的是客服或者是导购。
专门的私人助理：是指制定一个客户经理。比方说私人医生或者房产的专门销售人员。
自助式服务：提供一切的自助服务。比方说银行的ATM机。
自动化服务：和自助式服务比较相像，但是它是自助与自动化相结合的一种服务方式。比如说现在的微信广告定制投放。
社区\在线社区：供用户交流的服务方式。比如说现在线上的贴吧、豆瓣等等平台。
共同创造：与客户共同创造价值的关系。比较常见的是大众点评以及知乎这类平台。
那么分析完商业模式画布的客户关系，接下来是企业的收入来源。
收入来源
大部分企业的最终目的都是盈利，不同公司的获利方式都不一样，所以弄清楚清楚企业的收入来源是营销者一定要了解的方面。它是企业向客户提供价值所获得的收入，可以简单的分为7类。
资产收费：这是最常见的收入来源，通过售卖相应的商品进行获利。
使用收费：是企业通过提供特殊服务来收取费用。比如电商运营商。
订阅收费：通过重复使用的收入来收费。比如说现在的一些视频网站的会员。
租赁收费：是指把某种商品暂时为他人所用而收取的费用。比如共享汽车、共享单车等等。
授权收费：是指受到保护的知识产权或形象等授权。比如现在的专利费。
经济收费：是指现在的中介服务。比如房屋中介。
广告收费：是指广告推广的服务费。比如视频网站里推送的广告的推广费。
这些是企业的收入来源，当一个运营者能够充分了解自己所在的企业是主要依靠的收入来源是什么，才能够更好地针对这些信息作出更好地运营工作。
当我们了解了企业的收入来源，还需要了解企业现在具备的关键资源有哪些。
关键资源
关键资源就是指企业为了让商业模式有效运转所需的必备资源。第一点就是物理资源，也就是指企业所需要的设备等固有资源。第二类就是指无形的知识资源，比如品牌产权等等。第三类就是人力资源，研发人员、工作人员，社交用户等等。最后就是财务资源，指一系列的资金注入。
资源是每一个企业不可或缺的，为了让企业能有效运转，还需要一些活动。
关键活动
关键活动就是指为了让商业模式有效运转所需的关键业务活动。可以分为生产制造、解决问题以及平台活动。其中生产制造是传统制造业最核心的部分，需要企业生产出可以售卖的产品。解决问题就是指一些策划或者设计公司需要给客户提供问题的解决方案，这是他们运行最关键的活动。那平台就是以网络平台为核心资源的商业模，比如微博的关键活动中就一定包括平台的维护，来保障使用性能的平稳。
一个企业想要发展的更好肯定不是单打独斗的，所以关键伙伴也是商业画布里很重要的一环。
关键伙伴
关键伙伴就是指为了让商业模式有效运作所需要的供应商和合作伙伴。拥有关键伙伴的价值在于：
- 商业模式的优化以及形成规模效应。比如说可口可乐的价格基本没有上涨得益于规模化的运营以及供货商价格的管理。
- 降低风险和不确定性。比如大部分企业选择的支付方式都是现在已经稳定的支付宝和微信支付，因为可以减少自己创造支付平台的风险。
- 特殊资源以及业务活动的获得。比如腾讯和京东的战略合作。
那么关键伙伴又有哪几个类型呢？主要分为：非竞争者战略同盟、竞争者战略同盟、为新业务建立合资公司以及基于供应关系的合作。
想要更好地了解一个企业，还需要知道他的成本结构：
成本结构
成本结构是指企业商业模式运行所需要的成本。主要分为总额不随业务量而变的固定成本以及随业务量变化而变化的可变成本。
在说完商业模式画布的9个元素之后，为了更好地给企业制作营销计划，我们还需要了解一下企业的生命周期，不同的生命周期所侧重的点也是不一样的。
初创期：侧重验证市场需求。
增长期：侧重用户增长。
成熟期：侧重利润、投资回报率以及新的增长点。
衰退期：侧重保持现有业务，寻找新的增长点。
这是关于营销框架中关于企业产品的知识点讲解，我们需要知道营销的基础是你对公司商业模式和要素的理解，在营销之前需要充分了解公司的价值主张和定位，并且要根据企业生命周期的不同，调整自己的营销方向和工作内容。
明天会接着给大家带来新媒体营销框架其他要素的讲解。
