接着昨天的话题，企业的创业期，属于经营的艰难期，工作的重心在销售，即建立自己的成功的销售战术。

一旦销售战术进入正常运作后，就应该将从销售的战术层面转向了营销的策略层面，为向成熟期提升做准备了！

因为创业期的营销模式建立销售模式，在不断优化不断演练不断成熟的某个时期，就会无法突破，只有通过战略的提高才能进一步提高成交率，最大限度的打造客户终生价值，这个时候就需要借助策略去提高企业的营销能力了。

转向策略就会让销售变得简单，如战争一样，策略往往大于战术。它能让各个方面的部门和工作做到相互配合相互协调，企业就会从客户数量和质量上，实现企业业绩的巨大飞跃，并逐渐形成自己的营销策略，为企业进入成熟期做准备。

所以，重视策略，是创业期这个阶段的后期，一个非常重要的工作。

为什么中小企业要注重策略？

1、战略配合

创业期时企业只需要注重销售，销售上单枪匹马即可，无团队配合，单人单事多销售，业绩无法突破。

营销策略则需要销售活动、销售人员、销售部门、销售、营销和促销各方面的战略配合，以实现多人多形式多节点多计划的营销模式，达成业绩倍增。

2、倍增客户数量、提高成交率

这样的多部门、多计划、多任务的工作，才能拉开多项目系统，前后端营销及活动同步，达到快速倍增目标客户数量，提高成交率。

3、打造客户终生价值

从营销层面开看，其实90%的客户价值来自于客户深度养熟后的后端价值。

在前端投入大量的成本、精力和费用找到一个客户，只是投资的阶段，需要后端的不断培育和不断追销，才能将前端这个投入的总支出最小化。

你最大限度的打造客户终生价值，也就是最大限度的提高了前端营销投入的回报率。

4、降低甚至消除投资的风险

投资在营销上的钱，必须追求最大的回报率，如投资一样，风险越小回报越高越好。

在这个时候，老板要学会从孤立的销售中过度到战略的阶段，应该看清什么是前端营销，什么是后端营销？怎么让前端营销为后端营销做完美的铺垫，来形成前后端的有机配合。

怎么做呢？运用好前端营销、后端营销和杠杆借力三个策略去达成。

1、前端营销，是抓潜和成交

你需要到别人的企业和合作伙伴的鱼塘里得到你想要的潜在客户，你要知道你的理想的客户在哪家的鱼塘，他家鱼塘有什么种类的客户，哪些是你需要的，你如何能很轻松的将你的客户从别人的鱼塘引流到自己鱼塘里来；

而且，你的成交主张是什么，必须要打造一个客户无法拒绝的抓潜主张和成交主张，并将抓潜主张放在你的前端，如果你的抓潜和成交主张很容易被对方拒绝，前面的工作都是白做了。

所以主张的设计非常重要，而且还不能止一个主张，要多几种抓潜和成交主张并存，这个没能成功，再换一种，直到成交，这样效率就会更高。

2、 后端营销，是在平台上深化信任，并实现追销

从抓潜再到后端，你就是要不断的深化客户对你的信任，对方对你越信任，成交的阻力越小，购买的可能就越大，所以深化信任是核心。

而且你要不断地站在客户的角度思考，不能还停留在创业期的销售状态，一直想着销售，要考虑对方的需求、渴望和困惑是什么？怎样能为客户的人生贡献价值，能帮助客户实现梦想排除烦恼和痛苦。

并保持与客户沟通的频率，让每一次的沟通都能让你的形象在客户心中有一个大的提高，这点也是非常重要的。

还需要建立一个自己的沟通平台，在这个平台上与客户多互动，如博客、邮件、微信、qq。

这样后端才会放大和加深与客户的关系和链接，因为你贡献价值的目的是，希望客人不是在你的销售压力或不是你的高压销售下，主动选择并购买，沟通是你与客户情感互动、信任建立、产品交流及成交的方式。

3、杠杆借力，学会更高效的使用杠杆借力。

杠杆借力分为前端借力、后端借力、老客户推荐。

前端借力注意什么？要选择合适的鱼塘、关键点是对方的鱼塘是否是你需要的，客户是否是你要的；你的抓潜主张是否能让别人愿意将他的客户给你，你的主张让客户无法拒绝，让塘主也无法拒绝。

后端借力：你的鱼塘的鱼，怎么到别人鱼塘里，为别人的企业也创造价值，实现双赢呢？你已经为抓潜花了大量的费用了，能双向合作就能价值最大化！

但选择合作伙伴、项目及产品非常重要。一定是品质好、服务好理念一致的合作伙伴，否则你培养的信任就不在了！而且还要为你的客户争取最大化的利益，在一定的情况下自己也可以给予客户超级赠品。

老客户推荐：你的产品是否能创造价值，你的承诺是否达到并兑现，让老客户非常满意的情况下，为你推荐客户呢？

你是否为老客户制造最简单的模板，很轻松的能与她的朋友沟通，因为你是从她的朋友圈鱼塘里抓，让她认为她在为她的朋友谋福利，这个合作主张让你的老客户无法拒绝，她没有付出什么努力还能获得回报。

创业后期的这个策划举措，是你迈向成熟期的必经之路，如果你有销售模式成熟了，抓紧进入到营销策划中去吧！

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