前言

随着科技的发展，社会的进步，人们对生活的品质也越来越高，对自身的形象要求也就越来越高，大家都在说现在是一个看脸的时代，漂亮的脸蛋能长出大米来。

的确，拥有一个好的形象，无论做生活上，还是做职场上，都会为自己个人的魅力加分，从这方面来看，作为美发行业，一个占据整体形象很重要的构成部分，应该是一个越来越好的行业，可惜的是并非如此，美发行业并没有随着社会和科技的进步而向前发展，反而很多美发沙龙店生意越来越惨淡，很多美发老板叫苦连天、很多发型师纷纷转行。

于是，我们不仅要问一句为什么？为什么多数美发创始人和美发师都很苦逼？

由于这2年来主要服务的项目是美发为主，也接触了不少美发人，大多数人都有一个共同的感受：钱没有以前不好赚了，今年的萧条对美发行业的打击很大。似乎都把生意不好归结于社会竞争问题、经济萧条问题，很少人会从自身去找原因。

经过沟通与了解，大多做的不好的美发店，核心的问题不是做社会竞争和经济低迷，而是与自己的经营管理息息相关，时代变了，如果你还不跟着变，很难会有好的生意。

小编试着用一个系列来探讨这个宏大的话题：移动互联网时代，美发店该如何发展？每一个篇章重点分析某一方面，从大到小、从远到近、从宏观到微观，我们试着探讨出一些好的结果出来，所以欢迎大家多多互动。

今天主要谈4点，也是大多数美发店的通病，正是这些通病，导致了生意惨淡。

一、问题出在对市场选择上

几乎所有美发师都有一个想当老板的梦，这一点我们还是需要给他们一个肯定，他们都渴望通过自己的努力，攒一些钱后，自己去开一家店，不再打工，自主创业。所以就出现了一种社会现象，美发店多得跟餐馆一样，很多夫妻店、小店、个人工作室出现做大街小巷，这个就造成了一定的行业竞争，行业竞争激烈，就出现价格战，于是天天搞活动、搞促销，搞到最后，大家的利润没有，没有利润，就没有服务品质。

问题出了哪里？发型师难道就不能出来开店创业吗？

我的答案是可以，但选择很重要，你选择什么时机出来创业最有利？做创业之前，做好了创业的规划了吗？对店铺的经营和管理、品牌定位和营销你有思考过吗？

大多数发型师的答案是没有，属于冲动创业型，由于选择的时机不对，他们往往在开店的时候，面临着资金不足的问题，所以大多数人会选择做低端市场，把店铺开做工厂区，做工厂妹的生意，或者把店铺选择开在偏远的街边，做一些低端的客群，这几年很多工厂都做转型，也有不少工厂做关门或搬迁，工厂一旦发生变化，对这类的顾客影响非常大。以前每天能做50到60的客流，现在只能勉强做20到30的客流。

这个问题用专业的话术叫市场的定位、客群的定位。我们不能说定位低端酒不能做好生意的，也有一些门店做低端的市场，生意还是不错，但大多数来讲，已经很难做了。

另外，由于资金不够，所以做选址上，不会选到好的位置，应为贵呀！装修和设备的投资也会受到影响，所以门店形象不会太好，自然也只能做低端的市场。

以上只针对选择低端市场的这群老板，做了一些分析；依据我的判断，奉劝这些美发老板，赶紧转型升级。

对于选择中高端或中端的市场，生意没有做好的主要原因又是什么呢？我想问题出在下面这几点。

二、问题出在产品的定价上

定价定天下，定价是所有商业模式设计的核心，大多数传统发廊的定价，都出现问题，很多人不会定价，看别人多少，就跟着多少，或者做别人的基础上修修改改，完全没有自己的一套体系，通过走访大多数的门店，发现大多数美发店做定价上存在三大错误：

三、问题出在冲卡的模式上

除了做定价上出问题之外，大多数的美发沙龙还喜欢做冲卡模式，我并不否认做冲卡模式可以解决美发门店的现金流问题、起到类金融的作用，而且还可以锁客，但由于这套模式是从美容项目借用过来，所以做执行的过程中，慢慢得变样变形，有些人只顾眼前的利益而忽略了利润，也有一些不良的操作案例（不少老板拿钱跑路、顾客不能退卡等），导致了顾客对冲卡的反感和排除，可惜的是目前大多数美发店如果没有了冲卡，就不知道如何去成交顾客了，这不得不说是一种悲哀。

通过与一些美业大咖探讨，我们总结出13个终结冲卡的理由，由于内容较多，我简单讲几点：

1、越有钱的客人冲的卡越大折扣越低，越没钱的客人冲的卡越小折扣越高。没钱的客人冲小卡折扣高但她来的频率低，有钱客人经常来但利润太低。

2、冲大卡的客人往往每次都来洗剪吹，低于6折老板就赔钱，她来一次你就赔一次，来得越多你就赔得越惨。

3、有些会员冲完卡后一年来三次，三年没消费完，你头疼不？

4、发廊为了搞冲卡活动引进现金流导致冲卡折扣越来越低，这种极度愚蠢的行为导致老客大量流失，有些老客卡金还没消费完就再没来过了。

5、大量的卡金冲进来让老板很开心，但店的股东们呢？辛劳和汗水换来的是25%都不到的纯利润，股东没钱怎么发展？

……

四、问题出做营销的思维上

传统的美发沙龙店，除了在定价上没做好，在会员管理上没做好之外，还有在思维上，也出现了很大的错误，导致了生意不好或者利润底下，发型师离职……

所有的错误，归根到底就是思维上出问题，什么样的思维出问题最严重最直接影响到店铺呢？营销思维。

我们一起来探讨和思考这些愚蠢的营销思维，是怎么令人坐立不安的：

1、盲目追求客单价，这种做法导致发型师和技师过度推荐项目和高价药水，极易发生宰客行为，而流失的恰恰是有能力的顾客。

2、疯狂的短视行为，低折扣会员卡冲进来大量资金， 三个月后进入漫长的消卡期，而会员折扣太低反过来又让你没有再次策划营销活动和冲卡活动的空间，经营陷入困境，品牌价值被迅速拉低。

3、发型师工资按业绩计算提成百分比：如业绩1万提25%，2万提27%，3万提30%，这种自以为是的提成方式让发廊老板到关门的时候还以为中国经济崩溃了——至死都不知道原因。

4、还有在店门口拉横幅贴海报的——周年庆，烫加染68？不满意再免费重做？哎，这到底是做技术还是做苦力啊？

5、还有发廊这样定剪发价：剪女发30元，男发20元，小孩10元。所以你的店里都是男发和小孩——因为不欢迎女客嘛！

……

文字有些偏多，我不知道大家会不会看到这里，说了这么多问题，那么，解决美发店的良药做哪里呢？药方是什么呢？

最后的忠告

1、你设计的营销系统和盈利模式首先是健康的，不能目光短浅，杀鸡取卵！

2、你的营销系统和盈利模式必须是可持续的，不能今年一个模式，明年一个模式，否则老客会大量流失。

3、你的营销系统和盈利模式必须是可以不断复制的，不能受市场和管理人员能力的限制，否则你无法去发展分店。

4、你的营销系统和盈利模式必须是创新的，不会轻易被模仿的，否则你的营销系统和盈利模式会迅速在市场上泛滥，再好的模式如果人人都在用，很快就变成垃圾，一文不值。