一、物尽其用，人尽其才
当前我所能看到的是市场营销人员的气馁和消极。而想要改变一个人的时候，首先要在心理上征服他。想要改变一个人的坏习惯，那就要用一个好习惯去引导他。想要他学你的，你就要证明给他看。他要学的一定是有用的东西。证明方法行之有效的最简单办法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输，这一点市场部非常缺乏这种氛围。
团队负责人作为引领者，必须有所担当，担当来源于过硬的专业能力和个人修养，重点工作是引导团队成员成长与进步，协调团队业绩达成，当前的团队长任务不亚于团队成员，当其过分于追求自己业绩达成时，对团队的观察和帮助会降低，无法让组内成员的到更多团队的帮助和成长。当前市场部本部客经多为资历较深，管户多，压力大，承担了我行80％以上资产包，贷款户数的增长是乏力的，余额增量是承压的，当下达指标跟事实冲突时，人的本能是退缩，迎难而上的太少了。本部客经挑选任意人作为团队长都很难协调，最好的方式下放网点管理，重点工作是联动网点负责人维护存量，通过共同维护去保住存量，促进新增，且网点负责人管理经验更丰富，资历更深，更可以带来老客经的突破点。反过来看，见习，驻点客经是未来业务高速增长的重点。一方面，初拿权限，需要专业的引导来强化专业性；另一方面，作为见习及初级客经更容易接受团队管理，去学习优秀的做法（老客经个人做事风格基本固化，较难改变），这会是业绩增长的突破口。同时适度降低中高级客户的目标，根据管户数及资产包差异化制定任务，维稳当前资产包，在大部分升级客经来看，每提升一级应当是对当前业务水平和资产质量评定，每升一级对应基本薪酬确实有所提高，但是这部分提高会被随之而来的任务压垮，最后高额的任务压低了KPI ，系数打完折后发现那部分提升的收入会被系数打折所吞回，于是大家对等级继续上升没了动力，甚至害怕等级提升。一旦这种可怕的思想传播，士气会一落千丈，而我们当前要做的是需要提升士气。
二、逐个击破，术业专攻
当前我们的困境是贷款增量乏力，营收能力较差。贷款增长乏力，那我们盯着贷款余额指标去做，阶段性方案不要再出过多其他无关指标，多方账户，有效账户，存款日均之类的，这些平时又不能帮客户经理拉分指标看似要全面发展客户经理能力，实际是给客经加上了重重的包袱。正所谓，术业专攻，既然是资产业务主力军，那我的重点就是搞好资产业务。况且中间业务都是实行买单制，没有理由客户经理能拓展的不去拓展，加上任务也是很难完成，不如算赠送的福利指标。
另一点，组建产品经理团队。产品经理如同企业的科研力量，是企业先进生产力和后端支援的重要部分，实行产品经理团队，不仅有时间在市场上多方多元的制定产品方案，更能推动市场部客经在市场拓展的积极性，产品经理作为后端支援，可制定月月有主题，周周有活动的策划。当然外出补贴，新增有效产品补贴是不能少，更能直接抽成新产品部分经办费。多放积极性应该都可以得到一定提升。
三、以人为本，恩威并施
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。日新月异的时代，每天都在经历着变革，如何在变革中生存下来，来源于学习。每月的市场营销培训，内部制度和产品的培训不应当缺少，而作为负责人一定要担起重任，深入市场，做好分析和培训。我个人认为同级客经可以分享却不适合做过多培训，除非专职培训师，否则容易被忽视，教与学的人最后都不愉快。而负责人本身具备团队管理的职能，一方面具备约束力，另一方面也能增加团队向心力，兵强强一个，将强强一窝，大家都看到负责人的能力和魅力，自然无话可说。恩威并施，说的是，作为一个团队应当尽量帮助身边的发现闪光点，强化其优势，推动其正向发展，一个受夸奖的人更容易发挥其主观能动性，走向良性循环。而对于破坏团队凝聚力，干扰正向发展的也需要树立典型。
