晋文学习笔记
商业应向战争学习。
商业要钱，战争要命。
林元帅27岁写的文章《怎样当好师长》，对今天的销售经理特别有价值。
1，
要勤快。
比方说，一个军事指挥员，到了宿营地就进房子，搞水洗脸洗脚，搞鸡蛋煮面吃，吃饱了就睡大觉。
他对住的村子有多大，在什么位置，附近有几个山头周围有几条道路，敌情怎么样，群众条件怎么样，可能发生什么情况，部队到齐了没有，哨位在什么地方，发生紧急情况时的处置预案如何，都不过问，都不知道。
这样，如果半夜三更发生了情况，敌人来个突然袭击，就没有办法了。
到那种时候，即使平时很勇敢的指挥员，也会束手无策，只好三十六计，跑为上计，结果，变成一个机会主义者。
晋文评论，
不勤快的人办不好事情，不能当好销售经理。
应该自己干的事情，一定要亲自过目，亲自动手。
比如，应该去拜访客户就要拜访，应该了解的情况就要及时了解，应该检查的问题就要严格检查。
不能懒，经理切忌懒，因为懒会带来失败。
比方说。
如果到了客户所在地就进酒店，洗个澡，搞自助餐吃，吃饱了就睡大觉。
对所在城市有多大，客户在什么位置，在当地口碑怎样，内部汇报关系怎么样，客户可能有什么顾虑都不过问，都不知道。
这样，如果明天见面谈判，客户突然说不买了，就没有办法应对了。
“凡事预则立，不预则废”。
2，
要摸清上级的意图。
指挥员的大勇建立在革命的最高自觉性
和正确理解上级意图的基础上面。
晋文评论，
要摸清总经理的意图。
对上级的意图要真正理解，真正融会贯通，
真正认识自己所销售的产品在公司全局中的地位和作用。
这样，才能充分发挥自己的主观能动性；
才能打破框框，有敢于和善于在新情况中找到新办法的创造性；
才能有大勇，才能有强烈的销售成交的企图和雄心。
3，
要调查研究。
调查研究工作要贯串在各项工作中，要贯串在每一次战役、战斗的整个过程，反对打莽撞仗、糊涂仗，反对急性病，反对不亲自动手做调查研究的懒汉作风。
特别是敌情，必须切实摸透。
晋文评论，
对于客户、生产、物流的情况和同行情况，要经常做到心中有数。
要天天摸，天天琢磨，不能间断。
这样做，不能看作是重复，
实际上这不是重复，
而是不断深化不断提高的过程，
是取得正确认识的必不可少的手段。
与客户的内部人员有私交，
平时积累掌握的情况越多，越系统，
在紧张复杂的情况下，就越沉着，越有办法。急中生智的“智”，才有基础。
因此，调查研究工作要贯串在各项工作中，
要贯串在每一次客户拜访，客户谈判的过程中。
特别是客户情况，必须切实摸透。
因为客户为了增加信息不对称，
必然会极力隐蔽、伪装他们的真实企图和行动。
4，
要有个活地图。
指挥员和参谋必须熟悉地图，要经常读地图。
熟读地图可以产生见解，产生智慧，产生办法，产生信心。
晋文评论，
销售经理必须熟悉产业链，要经常读相关信息。
熟读产业链信息可以产生见解，产生智慧，产生办法，产生信心。
化工销售，可以把化工产业链图及企业分布地图挂起来，搬个凳子坐下来，对着图看，
从大的方向到相互关联，
从产品全貌到每一品种的特点，
从粗读到细读，逐块逐块地读。
用红蓝铅笔把主要的产品标划出来，
边读，边划，等到地图差不多快划烂了，
也就差不多把产业地图背熟了，背出来了。
在熟读地图的基础上，要亲自组织销售人员对进行下游客户甚至终端实地勘察，核实地图，把市场情况和主要客户的分布都装至脑子里去，做到闭上眼睛面前就有一幅鲜明的市场图影，离开地图也能指挥营销。
这样，在瞬息万变的市场中，可以比竞争对手来得快，争取先机，稳操胜券。
5，
要把各方面的问题想够想透。
每一次战役、战斗的组织，
要让大家提出各种可能出现的问题，
要让大家来找答案，
而且要从最坏的最严重的情况来找答案。
晋文评论，
每一次重要的合约谈判，
要让大家提出各种可能出现的问题，
要让大家来找答案，
而且要从最坏的最严重的情况来找答案。
把所有提出来的问题都回答了，
再没有问题没有回答的了，这样，
谈起合同来才不会犯大错误，
万一犯了错误，也比较容易纠正。
没有得到答案的问题，
不能因为想了很久想不出来就把它丢开，
留下一个疙瘩。
如果这样，是很危险的，在紧要关头，这个疙瘩很可能冒出来，就会使你们心中无数，措手不及。
整个谈判的过程，就是不断提出问题和不断回答问题的过程。
有时脑子很疲劳，有的问题可能立即回答不了。
这时，除了好好地和别人商量以外，
就好好地睡一觉，睡好了，睡醒了，
头脑清醒了，再躺在床上好好想一想，
就可能开窍，可能想通了，回答了，解决了。
总之，对每一个问题不能含糊了事。
问题回答完了，商业谈判的准备工作才算完成。
6，
要及时下达决心。
在什么样的情况下，可以下决心打呢？
一般说有百分之七十左右的把握，就很不错了，就要坚决地打，放手地打。
不足的条件，要通过充分发挥人的因素的作用，依靠人民群众的力量，充分发挥人民军队特有的政治上的优势，充分发挥指战员的智慧和英勇顽强的战斗作风来弥补，以主观努力来创造条件，化冒险性为创造性，取得胜利。
晋文评论，
要及时签约成交。
在什么样的情况下，可以下决心签约呢？
销售经理必须以最大努力组织准备工作，力求确有把握才去谈判，不打无把握之仗。
不足的条件，要通过充分发挥销售人员的力量，在谈判中以主观努力来创造条件，化冒险性为创造性，取得胜利。
一般说比预想有百分之七十左右的收获，能够满足谈判底线，就要尽快成交。
7，
要有一个很好的很团结的班子。
不互相扯皮，不互相干扰，不抱旁观者的态度。如果领导班子不好，人多不但无用，反而有害。
晋文评论，
与支持部门之间思想认识要一致，
行动要协调，不扯皮，不干扰，不旁观。
8，
要有一个很好的战斗作风。
这样的部队才能打好仗，打胜仗。
好的战斗作风首先是不叫苦，抢着去担负最艰巨的任务，英勇顽强，不怕牺牲，猛打猛冲猛追。
特别是要勇于穷追。
晋文评论，
要有一个很好的销售士气。
有好的士气才能帮公司赚钱。
好的士气首先是不叫苦，抢着去担负最艰巨的任务。
好的作风要靠平时养成，要靠实际锻炼，要在紧张的谈判中才能锻炼出来。
不敢面对强势的客户的销售人员，
经理要带他去谈几次硬碰硬的谈判，客户不讲理的谈判。
有了体会，有了经验，知道怎么谈了，百炼成钢就是这个道理。
平时做文件也要有好的作风，
重点突出，图文并茂，干脆利索，
不做好不撒手。
好的作风的养成，关键在于经理以身做责。
强将手下无弱兵，经理的作风怎么样，销售员的作风就会怎么样。
只要经理作风好，做好内部沟通，能帮公司赚钱，即使是新建的团队或者原来基础较弱的团队，也会很快出成绩，像铁锤一样，砸到那里，那里就碎。
9，
要重视政治，亲自做政治工作。
部队战斗力的提高要靠平时坚强的党的领导、坚强的政治工作。
连队的支部一定要建设好，支部的工作要做活，就是要把所有党团员的革命劲头鼓得足足的，充分发挥他们的模范作用、带头作用，通过他们把全连带动起来，通过他们去做政治工作，提高全体指战员的阶级觉悟。
晋文评论，
要重视员工思想，亲自做思想工作。
员工销售业绩的提高，要靠平时的思想工作，靠日常谈话。
为员工谋出路，解决具体的思想问题，有了平时思想工作的基础，就可以做到一呼百应，争先恐后，勇创佳绩。
这就是一个销售经理的自我修养。
