谈判有两种基本立场:一种是软，一种是硬。所谓“软”，就是我把你当朋友，所以既不想针对人又不想针对事，目的是和谐，为此不惜签下不平等条约。
所谓“硬”，就是我把你当对手，目的是胜利，只有你让步没有我让步，既针对人又针对事，施加能施加的一切压力，必须要在意志的较量中胜出。
这就造成两种结果:
1. 软遇到硬，就是无原则让步，而无原则让步是个滑坡，它不会停在中间哪里，而是会一直滑到底。你无原则让步，不会让对方认为你是个好人，只是给对方发出了“这家伙好欺负”的信号，只好把你吃干抹净。
2. 硬遇到硬，就是天雷钩地火，最好的结果是僵局，常常是事也坏了人也得罪了，彼此只剩下坚强的意志。
难道没有第三种方法同时让双方获益？有的。今天来说说四条哈佛谈判术。
第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。
第二，对事不对人。
第三，寻找差别。
第四，不要比拼意志，要寻找客观标准。
很多时候，情况糟糕只是因为我们不知道有解决问题的方法，不相信自己能解决。
正确方式是:1.找到正确方法2.反复练习正确方法。
