一 如何进行有效输出呢？

在研究了李叫兽，成甲以及机长学习心法后，都有一个共同的打法，发现高手们面对知识有个共同的打法：

【解读新知-—联系旧知——应用转化】

输出框架：阐述概念+联系+应用

1.概念I：用自己的话重新概括总结知识点

2.联系A1：让新知识与旧知识建立关联，形成3个可以联系的案例

3.应用A2：让知识转化，学以应用，你要尝试列出3个应用的场景

栗子，科特勒“营销思维”模块的第一个概念：市场细分

先发个案例出来：大家也可思考一下

案例 ：我有一个朋友，和她的两个姐妹合伙，在一个居民小区旁边开了一间幼儿园绘画班。

因为小区附近还有一间公立幼儿园和几个小型的私人艺术班，（这个现象很常见）因此她们很难招到学生。并且，报名了她们的绘画班的家长，也觉得跟其他艺术班相比，他们的会绘画班没啥特色，学了几次也就不带孩子来了。

这个问题该怎么办？

【概念I】

要解决这个怎么办的问题，先要搞清楚这个问题的本质。

她们的问题，在于进入了本书竞争就很激烈的市场，并且产品缺乏差异化，因此掐入竞争乏力的状况。

要想建立竞争优势，他们就需要重新制定策略

科特勒在他的《营销管理》中讲过一个经典的设计一下战略的工具：STP

STP 的核心是通过“把用户细分——定客群目标——差异化定位”的方法，让自己脱颖而出，建立竞争优势。

我们今天就来重点讲讲第一个S：市场细分。

什么是市场细分呢？

市场细分是把原有的市场进行重组和分割，发现新的市场机会，是一种实现市场增长的核心路径。

企业要实现差异化，第一步就要做市场细分。

【联系A1】

假设你想做一个卖花的生意，你会怎么做？

卖玫瑰？卖康乃馨？卖给公司还是卖给个人？

加上插花的设计？做个情人节的送花活动？......

提供不同的产品或服务，面对不同的消费群，这叫市场细分么？

是的，这的确是市场细分，但也不是市场细分的全部。

市场细分的关键是否要找出“差异化”，试想，上面的种种想法是否能制造出差异化呢？

如果让你去做这个生意，能保证胜出吗？那如果这张“市场细分”的方法对于找到差异化，并不合格，如何进行优化呢？

我们看看当年的李嘉诚是如何做的。

当他分析卖花的市场后，做出的策略是卖塑料花。

这种想法在今天看来豪无新意，但对于当时的市场绝对制造了一个显著的差异化。

他的想法不是上面的一样，考虑卖什么花，卖给谁，或者怎么卖....

而是重新界定了卖花市场，把这个市场分为“卖真花”和“卖假花”两类市场，而开辟了一个只属于他的假花市场。

李嘉诚的逻辑仍然是市场细分，只不过是一种更高维的市场细分。

他的想法是，重新寻找界定市场的维度，用新的维度来做市场细分。

再来看看现在生活中一个案例。

我们现在都习惯用手机看电子书，也很熟悉这个市场的玩法，

就是在APP上卖一系列电子书，有的几块钱，有的几十块钱，不同的APP可能电子书资源不同，

起点偏重网络小说，豆瓣偏重文艺....

或者读书的玩法不同，比如微信读书偏重朋友圈的社交比较，京东读书会有交纳赌金共读的玩法....

如果你要进入电子书的市场，该怎么做才能形成自己的差异化？

做更冷门的书籍么？做有声书籍？（微信，得到做了）做VR的读书体验？

总感觉这么细分市场还是怪怪的，并没有让人眼前一亮的感觉。

来看网易的蜗牛阅读是怎么做的。

去年一上线就让人耳目一新，它的做法是，平台上所有书籍免费看，但是。。。每天只能免费看一小时。

如果超出一小时咋整？

你可以购买阅读时间，付1块钱可以随便读一整天，付6块钱可以随便读一星期，付25块可以读30天

【应用A2】

如何具体应用市场细分这个工具呢？

第一步：确定一个划分市场的维度。

比如，用蜗牛阅读定义的维度就是“阅读付费的方法”。

第二步：基于这个维度，定义属性，划分不同的市场。

比如，蜗牛阅读基于“阅读付费的方式”这个维度，

定义了“买电子书”和“买时间”两个属性，

也就把整个市场划分为“划分买电子书的市场”和“花钱买阅读的市场”。

回到最开始的案例，

我的这个朋友如果想为自己的绘画班制定差异化战略，可以怎么办呢？

她需要先细分市场。

第一步，可以找一个不同的维度。

一般幼儿园培训班都是从授课模式,授课内容，收费模式对市场进行区分。

我们可以从另外一个视角“家长的目的”来看，家长为什么送孩子来幼班。

第二步，定义属性，划分市场。

在调研中，我们会发现，家长除了想带孩子来学点东西外，还有不少家长因为没有机会送孩子进公立幼儿园，只是想把孩子送过来，让老师来托管。

可以基于“家长的目的”这个维度，

定义出“送孩子来学点东西”与“送孩子来让老师托管”两个属性。

从而可以为绘画班找到一个“幼教班+托儿所”的独特定位。

因此，老师们打造的技能

不光是教学的能力，还有“如何带好一个孩子，让家长放心”的能力。

【综上】

这样就构成一个完整的知识闭环体系，真正理透一个知识点，主要不断往知识体系数据库积累案例就可以了

输出参考模版：《营销管理4P到4C知识概念》

二 学会有效应用

重点放在了“怎么办”的问题上，将理论知识放在实战环境中重新审视。

比如：公司的老板也并不会在乎“异业联盟”的定义是什么，他只会关心“想要有更多用户，该怎么办？

现实世界中，有价值的知识不是“是什么”，而是“怎么办”；不只是“认知问题”，更是“解决问题”。

我根据《刘润商学院实战篇》拆解的解决问题方法论

1、重新定义问题

在实际生活中，你一定不会听到有人问你：到底“引流品”的定义是什么？引流品的理论依据是什么？引流品的特点是什么？

遇到的问题一定是这样的：

我有个朋友，在农村开超市很多年。去年夏天，同村的人也开了家超市，客流都被分流掉了，生意大不如前。他很焦虑，如果定价比另一家超市低，虽能吸引用户，但就不挣钱了，怎么办？

真实问题总是这么具体，这么赤裸裸。一般我们会怎么回答呢？

那就做点促销活动再拉动点销量呗…那就进点新品类的货，跟其他超市差异化竞争……

且看刘润老师遇到这样的问题如何思考——

几乎每一篇五商文档都会有这样一个神转折：要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质是……

这里用到的思考方法是抽象化思维，即把具体的问题还原成一个抽象模型。

比如，这个问题表面上是讲因为有了竞争的超市，销量变差了。本质问题是什么呢？

本质是成本不变，但来得人少了，随着竞争加剧，单人流量成本在上升，因此，必须找到更有效的方法，获得便宜的流量。

你看问题一旦被抽象化，是否感觉这是一类问题呢？

不仅仅是眼前的几家超市的问题，同时也是其他商业场景普遍遇到的问题，是不是解决问题的思路一下就被打开了？

很多时候，我们有个误区，以为抽象的东西都很虚，不实在，更相信眼见为实的具体问题。但一直沉溺于具体问题的世界，思维就永远无法打开。

2、联系相关概念

发现了问题的本质后，接着该干什么呢？

刘润老师一般会在此时引入一个概念，针对上面那个本质问题，他引入的方法是“引流品”这个概念。

那么，联系了概念又有什么用呢？

这让我想到了古典老师讲过的“知识晶体”。

是说，知识都是有结构，有体系的，而最常见的体系就是“问题+解决方案”式的。

上面那个案例，问题是“如何获得便宜的流量”，解决方案是“引流品”，两者相结合，就形成一个简单的知识晶体。下次你再遇到类似的问题，你知道该调用“引流品”这个概念；看到引流品，也知道它是解决哪类问题的。

3、概念应用实例

上面讲到的概念联系的例子，往往都是“别人家”的例子，是经典的案例，是正确的案例。

可是案例再精彩，再耐人寻味，假如不能从“别人家”的例子回到“自己家”的例子，这个知识就算还没掌握，还是别人家的。

再回到刘老师的方法论，此时，他一把会说哪句话呢？

那我这个朋友应该怎么办？

他可以在超市里，放一些引流品。比如“免费提供婚宴餐具‘。

看看，是不是回到“自己家”的来了。

4、同类问题扩展

如果前三步做的是归纳，那么，第四步做的就是举一反三。

再想想，刘润老师一般这个时候又会说哪句话呢？

那这个“引流品”的逻辑，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

是不是又开始举例子了？这个时候的举例子又是另外一个层面的事了。

前面从“别人家”的，回到“自己家”的，这里又再一次回到“别人家”的。

第一个“别人家”的是已经存在的经典案例，

第二个“别人家”的可能是尚未发生的，或者是跨界的。

好了，今天的分享到这里。框架应该很清晰，有不懂在问我，谢谢～