京东自营就是京东平台销售自己的产品，店铺主人是京东，客服是京东自己的人，物流是京东自己的人，仓库是京东自己的仓库，货源是京东自己邀请的，或者被申请的。（原谅我那么low的文采）

京东自营的货，可以直接来自品牌厂家，也可以来自经销商，所以假如你想玩京东自营，那你首先要认清自己的身份，你是一个供货商，而非运营！！所以做京东自营其实不像是电商，更像是线下超市的供应商。

那么谁是运营？回答这个问题前，先介绍一下京东那边的结构，刘强东-事业部-大部门-小部门-小组-组员 ，组员就是京东自营有名的以2人为单位的王炸小组，小王是采购，大王是销售，那么好了，运营是谁，运营就是他们俩，以大王为主，以小王为辅。

有些超级大品牌需要单独王炸来伺候，那个另说，大部份情况一个王炸下面带了很多品牌，王炸再厉害，也不能同时运营那么多品牌。不同品牌不同产品线。所以京东进行了权限转移，俗称实力背锅，我们供应商从一个供货商成为了干着运营的活，却做不了运营的主的四不像，所以我对于我们做京东自营的人取了个好听的名字：背锅队长。

说完这里，我其实就是想表达一点：我们是代表品牌和平台对接的人，我们只是因为王炸忙不过来，帮忙运营，帮忙做页面，所以我们看起来像运营，其实我们就是供货的。

好，关系已经梳理很清楚了，接下来说说价格体系，那我来举个例子，A品，成本10块钱，我卖给京东20块钱，京东卖30块钱，卖了1个出去，那么京东挣了10块钱，我也挣了10块钱（如果生意都这样好做，该多美好）。

做生意的人都知道，经销商完成销售任务，会从厂家那边要返点，俗称要喝奶，那么京东自营就是你的经销商，而且是个超大体量，有话语权的经销商，所以他要喝奶是强制性的，要不然就不喝你的奶，反正你这个商品又不是一家独大，这就涉及到合同条款里面的返点。

目前，天猫超市，唯品会，包括天猫旗舰店，京东pop四种模式，都是行使一种合同，返点合同，也就是在实际销售额中抽取XX点数，然而不知道哪个天才发明了京东自营毛保合同，这个合同理解起来很简单，就是保证京东XX点数的毛利率就行，可是，真正的妙处相信做自营够久的人都会深深折服！

前面说了，我们供货，京东卖货，京东按照账期，以供价来结算回款，然后我们给京东开票，不知道大家有没有注意到一点，京东回款不是按照京东卖了多少，而回给我们多少，而是我们送了多少，然后回给我们。这时候聪明的人就终于想到了，那我无限堆货就行了啊，反正我送100个进去，京东卖1个，到了账期，京东还是按照100个来给我回款，那京东不就做了冤大头，资金都被这库存占用了，老刘还怎么买豪车娶奶茶？

所以京东真的很天才，为了应付这个情况，他设置了3层关卡。

第一关：王炸+领导+质控的流水线审核。不是你想送多少就送多少的，就算你有通天本事，买通一条线的人，还有第二关呢。

第二关：退货，超过周转天数，京东就给你下退单。让你自己去提退货，就算你再牛逼，第二关也搞定了（虽然我也知道不可能搞定），还有第三关。

第三关：毛保合同。还是那个例子，A品，京东给你全部1元秒杀，这个时候成本是10元，供价是20，前台价不再是30，而是1块钱，假设毛保20%，你需要补给京东（20-1）+1*0.2=19.2  所以京东最终回款20-19.2=0.8，你净亏9.2 京东净利0.2。

首先我想表达几个个人总结影响销售的要素：

第一是客户需求，这个品我需要我才可能去买，当然也有不需要就买的情况，但是大部分都是因为需要才去买。

第二是价格，我需要，我就去挑选，同款去比价。

第三是质量品牌（和第二点根据不同客户群体可以互换顺序）。

第四：客户体验（服务，速度，售后等）。

第五：视觉，产品包装等。

所以做京东自营，我们就按照权重顺序一步步来，第一个是客户需求，所以我们优先选择客户需求大，市场竞争小，利润高的品（突然发现这点大家都知道，我不废话了）。定好了产品品类，我们再说品牌质量，这个基本上非我们运营所控，或者影响效果不大（又一句废话）。那核心我们来说说这个价格。做自营做营销，大部分是围绕价格去做文章（资源我先不谈），我介绍一下京东主要的几种促销形式：

1：直降

顾名思义，直接降价，比如刚才的1元秒的例子，就是典型的直降，这种促销适合已经做爆的品，排名最前的品，价格常年稳住，压着成本去做，不求利，求露出求排名，这种品经常动价格会影响客户对你这个品牌的信任度，加上现在各种插件，价格乱动，一眼就看到曲线了。

2：满减

满XX减XX，满199减100是最多的，现在做自营，不做这个力度都不好意思说自己在做活动，好处是啥，可以跨品牌，跨类目来做，可以传说中的抱大腿，比如我是小屌丝，我去找高富帅品牌抱抱大腿，一起凑单来做满减，那就涉及到怎么来分钱，很简单，按照前台价的比例来分这减去的100.很容易理解吧，但是我们真正在做运营的时候，要从另外一个角度去考虑，199-100就是最低打5折，还是这个例子：成本是10元，供价是20，前台价是30，做活动，可以理解为前台价成了15，这个时候假设毛保是20%，那么我们要补给京东的费用就是（20-15）+15*20%=8元， 我们的回款=20-8=12元， 我们的利润是12-10=2元，  京东的利润是15-20+8=3元   可以看到我们和京东的利润之和是5元，这5元是从客户身上挣的，这个时候199-100，实际上是我们和京东共同承担，挣到钱我们共同享受，同样的道理，188-100,159-60 ，99-50 99-40，等常见的满减，都是依据此理来计算，京东做任何满减活动，你都能把每个品算得清清楚楚。如何根据满减来回推你的供价，使你的利润最大化，这个你可以自己去想了，哈哈。

3：优惠券

坑中之坑，坑王之王，这个坑王优惠券特指所有费用为供应商承担的那种优惠券，如果是京东承担的，那你爱咋上咋上，都没事，但是这个有必要说一说，关于；领券199-100的那点事儿。许多人都会觉得满减199-100和领券199-100有啥区别，不都是5折吗？事实上是这样吗？NO，相差大了，大到让你目瞪口呆。