你觉得，什么样的才能算一个合格的销售？

捧着手机坐等客户上门，还是光寸步不离的紧盯客户，求爷爷告奶奶不停劝说，生怕接个电话的功夫、客户生生从你眼前溜了？

工作前，在父母眼里是个宝；工作后，在老板眼里像棵草；而现今在客户眼里，只剩了“骚扰”。

别人已经完成了工作，你还在抓头挠腮地思考到底该从哪入手。

好不容易找到新客户，但内心却很恐惧，害怕谈不下来。每天盯着订单跑，加班到凌晨两三点，明明已经很努力了，却没得到想要的回报。

所有的工作里，让人掏钱的工作是最难做的。而今，你做的就是这样的工作。

但你的内心是否强大到足以承受日常一连串的失落和打击？

你是否真的认真思考过问题到底出在哪？

或许，以下的事例会对你有所启发。

01 只要做，就要努力到无能为力

当你决定做一件事，你拥有的选择不是做或者不做，而是要么不做要么必须做成功。

董明珠36岁独自南下，起点为格力电器一名基层业务员，但她凭借坚毅和"难缠"，连续40天追讨回前任留下的42万元债款；38岁完成公司全年1/8业绩，销售额突破1600万元；后转战几乎没有市场裂缝的南京，一年内个人销售额上蹿至3650万元。到如今她的故事家喻户晓。

阿里全球销冠贺学友高中学历，创业欠债被逼无奈干起销售。起初不得要领业绩垫底，却在入职不满两年时，当众和马云打赌：365万的业绩，保证78%的续签率，成为全国TOP！如果做不到，就去跳西湖。

随后，每天上班第一件事，翻找有无可能性的客户；中午顶着大太阳，奔波在和客户谈合同的路上；加班到凌晨，就为把客户需求分析得更精细；被客户嫌弃到自尊心完全丧失，第二天照样笑容满面开展谈判。

最终的业绩是630万，成为当之无愧的TOP，相当于第二名、第三名的总和，基本工资除外，光佣金就拿到了近百万。但他因为续签率没有达到78%的目标，凛冬时节决然跳进了西湖！

平凡人做非凡事，除非把自己逼到了极致，努力到无能为力，别无其他选择。

你呢？是垂涎着别人的高业绩，但却佛系销售，还是拼尽全力、不达目标誓不休？

你的目标是否坚定，信念是否足够决绝？

02 “精准”是一切成功的基础

商业的本质就是销售，而销售的基础就是精准。

电影《我不是药神》中，程勇为了解决生活负重，单枪匹马杀到印度和大药厂老板谈判。

光是语言不通和跨国交易这两点，就让人断定这场谈判胜算不大。因为面对未知事物，80%以上的人都会有一个心理本能，有一定的恐惧，如果无法克服，最终结果往往失败告终。但他最终却谈成了。

谈成了并不代表有业绩，新问题接踵而至——药卖不出去。

原以为从印度走私回来的药比国内卖的便宜，会被大家疯抢，但却一瓶都没卖出去。

后来才意识到，问题出在了“没有找到对的人”——那些真正有需求的人。

虽然电影反映的并不是如何做销售，但现实中做销售遇到的问题肯定比电影中的多。

同行急剧竞争，团队发展受挫，个人遭遇瓶颈，但为什么有人每天订单不断，而你刷遍通讯录却毫无突破？

你的目标客户到底是哪些人？有没有意识到精准销售，去找到你圈层中的keyperson（关键人），然后通过kp的资源引爆你的销售？

很难是吧？对，是很难。

再给你讲个贺学友的故事。

他推广产品从不做那些无效的努力。他在向区域企业销售产品时，不是去直接找厂家经办部门去推介，而是去找这个区域主管企业的副镇长、副乡长，通过合适的说辞，让副镇长、副乡长直接与企业一把手先沟通，然后他们直接对接一把手，进而销售他们的产品。

思路决定出路，你的思维是不是过于局限呢。

你人单力薄，交际狭窄，没有资源？

那你有没有想过找你产品受众群体的行业管理性组织，借这些组织的力量推动你的销售？

比如你的产品客户是美容院、美发厅，你有没有想过去找美容美发协会、商会这样的组织，通过组织借力获取你的精准客户，大幅提高成交的几率？

不认识人是吧？

你听过这样一句话吗，这世界上只要通过6个人，你就可以认识你想认识的任何一个人。互联网如此发达，常规信息检索，应该不会难倒你吧？

TOP销售和平庸销售最基本的区别是什么？就在于高效找到那个kp。

那你为什么手握着过硬的产品，却在低三下四求所有的人，而不是花点精力真正去寻找那个kp？

03 签不签单，你只有一次机会

越是好的销售越会把握时机，越会在被拒绝之后迎难而上。

按贺学友所说，销售的流程分为5个阶段：开场白（3分钟）、了解客户需求（10分钟）、介绍产品（10分钟），交流讨论（20~30分钟），促成成交（10分钟）。

现实中，每个人的销售术语，前期操作都大同小异，但真正决定是否能够成交的就是Close这个阶段的“临门一脚”。

你有没有这样的感觉，前面跟客户聊得很好，但是到Close（销售结束并成交）阶段，客户往往会说我考虑一下吧，或者我后面再给你答复吧？

绝大多数下单成交都是在大约60分钟之内的，如果是到了三五天之后，客户就很容易反复或者流失，这时候成功率就不超过10%。

如果对方说“我再考虑一下”，你说“好吧”。那对不起，你这单90%是不会成功了。

那怎么办？死缠蛮干？还是苦苦哀求？

你有没有问过对方“你是还有什么顾虑或疑问吗？如果还有顾虑或疑问，我现在就可以为你解答解决。”

销售成功的秘诀只有一个，那就是：再坚持10分钟。

之后如果你已经确信做了你所精心准备的、该做的，那只说明一个问题，对方不是你要找的kp，你可以礼貌的退场了。

千万不要气急败坏，心态失衡，没有人有义务必须选择你的产品，对吧。

好的销售既不是败一次就退，也不是蒙眼狂奔，而是在精心准备之下，越挫越勇。同时，还能保持一个销售的体面。

04 你到底属于几流销售

听过这样一句话没？一流销售卖价值，二流销售卖理念，三流销售卖产品。

最成功的销售都是在售卖价值，只有最庸碌的销售才是在卖产品。

你销售的过程中，是站在帮助客户的角度还是只站在把产品销出去的角度？

既然是帮助客户，你有没有了解客户真正的所需，有没有对客户进行过研究调查？

你已经了解了客户的真正需求，而你的产品确实能够帮助他，助他更加健康，或者帮他提升收入，那为什么你交流时还是感觉像是在兜售三无产品，而不能理直气壮？

每个客户肯定有同类产品的需求，但她为什么会选择其他品牌，而不选择你的品牌，你真正理解、向他讲明了你的产品较之其他品牌最大的优势和特点吗？

好销售是找到客户真正需要的价值，然后解决这个价值需求，这是真正的TOP销售无往不利的秘密。

你认真想想，你的每一次销售过程中，你有没有想过此次以及后续销售能否给客户带来持续的价值？你存不存在每次销售都在不停的宣扬、传导你的产品理念，一味讲述你的产品的功效，甚至不给客户讲述她需求的机会？

所有的产品在未被客户使用过和认可之前，在客户看来你销售的所有目的只有一个，那就是想赚她的钱。你如果甚至不知道你的产品价值，是不是物超所值，那你所有的推介就是失败的推介。

一流销售卖价值，二流销售卖理念，三流销售卖产品，通俗说，就是一流销售追求的是共赢，二流的销售追求的是认同，只有三流的销售才只想自己赚钱，而不去考虑如何解决客户的问题。

对照一下，你认为你现在是属于几流销售？

下一次销售前，你觉得你应该怎么做？