你好！我是钟飞翔，欢迎你来到薪酬激励机制线上精品课，这节课分享的主题是：奖励权重：钱花到哪里就是重视哪里，时间花给谁才是重视谁
什么叫奖励权重？
我举个例子。
你知道化妆品公司是怎么激励销售的吗？化妆品公司，有几十款、甚至上百款产品。这些产品中，有些是引流品，有些是利润，有些是主打产品，有些是季节性产品，有些可能只是为了展示品牌。
这么复杂的产品组合，在销售中，如果体现公司的战略意图？
有些化妆品公司采取了一种叫做“积点制”的激励策略。
口红是引流品，很重要，虽然价格不高，算10点；
那款眼霜是我们的主打，不推客户也会买，虽然很贵，但是只算5点；
这款粉底，是我们要强推的产品，杀入对手的后院，所以算15点。
最后，把所有积点加在一起，计算销售奖金。
当产品价格，不能反应公司的战略意图时，化妆品公司用“积点”，取代了“价格”，灵活体现公司的战略意图。
“积点制”的本质，就是重新分配奖励的权重。
“奖励权重”有很多操作方法。最简单的就是增加一个“权重系数”。
我再举个例子
比如人脸识别系统是我们的基础产品，所以权重系数是“1”；
而会员系统是现在最重要的战略级产品，我们可以把权重系数设为2，甚至是2.5。
现在我们帮销售算个账。卖一套人脸识别系统：
业绩= 10000元（价格） x 1（权重系数） = 10000元
卖一套会员系统呢？
业绩= 5000元（价格） x 2.5（权重系数） = 12500元
12500元，10000元，现在卖会员系统更容易完成销售指标。你通过调整“奖励权重”，清晰地向销售们传达了，到底什么才是公司的战略。
运用：
使用“奖励权重”时，需要注意一下几点
第一，权重稳定。权重系数，要在比较长的时间内保持稳定，比如半年，或者一年。销售是一个长周期的事情，如果权重系数变化太快，销售人员会无所适从。
第二，兼顾利润。如果权重系数差距过于“任性”，有的0.1，有的100，会导致产品是卖得好了，但是最后公司的利润都不够发奖金。差距过大，要反思定价。
有时候，我们“说”我们很重视一件事情，真的只是“说”而已。公司的激励制度没有相应调整，你凭什么说你重视？
同样，你常常“说”你重视谁，也只是“说”而已。你的时间没花在他（她）身上，你凭什么说你重视？
在商业世界里，钱花到哪里就是重视哪里；在现实生活中，时间花给谁才是真重视谁。
这节课我们就分享到这里，如果你有类似的成功方法，欢迎你在留言区分享与讨论，如果以上的文章对你的身边朋友也有帮助，请你分享给到他，帮助他们解决商业性的问题。
