本封家书，你将理解视角的危害，以及打破视角偏见的重要性。

放下视角，收获更大更真实的世界。

月亮是圆的。可见这取决于视角，在不同的时间、不同的位置观察，月亮未必是圆的，如果有外星人的话，恐怕在他们的眼里，更不是圆的。这就是视角的局限，它妨碍我们观察到事物的本质。

正如我最近阅读的一本书《西方将主宰多久》，它的核心问题是：

为什么是1842年，是英国船舰横冲直撞，沿着长江逆流而上，而不是中国船舰驶入泰晤士河？或者更明确地说，西方为何主宰世界？为什么工业革命发生在英国，这一切都是偶然的吗？针对这个问题，考古学家、历史学家、社会学家展开了一个世纪的争论。

然而，这个问题本身就是最大的问题。

当我们把这个世界强行划分为“西方”与“东方”的时候，答案就已经被掩盖了，甚至何谓东西方本身就存在巨大的分歧，因为追溯人类的进化史，人类都是“非洲人”，本是同一波智人进化而来，如果囿于这种划分，就很容易从人种、从基因、从文化因素中寻找答案，并得出西方人基因占优或文化占优的结论，并将整个世界带入无限的争议，甚至战争之中。

那么，真正的问题是什么呢？

换一个问法，如果问：有的国家为什么繁荣、有的国家为什么贫困？也许我们就能找到国家繁荣与衰落的秘密，通过实施正确的方案，就可以减少贫困，实现增长。

大家或许读过或听过《枪炮、病菌与钢铁》这本书，在这本开拓性的著作中，作者Jared.Diamond给出的洞察是地理因素。

例如，温带地区的寒冷天气是世界上最好的公共健康设施，它可以杀死寄生虫与细菌。相反，在热带，这些病菌则会常年生长，导致一个生活在热带地区的人，可能会在40多岁就会死去。

这里的结果就是：那里的人们一生中的工作时间会很短，由于常年生病，有效的工作时间则更少。平均寿命短及平均死亡率高的另一个恶果是父母必须多生孩子，以对冲儿童的夭折。

这意味着劳动者与非劳动者的比例偏低，为了多生孩子，热带地区的妇女一生中要多次怀孕，生命中一大段时间处于哺乳期，劳动时间相应减少。

那么，走出贫困的最好政策当然是大量的公共健康投资。

再例如，为什么是哥伦布的三艘小船，而不是郑和的3万人宝船船队发现了美洲新大陆，从而欧洲征服世界？

他的解释仍然是地理，欧洲分散的地理结构决定了欧洲在历史上从未形成一个统一的国家，甚至拿破仑和希特勒这样的军事天才都无法完成统一。

因此，历史上欧洲有好多国王，几十个国家的数百个国王或诸侯意味着可以有几百次尝试或试错，所以哥伦布的航海计划被六次拒绝后，仍然得到了第七次机会。

针对同样的问题，阿西莫格鲁在《国家为什么会失败》这本书则指出良好制度的关键作用。

只有良好的制度才能激励人们以个体身份积极从事生产，以便积累国家财富。

良好的制度本身即意味着高效的政府、私有产权的保护、法治下合同与契约的执行、有效的金融投资市场等。

在这里，之所以引述东西方的故事以及两位学者的著作，并不是为了探讨这个问题本身，而是想说明，视角的局限与真问题的重要性。

现在，回到我们今天的行业，视角的局限表现得同样淋漓尽致，而这让我们无法看到事物的真相。

第1 个视角

“壳内”与“壳外”

这是我最近频繁听到的“一分为二”的视角。这里我不想讨论贝壳本身的问题。

然而，一旦我们立足于这样的“二分法”看待问题，行业就会陷入无休止、且没有任何意义的争论与指责。这只会让所有人陷入两大阵营的对立状态，或者寻求所谓的种种联盟。

结果就是行业进入集体的“战斗态”、陷入集体的“焦虑状”，这丝毫无益于行业的整体进步，更无助于解决本质的问题。

事实上，这个行业有且只有两个根本问题：如何改善消费者的居住体验、如何改善经纪人的生长与服务状态？

正如热带地区的人均寿命问题，经纪行业最根本的问题是经纪人平均从业时间太短、平均教育水平太低、平均收入不高且两极分化。

如果把这个行业看成一个国家，在这种状态下，这个国家就只能陷入“贫困陷阱”，无法走出贫困的恶性循环。

解决的方案也是一致的，就是要在经纪人的基础教育、基础健康、基础服务水平上做长时期的投入，如若不然，经纪人的流失率就不会下降，结果就是：经纪人的有效生产时间不会长、所有公司不得不拼命抢人、拼命招聘、拼命收割。

面对消费者，也是同样的问题，如果没有好的服务，没有高粘性的转化，每个人都没有“自己”的忠诚消费者，那么所有人就只能在交易的“最后一公里”拼命竞争。

良性的行业竞争最终变成一个字，就是“抢”：抢人、抢房、抢客。

我们通常说一个国家的能力=人口数量×人均生产能力。同样地，将之类比于经纪行业，其结果就是：行业永远留不住人，行业的生产能力也不可能得到提升。

所以，对于所有行业参与者来说，出路也只有一条：撕下标签、放下成见，培养自己的经纪人、粘住自己的消费者。

既然道理如此简单，为何大家仍然乐此不疲地“抢”呢？答案就是阿西莫格鲁的良好制度。

今天的行业底层制度不保护经纪人，经纪人的信息产权得不到保护，经纪人的佣金收益权得不到保护，培养经纪人的公司的权益得不到保护。

归根结底是多家委托下的契约关系不清楚，权利义务关系没有清楚界定，使经纪人的职业化门槛没有界定。

最终的结果是所有人过度关注短期利益，从而也就丧失了行业共同向上向善发展的长期利益。

我相信所有的从业者，谈及问题至此，都会感觉莫名的无力与凄凉。

第2 个视角

线上与线下

这同样是一个争论不休的命题，然而，一旦我们做此区分，我们讨论的问题就会自然变成：

是线上干掉线下，还是线下干掉线上？线上要不要切交易，线下要不要切线上？

实际上，今天的互联网时代，没有一个成交可以完全脱离线上，也没有一个成交可以完全脱离线下，每一个客户都是线上，也都是线下。

真正的问题是转化效率。一个流量如何高效地转化为带看，一个带看如何高效地转化成交。

一切都是效率问题、一切都是连接与转化问题。

第3 个视角

直营与加盟

这是最近两年困扰所有人的共同问题——

直营要不要做加盟、加盟要不要做直营，甚至出现所谓的直营式加盟、中国式加盟等似是而非的概念。

概念本身往往会掩盖问题的本质。

直营与加盟概念的底层问题是什么呢？

这个行业有没有合作的基本秩序和基础规则？

有没有基本的行业监管与行业准入门槛？

到底有多少成熟的经纪人具备真正的经营能力与风险承担能力，他们可以成为职业化店东或店长吗？

消费者的资金安全谁来承担？

交易如何才能闭环？

怎么保证公平合理的竞争与合作？

如果这些底层问题都没有解决，无论是直营，还是加盟，最终都只会变成一场抢人的游戏。

而且在这场你争我夺的丛林世界里，最终受伤且为之买单的只能是经纪人和消费者。

第4 个视角

规模与品质

对于任何一家经纪公司，这恐怕都是一直思考的战略选择难题。要规模，还是要品质，牺牲规模做品质，还是牺牲品质做规模。

事实上，同样不存在如此简单的“二分法”，没有品质，规模扩张本身会产生削弱规模的内在因素。

真正应该思考的真问题是：规模与品质的连接点到底是什么？如何才能保证有品质的规模或者有规模的品质？

内在的核心因素是效率、是经纪人、是消费者。经纪人是最好的品质来源、品质是最大的效率来源、效率是最可持续的规模来源。

人、品质、效率，最终带来持续的规模与利润增长。

第5 个视角

高底薪、低提成  低底薪、高提成

这又是艰难的取舍，也是一个似是而非的“两分法”。中国绝大部分的经纪公司老板会把80%的聪明才智花费在这个问题上。

一定程度上，经纪公司之间的关键区别不是表现在人的区别上，也不是表现服务品质的区别上，而是表现各种各样的分成结构或合伙结构上。

甚至在底薪结构、社保缴纳方式上，还存在各种各样的“聪明的设计”，这应该是中国经纪公司的一大奇观。

与千差万别的绩效结构相比，放眼全世界的经纪公司，成本结构却是高度的一致。

这是一个以人为中心的行业，人的相关加在一起，如果超过70%，经纪公司不可能赚钱，如果保持在65%，则基本维持平衡点，如果低于60%，则相当赚钱。

在这样一个成本结构下，经纪公司的最优选择是保持稳定、透明、长期的绩效结构，这样才能形成稳定的经纪人预期，才能形成经纪公司的管理能力。

反之，如果管理能力跟不上，频繁调整绩效结构，也不能掩盖管理的不足。

既然如此，为什么那么多公司热衷于调绩效呢？难道是老板都比经纪人聪明吗？如果老板不给经纪人发工资，这相当于把风险转移给经纪人，那么经纪人的理性选择就是自己做老板，这是最浅显的道理。

所以，不要抱怨经纪人会离开，因为你也未曾善待过他们。又或者，也不要抱怨别人抢了你的人，因为你的人也是从别人那里抢来的。

圆缺，只在视角。行业何时能“圆”，取决于所有人是否愿意放下各自的“视角”。

尽管前路依然艰难，既然我们进入了这个行业，或好或坏、或易或难，就请一起维护她的未来吧。