2019年11月4日，我摆摊去了
在这之前我做了四个多月的线上原生态农产品销售，主要是卖野生灵芝、野生牛大力、龙吉贡米、山兰米、应季水果现摘现发等等，我差不多每天发个两三件货，多的一天发个七八件，有水果采摘的时候最多能发个20多件的样子吧，几个月下来以后，朋友圈里照顾我生意的也照顾得差不多了，没有新顾客进来，年底又是海南旅游旺季的时候，我就决定了要去摆摊，哪怕不挣钱，能吸点粉丝也是不错的。
决定了以后我马上就开始备货，要撑起一个摊位肯定卖野生中药材是不可以的，这种东西复购率很低，我需要扩充品类，于是在这个基础上，我又增加了野生山药、白沙绿茶、白沙胡椒、板蕉、福橙、毛薯等等。
我的摊位是早在半年前回海口之前就租好了，那个时候我还财大气粗，年租一万觉得不贵，说租就租了，心想以后可能用得着，还真用上了。摊位是在一个水果市场里面，位置靠里，这个地方主要做外地游客生意，因此这个时候来摆摊也是正合适，早些时候是一点人气也没有的。
讲真这个摊位位置真的不好，每天只有上午有人，但我想每天只摆上午半天，下午正好有时间我去逛村子找货和发货，我一斤芭蕉和一斤龙吉贡米都能赚一元，一天如果卖50斤也就赚个50元，如果能顺带卖点其他东西，能一天利润达到100元，我就心满意足了，我以前也做过销售，一天赚100元应该可以吧，总比上班被kpi拿刀架脖子上强。
这天我8点钟就到了摊位上，兴致勃勃地把摊位布置好，一天下来不要说利润，我总共卖了多少销售额呢？我卖了40元。
我开始认真总结分析自己失败的原因。
1、在这个区域我的顾客基本上都是中老年人，我摆摊的时间相对于他们的出行时间太晚了，8点钟到的时候基本他们已经买完东西回来了。
2、我正好碰上了周末的时间，周末这里的城管不上班，有人在市场入口处摆摊，里面生意就不好。
3、我卖的东西是没有感知度的，这种感知度指的是颜色、包装等等，你说富硒大米和原生态不施肥不打药的芭蕉能有什么感知度？就像你喝不出来恒大冰泉和农夫山泉的区别一样，你得有时间去解释，让顾客了解你的产品。
第二天我很早就起床了，7点半准时出摊，脑子里一直思绪万千，我该怎么招揽顾客？怎么让顾客相信我卖的东西是原生态无污染纯野生的？我怎么吸粉？
首先是吆喝，观察了一下我旁边的摊位，他们一般是坐着等客，有人稍作停留他们才招呼，招呼的内容就是：芭蕉要不要？凤梨很甜了~阿姨看一下水果不？
我觉得这跟我以前做销售时，要求团队必须要三句话说清楚自己是干什么的很像。人走过你摊位的时间是三秒钟，也就是说我要在三秒钟之内说出一句话，一句能够提炼自己卖点的话，能够吸引顾客注意力的话。
但是我摊位上的东西这么多，我只能挑我货源充足，又相对复购率高的产品来吆喝。于是我先选了龙吉贡米，有人经过的时候我就喊：
“龙吉贡米富硒大米，旁边龙吉村阿婆自种的。”我一包大米是5斤装，这一个上午我卖了两包的龙吉贡米，利润10块。也就是说才两个成交顾客，这显然是不够的。
我决定还是要用便宜的东西做流量，换复购，于是第三天我开始主推酸芭蕉，吆喝的内容是：海南真正的原生品种，不施肥不打药，三高也能吃。当有人停下脚步，我就会进一步说：阿姨买一点尝尝吧，我家芭蕉卖很快的，都新鲜，这种芭蕉不是试管苗，当地人叫野芭蕉，长在外面风吹日晒所以表皮很丑，但是很好吃，您尝一块。
不管这个顾客最后买还是没买，我都会再加上一句：“您加我微信吧，我送您两个橙子（或者半斤米），可以看看我朋友圈，我是做海南原生态农产品的，每次下乡都有本人出镜视频，从来不做批发市场的货。”加了微信以后我就有机会让顾客进一步了解我的其他产品，了解我对于做原生态农产品的决心和真诚。
这种方式很好用，在第三天的时候我卖出了600多元的销售额，因为顾客在挑酸芭蕉的时候我会观察顾客，如果对方是老人，我会说我家里还有野生灵芝，都是霸王岭山上采的，给他一张折页带回去了解，如果对方带着孙子，我会说我家还有野生山药，很适合打成粉做辅食，富硒大米的硒元素小朋友吃更聪明。如果对方只是来旅游，我也可以提供邮寄的服务。他们就会愿意听我说一说，买点其他东西带走。
当然也有运气的成分。
这一天的摆摊让我士气大振，我开始琢磨如何一天突破一千的销售额，这个目标在两周以后才达到，关于热卖的核心我又总结了几点：
1、要有感同身受的能力，这点跟我的个性有关，我是从来都不说谎的，当顾客问我：龙吉贡米比东北大米好吃吗？我通常会摇摇头：说实话，龙吉贡米没有东北大米香甜，它就是大米本身该有的味道，但是它是龙吉村的富硒水田种出来的，硒元素是它最大的特色，而且我是自己收谷子自己打，没有什么加工工艺，比起超市的大米不耐放，您少买一点，好吃再来。顾客会觉得我非常的实在。
2、关于砍价的问题，顾客们都非常喜欢在小摊上砍价，因为我开始没有留出砍价空间，所以只能在称的时候给他们抹掉些零头，顾客心理上也会舒服些。
3、要跟邻居摊主处好关系，有顾客问价的时候，他们在旁边帮衬一两句作用也很大。
4、要有足够的专业度，了解自己的产品。比如我能够说得出龙吉贡米的历史背景，村里有多少亩田，产量如何，硒含量比国家标准高多少，如何储存，洗米的米汤是什么样子，口感又是什么样子，硒元素的作用，抛光和不抛光的差别甚至淘宝上别的卖家价格等等。
5、坚持加微信，老顾客的复购力非常的高，于是我开始带了一个计数器在摊子上打卡，因为我一个人又要收钱又要招呼，我无法统计所有经过摊位前的人，于是每个在我摊子上驻足交流的顾客我就打一次卡，一个上午大约70-100个，包括他们的同伴，成交率10%左右，这10%中又有几个人加我微信，我给这些人都做了标签备注，记录他们买过什么，这些人的复购又给我带来多少成交额，那我大概就能计算出，我需要多少人流量能够达到我预想的销售额。
其中有两个顾客让我印象特别深刻，第一位第一次过来的时候买的是酸芭蕉，我送了他两个橙子，告诉他这个橙子是富硒福橙，但这是二级果，精品果市场价格很高，第二天他在微信上跟我买了100斤精品果，1500元。第二位第一次在摊子上买了大米和芭蕉，加了我微信以后，第二天要了二十斤寄给他的孩子，又问了问我的野生蜂蜜，然后把我的现货全部买下了。我特别感激这些顾客们的信任，在下何德何能，以后要是发财了，想给他们跪下。
为了招揽顾客，我每个上午一句话要重复上百次，但是我坚持不用喇叭重复播放，因为有我自己的声音，我自己的表情，才是有温度的交流。
后来我做了一个小区邻居的农产品群，每天在摊位上我会发哪些产品可以送货上门，在群里接单，晚上到家的时候顺便带给他们，邻居们也给我提了很多宝贵意见，比如我应该拍一张摊位上产品的照片标上价格，这样方便他们挑选。
也有头痛的时候，在这个市场里，一旦你卖的东西比较好卖，货源又不是稀缺性的，第二天就会冒出很多跟你卖一模一样的东西的摊位。11月是毛薯丰收的季节，第一天我卖完几十斤后，第二天市场里就多了4、5个卖毛薯的，包括入口的超市里都有，价格一个比一个低，我干脆就扫码送个半斤，能换粉丝也是值得的。
坚持一个月下来，其实也有点累，但工作哪有不累的，我每天晚上需要早点睡，早上6点45起床，7点多出发，中午11点半开始收摊，中午回家吃饭睡1小时，下午要去跑货发货，或是写稿子拍视频，晚上剪视频或是发朋友圈，还要留下至少一个小时的时间看书学习，没有休息日。但或许我也可以用中午休息的时间剪视频，晚上我还可以去闹市区做个地推什么的。
我也有想过未来的打算，因为这个地方只能做半年生意，那我或许会在淡季的时候去各个小区做地推，或者掌握了方法，我可以到人流量更大的闹市区的市场去摆摊。不管怎样，做了这么多铺垫，至少到明年4月份淡季来临之际，我手上应该会有一个至少3000人精准客户的微信号，那以后我无论做什么，起步的流量也是有一点的。
做生意万变不离其宗，机会往往都藏在你瞧不上的地方。
