话题五:“我最成功的一次营销经验”之亏损/套牢客户的维护

故事背景

1、时间:我2020年4月

2、人物:我和其他券商客户

3、事件:其2019年高位买入的股票光启技术，亏损达48％多

难点问题

1、挑战 1:客户深度被套股票，投入资金比例大，客户非常有主见

2、挑战 2:客户因公司资金周转问题，无其他资金进入

3、挑战 3:客户平时工作比较繁忙，无时间密切关注其所持股票

三、解决过程

(二)针对挑战1的

1、问题分析:客户比较熟悉证券市场，有一定的分析能力，并且非常有主见，在其没有盈利的情况下，不愿意止损，并且需要有人对他的观点持赞同意见

2、有效做法:先对客户持有的标的进行调研，跟同事和私募的朋友进行了深入的交流，其次了解客户为什么选择这个标的，肯定客户的自主能力和判断，然后跟客户提出自己对标的分析，并提出了投资是需要长期投资的观点（举例巴菲特持股平均时间是7年左右），对客户进行心理按摩。

3、关键方法:首先肯定客户，让客户信任自己，愿意倾听你的建议，跟客户交流前，要做充分的准备（了解客户、了解客户需求）

4、落地要点:让客户信任你，愿意倾听你的建议

(二)针对挑战2的

1、问题分析: 客户不愿意再投入其他资金，但又不愿意放弃标的物，这表明了客户犹豫的心态，需要有人帮其坚定信心

2、有效做法:多次约客户线下面谈，分析当前标的行情的现状及所处环境，提出自己的建议

3、关键方法:让客户将所持股份1/3，进行波段操作，并称其为解套宝

4、落地要点:为客户提出解决方案并让客户接受

(三)针对挑战3的

1、问题分析:客户不能有效的关注其标的的波动

2、有效做法:帮助客户实时监控，并推荐公司阿尔法T业务，在没有被列入阿尔法T交易名单时，又推荐了交易系统的智能盯盘及智能交易功能

3、关键方法：让客户感觉到自己服务的质量及重要性，推荐他自己能解决问题的工具

4、落地要点:让服务打动客户，最终成为我的客户

启示反思：

让客户信任自己需要做到

1.自身要专业、勤奋

2.需要让服务长期陪伴客户

3.要学会借助能利用的平台和工具