在白酒行业的发展历程中，我们见证了从供不应求到需求主导市场的转变，以及随之演变的多种运营模式。那些未能及时适应和升级运营模式的企业，尽管可能保持了一定的业务稳定性，但在结构优化和市场扩张方面可能已经落后于行业平均水平。下面，我们将探讨白酒行业经历的几次主要模式迭代，并欢迎大家参与讨论。还可领取《108套商业模式方案》
首先，早期市场由于供需不平衡，主要依赖渠道模式，招商成为行业的主导模式。擅长招商，尤其是能够吸引大经销商，就等于掌握了成功的钥匙。企业只需生产产品并通过招商，或者利用现有商家资源，根据商家需求定制产品和包装，就能实现大规模发展。例如，泸州老窖和五粮液等品牌，过去几年一直在减少产品条码数量，但市场上仍有大量条码流通。可以说，泸州老窖早期的大规模销售正是基于这种模式。全国各地都能看到泸州系列（不仅限于泸州老窖）的产品条码，价格从十几元到几百元不等。
随后，酒企开始寻求更进一步的发展，于是出现了渠道精细化管理和盘中盘理论。一方面，企业通过人员分配实现渠道的网格化管理和维护，将人员固定在特定的网格区域内；如果说过去的业务模式追求的是“销售冠军”，那么在这种模式下，酒企开始构建“销售团队”。销售冠军和销售团队有着本质的不同，这从渠道管理的精细化程度就可见一斑。另一方面，厂家开始投入资源，通过买断餐饮渠道的货架或特定价格带，因为餐饮是当时大众酒水消费（尤其是在百元以下或百元价格带）的主要场所，顾客自选率很高。因此，想要占领一个区域市场，可以先从买断或控制核心餐饮渠道开始，然后逐步扩展到流通渠道。
在渠道精细化管理的推动下，区域市场往往能够获得稳定的业务规模，这也是许多地方酒企实现长期生存和发展的基本策略——即打造或维护大本营市场。据此，酒水行业实现了大中小酒企的“共存式繁荣”：大品牌开始全国扩张，省级品牌开始全省布局（尤其是在省会市场和重点地级市），而中小酒企则依靠大本营市场获得稳定的生存和发展基础。在这个过程中，大家各自发展，相互之间的干扰和竞争相对较少，尤其是在浓香型市场中最为明显。
在当前供需过剩的市场环境下，白酒行业的经营模式已经从渠道导向转变为品牌导向，以适应消费者自主选择的趋势。在产品供不应求的时代，强大的渠道系统是一个显著的优势。然而，随着产品过剩，这一优势逐渐变成了劣势。消费者的选择权已经取代了渠道的推介权力，尽管烟草酒店仍有一定的影响力，但这种影响力正在减弱。理解烟酒店连锁的成功和上市，可以帮助我们把握这一趋势。烟酒店的业务依赖于店主的个人魅力和信誉，而连锁烟酒店则依赖于标准化服务。服务的标准化和可复制性意味着店主的推介作用正在减弱，消费者购买酒水不再依赖推介。
因此，酒水经营开始转向品牌化，从渠道投资转向用户投资。品牌化模式本质上是C端模式，因为所有成功的品牌化都需要基于特定的细分用户群体来建立基础。没有目标用户，就没有品牌；任何成功的品牌都必须有其对应的目标用户群体。早期的盘中盘理论可以看作是品牌化模式或C端模式的初级阶段，因为它旨在激发消费者的认知，从而推动整个流通渠道的规模化采购。这种模式帮助许多类型的酒企取得了成功。随后，消费者盘中盘模式开始流行，即通过激发核心团购商的潜力，实现市场的规模化运作，从而带动整个市场的成功，这是洋河的成功策略。
然而，这种模式并没有深入到用户层面。直到李渡高粱将体验式营销发挥到极致，并推动了其成功，工业游和品鉴会等活动形式成为酒企主要的营销手段（伴随着中高端市场的崛起），实现了酒企的新崛起之道。这里有两个要点需要特别关注：一是品牌对应的“细分群体”概念，即用户或市场定位概念开始受到重视；二是消费升级推动的中高端及高端市场的崛起，这也是体验模式成功的关键。换句话说，随着品牌化概念的深入人心和消费的持续升级，过去的营销模式显得过时，体验式营销开始成为主流。
因此，可以说运营模式、消费者成熟度和消费升级是相互关联的，它们都在共鸣。在模式应用上，高纬度模式可以影响低纬度模式和低端市场，而反过来则不行。例如，2013年推广玻汾时，我们使用的是消费者盘中盘模式，尽管那只是35元的零售价光瓶酒（当时初步上市定价）；现在如果要用体验模式推广35-50元的光瓶酒，也可以取得成功。但如果仍然坚持使用简单的招商和大规模渠道精耕细作来推广高价值产品，并期望获得成功，这基本上是不大可能的。
确实，体验式营销模式正在不断地发展和完善，它正从单一的活动转变为更加系统化和专业化的策略。例如，对于品牌的体验场景设计需要精心策划，哪怕是一次简单的品鉴活动；再比如，要深入影响高端市场的消费者，打造具有地域特色的文化品牌，推动品牌IP活动变得至关重要；同时，还需要利用当地的网红和短视频等新媒体进行“种草”营销。这些举措将有助于提升酒企在本土市场的品牌认知度和高端酒水的销售业绩。
总的来说，酒水行业呈现出金字塔式的结构，顶尖品牌长期占据着市场的领导地位，不会轻易被新兴概念或创新产品所颠覆。因此，处于金字塔底部或中段的传统白酒企业必须掌握专业化的运营技能，并在此基础上持续进行模式创新，以实现业务的持续增长和规模化发展。
