作为签单中的一个重要环节--拜访或者叫地推，它既是我们公司重要的战略之一，也是和客户沟通的最有效手段。
如此重要得一个环节，往往在实际的地推中取得的效果并不是那么理想呢，有的人说，地推效率不高，也有的人说，地推就是在碰运气……！
而在实际的地推过程中，许多人总是错误的将地推拜访客户当作一种普通的见面，认为拜访客户只是一个与客户碰面，向客户介绍产品内容的过程，并不需要任何技巧。事实上从本质上来说，拜访客户，不仅是一种现代化的商业技巧，不仅不落伍，更是一种提高沟通效率的永恒艺术，对最终的成败起着决定性的作用。
书中讲 在拜访客户这件事上，普通业务员和Top Sales的结果也是不同的，前者总是吃闭门羹，后者却能够长驱直入，旗开得胜，造成这种不同结果的原因在于普通销售员通常为了拜访客户而拜访，比如公司规定的，每人每天必须拜访6-8家，那么普通的业务员，可能会为了凑够6家客户的拜访量而盲目的去扫街，而Top Salese则是带着目的或者有目标的有针对性地去拜访客户。
根据目标客户的不同，一般可以将它们细分为预约过的客户，意向中的客户和已合作的客户三大类，对于预约性的客户我会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见的机会，对于意向中的客户，着重加强感情的沟通，提升他们对公司或者个人的认同；已经合作的客户，要尽量维持客户的好感度。这样有目的的拜访，才会让工作效率得到了极大的提高，所以在Top Sales练成过程中必须做到“为了达成目标或目的而拜访客户，而不是为了拜访客户而拜访客户”
在现实的客户拜访中，普通销售员拜访的效果之所以不显著，并不是因为客户对他们反感，而往往是因为他们在拜访之前就漏掉了筛选客户这一关键步骤。不懂得取舍，既浪费了时间，又效率低下。
一般来说，在采访客户之前，Top Sales会对客户进行三个方面的鉴定：
1、鉴定客户的购买需求，
2、鉴定客户的购买力
3、鉴定客户的购买决策权。
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