2022-07-24

转化用户所有涉及的运营方法,都是围绕用户的价值感打造和信任感建立,以及发现东及与寻找动机互补的角度进行阐述的。

转化用户的典型困境是产品整体转化率低、转化成本高和二次转化难。
1)整体转化率低的大部分原因是变现标的(商品、会员特权或广告)没有竞争力,没有提前增加用户转化动机,或者花大力气做的内容不符合用户消费决策因素;
2)转化成本越来越高是趋势,比如,在电商运营场景,现在几乎到了平台不做补贴类活动就很难销售的程度;
3)二次转化难主要是产品核心体验没有超出预期,甚至没能达到预期,这与产品的用户路径设计有问题,用户整体运营不到位有很大关系。

转化用户完成流量变现,一般有三种方式:卖东西(电子商务)、做广告(线上广告)和加特权(付费用户的特权,如迅雷的付费成为会员可以增加下载速度)。但归根结底,三种流量变现方式,最终会回归到“交易”,回归到用户对变现“商品”的价值评判,所有营造用户对“商品”的价值感是十分重要的运营手段。

另外,从用户转化的动机来看,一般分为两种--寻找动机和发现动机。寻找动机更为容易转化,因为需求是用户主动发起的,常见于标准产品和刚需产品,比如电冰箱、电视机等品类;发现动机转化较难,因为用户是被动引起购买欲望的,所以用户转化必须符合用户的审美、价格评判和决策习惯,常用于非标准类产品,如服饰、玩具、美妆等品类。

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