目前我们门店最长见的一个问题是,当有顾客进店,在挑选衣服的时候,我们的导购经常会说“喜欢的话可以试一下”。我们是邀请试穿了,到底有多少顾客去试穿了呢,往往试穿率是比较低的,没什么效果,为什么呢?
因为顾客的心里会有很多顾虑,比如说,如果我试穿了不买,会不会不好意思,如果我觉得产品不合适,你会不会给我脸色看,产品这么贵,我还是不要试穿了吧,更多的情况是,产品不是很喜欢,想要又不想要,往往顾客比较容易放弃试穿。
那如何杜绝顾客顾虑,在不知不觉的情况下受你的引导呢?
三动法就是,你动,产品动,顾客才会动。什么意思?当我们关注到顾客在某件产品面前停留下来时,我们要快速向前,取下产品,告诉顾客产品适合她的同时,另一只手指引顾客去试穿。或者直接取下产品递给顾客,在这种情况下,顾客放回去的可能性大大减少。
就好比我们门店做服务一样,很多导购员工,经常会问“姐要不要喝水”,在这里情况下顾客就会产生顾虑,觉得喝了你的水就走不出去了。聪明的导购往往会直接给顾客递上一杯水,送上关心的语言。这个时候顾客不可能第一时间就走出店铺,她之前得把水喝完了,或者在跟你聊上几句,这个时候顾客的店铺停留时间就长了,只要在店铺就有成交的可能性和机会。就好比产品也是一样的,只有递给顾客,顾客才会自然而然的接受,在手势引导去试穿。
记住,只有你动,产品动,顾客才会随之而动。掌握了三动法,店铺试穿率至少提升到70%。