三、你到底卖什么？
案例：有一个人从事电脑销售，一个讲师问他，你卖的产品是什么？他说：我卖电脑。结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”
他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来这位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%， 成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都可以做到，公司可以增加营业额40%以上。
讲师说：“这个是你卖的产品，而不是电脑。”所以，我们业务员常犯的错误就是一直在推广他的产品有多好，他的服务有多棒，其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处，这是最直接最关键的。四、让顾客信赖我们很多人认为顶尖推销员就是很会说话，真正的顶尖推销员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。因为现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假设你一开始就能把听的工作做好，你跟他的信赖感就已经开始建立了。
①要学会发问，如“你有哪些兴趣？”“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么开美容院？”“你为什么选择这个品牌？”
② 赞美顾客。赞美会建立信赖感。而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。如：“你今天看起来真是美极了！”“你的发型真漂亮!”等等。
③ 不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
④模仿对方。注意模仿对方的讲话节奏，取得认同感。⑤熟悉产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，马上就会让顾客失去信赖感。
④ 为成功而穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以，穿着对一个业务员来说是非常重要的。记住，永远为成功而穿着，为胜利而打扮。
⑤ 推销前一定要做详细彻底的准备。在拜访顾客之前，彻底了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
⑥ 必须使用顾客见证。因为顾客常常会说：假如你讲的都是对的，那你证明给我看！所以见证很重要。
⑦ 必须有一些大客户的名单。如果你没有大顾客的见证，顾客可能连听都不要听，因为他认为你在浪费他的时间。课堂练习：
把你的顾客名单先列出来，然后对照以上九点，以0到5分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。
5分—很好 4分—好 3分—一般 2分—较差 1分—差 0分—很差 等等顾客名单信赖感评分需要加强哪一点 欲知后事如何，请听下回分解
