今天遇到一位同事在处理关于如何处理客户异议的问题，针对不同的产品，客户会有不同的反应，主要来源于用户的体验和感受，试想一下，如果自己是客户，销售人员一直在否定的方式和你对话，自己会是什么感受？当然是很反感的，会有逆反心理。可是效应同样也适用于平时的沟通交流中。
而这个时候可以运用说服心理学中，人们把对某一人的态度加以改变时先采取"是"的态度，后再采取"可是"的态度，从而产生对方接受观点的现象，称之为可是效应。用“可是效应”来处理问题，当出现不认可他人问题时，不妨先回答：“是、是...”接着再寻找时机心平气和地说：可是，还有一些问题...”。就这样把话锋一转，他变会自觉地听你细细道来，从而产生极大的可是效应。
所以以对他人的认可和尊重是前提，运用同理心共情，讲清楚产品的优势和劣势，得到客户的认同是水到渠成的事情。
可是效应的运用，不仅适用在销售的过程中，也适用于平时的沟通中。
那么，是什么原因产生了可是效应呢?
一是人的自尊心的作用。一个人在听到对方说"是，是，是"时，其自尊心便得到了满足。满足了自尊心，其宽容心就受到了增强，反抗力就受到削弱。因此，在后听到"可是"的观点时，也就不会那么强烈的反抗，最多在心理做做肚里文章，一般不会表现于外，否则，就会给人感到"你这个人只会听好话，连一点不同意见都听不进去"的人。这是一般人都不愿意做的，是一个要求太苛刻、难以搭理的人。可见，一个人的自尊心在"可是效应"中起了很重要的作用。
二是"可是"给人一种让步的感觉。事实上，我们给对方说是是是时，只是表达了"你所说的话我懂"的意思，并未表示赞成认同对方的意见，但在对方听来，似乎你已经在给他让步了，最起码你是很理解他、尊重他，因此，在听到可是之后的观点时也要在面子上给你过得去，否则，"只要对方让步，不肯自己做出半点让步"的失谐心理就会作怪，使心理更加不安、紧张，因此，对方不得不做出同样的让步，以接受你所提出的观点，那怕是表面上的，对方装也要装出。有了这一让步，便有可能产生进门槛效应了。
三是一个人的互惠心理作用。在人际交往中，双方要想持续的交往下去，其双方的互惠心理特重要。否则，就会感到心理不平衡，就会中断交往。当然，这互惠并不全是利益上的，也可以是精神上的、感觉上的。总之，通过互惠行为使双方均得到尊重心理的满足，否则，就难以持续交往。可是之前是对对方的让步，给其自尊心得以满足，可是之后，自然要求对方对自己做出尊重，也就是认同赞成自己的观点，否则，交往就难以持续下去，劝说也告失败。
沟通其实是一件很快乐的事情！
