最近读到很多卖货文案，漂亮的排版确实吸引眼球，但是销量往往“不堪入目”。华丽的辞藻生硬的堆砌起来，只会引起用户的更加反感，甚至直接取关，这种文案当然是被人遗弃的了。

公众号红利期的褪去，让许多商家赖以生存的法宝渐渐失去了光环，很多人转型去电商，但效果依旧很不理想，归根结底，还是基于用户的痛点没有抓取到。

即使在公众号推文泛滥的大背景下，依然有部分商家，部分产品仍受到大批用户的追捧，为什么同样的产品推文，差距这么大呢？

跟朋友聚餐时，偶然被推荐了《爆款文案》一书，在聊到一名高效的文案工作时，也带出了今天想跟朋友们谈及的话题：用户购买欲望

的确，用户购买欲望是一个产品从开始认知到最后下单的伊始阶段，好的产品往往伴随难以抵挡的购买欲望，如果一个产品连让用户想要去购买的欲望刺激都没有，那销量想必也是平淡无奇，甚至无人问津罢了。

对比一下这个案例（书中引用）

目的：工作应酬、交际等等，却静不下心读书，动员大众多读书

文案一：不读书的人思想贫乏，缺乏素养，不读书跟不上时代潮流，未来难有发展

文案二：我害怕阅读的人，一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏；相较之下，我只是一台在MP3时代的录音机，过气，无法调整；一本一本的书，就像一节节的脊椎，稳稳地支持着阅读的人。

哪个对你的吸引力大？哪个更能激发你的读书欲望？相信你一目了然吧！

言归正传，我们继续讲关于用户购买欲望的话题。

这本书对我的启发很大，详细的介绍了在文案中提高用户购买欲望的6种方法，今天根据作者笔下的内容，我总结下，供大家分享学习。

方法一：感官占领

通过对身临其境的感受以及五官反射出产品现状的描述，让用户通过文字就可以达到“使用”的效果，假设顾客正在使用你的产品，替他描述使用产品后的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受，这种直指人心的文字魔力，大大提高了用户的购买欲望。

例：这是一只蒸鸡的文案

当你闻到热鸡肉鲜香的味道，没有防备，你的口水已经悄悄流了下来；

每一口都滑溜顺口，毫无阻力，大口咀嚼的时候，耳朵里好像能听到鸡汁四射的声音；惊艳到你的身体为之一颤，你发现自己莫名其妙嘴角上扬，忍不住微笑起来；

温热的汤汁从喉咙留到胃里，全身一阵暖。

方法二：恐惧诉求

从正面说，形容拥有后多好，不如从反面说没有这个产品，你的生活会有多糟糕。通过设想的痛苦场景，具体化，形象化，然后指出问题不解决或者不用产品的严重后果，刺激用户心里，从而引发购买欲望。

例：这是一款国产电动牙刷的文案

严重的生活，咬白馒头都能看到一排血印，发作时，牙齿闷闷地阵痛，捂着脸皱眉，根本没法工作（痛苦场景）

请假看病，工资被扣了还耽误工作，看病回来还得加班补上（严重后果）

方法三：认知对比

你的产品属于成熟品类，没有颠覆性的新功能，卖点是：在某些方面更好！如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。我们先指出竞品的不足，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好。借助认知对比原理，不但突出了产品优势，也让读者能轻松阅读，心动下单。

例：这是一台烤箱之间的对比文案

普通烤箱：配置普通内胆，热量不能到达炉腔各个角落，烤大块肉类容易外熟里生。普通钢化玻璃，长时间高温烘烤时，有玻璃破碎的风险。

对比烤箱文案：配置钻石型反射腔板，3D循环温场，均匀烤熟食物无死角；经过上万次防爆实验，研发出四层聚能面板，经得起千锤万烤。

方法四：使用场景

当产品有多种用途时，如果只写“随时随地，想用就用”是个糟糕的文案，实际上是把这一题踢给了读者，当然了，读者才懒得动脑筋想呢！你应该把他使用的场景一、二、三……设计好，再呈现出来，让读者一天下来，一次又一次的可以在多个场景使用你的产品，不断的获得幸福和快感，这样打动他的概率就大大增加了。

例：这是一个麝香葡萄甜白起泡酒的文案

看电影时，你一口我一口，瞬间有种“整个电影院都被我们承包了”的感觉；

外出野餐也很适合，和好朋友去草坪上野餐，下午三四点，拿出小甜酒，一口水果一口酒，配上痒痒的春光，什么烦恼都没了；

工作压力大，回到家后，什么话也不想说，独自安静的喝着，不知不觉大半瓶就没了。

方法五：畅销

当我们明示或者暗示产品很畅销时，读者就会情不自禁地更想购买。它既能激发购买欲望，又能赢得读者信任。如果直接和大牌比销量，只能落败，但如果找到另一条体现“畅销”的思路---卖得快，往往能够引起读者关注。中小品牌用“畅销”时，往往需要“以偏概全”，突出描绘某一次或几次的畅销现象，给读者塑造全面畅销的印象。

例：这是一款日本进口蜜粉的文案

这盒蜜粉人气高到什么程度呢？举个例子来说，它会被放到日本雅虎网，没在预定期买到它的人，会争相出价拍卖购买。说它是日本美妆界的断货王，一点也不夸张。这款限定蜜粉只在当年量产一批，仅预约发售，需要提前半年预定。

方法六：顾客证言

利用人们的从众心理，它同样威力强大，既能激发购买欲望，又能赢得读者信任。挑选的证言，必须能击中顾客的核心需求。一段证言就像作者独唱，再精彩也是势单力薄，而顾客证言多了，就像舞台上突然出现乐队和伴舞，开始协力合奏，让音乐更具感染力。

例：这是一台以色列脱毛仪的文案

证言一：@凉夏，包装精致，目前用了两次，才使用3000多发，30万次灯次感觉会用到天荒地老。

证言二：@开胃菜，灯头完全贴合皮肤，已经使用了两个月，效果显著，好用性价比高，相信以色列产的美容仪器。

证言三：@jaguarS，操作简单，能感到热热的但不痛，也不会影响皮肤状态，这点很满意。

以上就是文案中，能够激发读者购买欲望的6种方法，好的文案投入产出比高，转化率惊人，而这也只是“文案打动顾客下单”系统中的一个大分支，以后我会逐步介绍其他的几个步骤。

最后，借助书中开头的引用来结束今天的话题

理性的说服是后天的学习成果，而感性的诱惑是先天的本能。 ----- 叶茂中

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