每天更新一则五分钟商学院的学习笔记，今天要分享的是个很有趣的的小概念，在这之前呢，先讲几小故事：
故事一
一位年轻人每天上班都会给公司的附近的乞丐10元钱，持续了很长时间，有一天他给那位乞丐5元钱并说不好意思，现在我结婚了，生活大力很大，只能给你5元了。这时候乞丐却勃然大怒，你特么怎么能用我的钱去娶媳妇呢！
故事二
有一个小姑娘在马路边上闷闷不乐，你过去问她是怎么回事，他说他丢了10元钱。你看小姑娘可怜于是就从自己腰包里掏出10元钱给她，但是她依然不开心。你纳闷问她为什么？她说:要是没掉这10元钱的话我现在就有20元了。
故事三
去市场买一斤豆子，售货员先是抓了一大把豆子放进购物袋去称量，发现称多了，然后又从袋子里往外拿。这个时候你会觉得这个售货员真是吝啬，一么一点豆子还要往外拿。
通过这三个故事，诸位会发现故事里面都有几个共同点。主人公都曾获得过一些好处，后来又失去了，结果是：妈卖批，老子今天不开森！为什么呢？因为这是人类是十万年进化后留存在基因里的一个特性，用现在的话叫：损失规避.
得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把对这种损失的更加敏感的底层心理状态叫做损失规避，甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效应是同样受益所带来的正效应的2.5倍
在1759年，Adam Smith在《道德情操论》中描述了一个有趣的现象：状况由好变坏时，人们所承受的痛苦要比由坏变好时所体验的欢乐多，并认为这种现象具有普遍性。在1979年两位心理学家（懒得打英文名字了）通过实验证实了这一观点：损失和获益值相等的赌博游戏对被测试的实验者来说并不具有吸引力，而且设计的金钱数值越大，越不愿意参加游戏的测试者比例就越大。据此认为：损失和获益的心理效用并不相同，客观上的损失比等量获益产生的心理效用就更大。
中国的老祖宗也对损失规避这个现象有所描述，是明朝还初道人洪应明收集编著的一部《菜根谭》是这样说的：恩宜先淡后浓，先浓后淡者，人忘其惠；威宜先严后宽，先宽后严者，人怨其酷。
商业应用套路
1，用换购的方法来代替打折的方式
比如电视机销售商想把一台新款电视机卖给你，可是你家里肯定已经有一台了，让你丢掉会觉得太浪费了。为了让你上套，他们提出以旧换新的服务，旧电视机折价500元，这比直接给你打500元折扣更有吸引力。采用这种方式抵消掉你失去旧电视机的痛苦。
2，无理由的退货解密
你是商家，在销售商品时，消费者一定会担心这个商品坏了怎么办，你百般保证：不会坏，绝对不会坏！可是消费者还是很担心，因为他害怕损失。这时候商家会采用7天无理由退货策略。作为商家根不担心消费者会把商品买回去7天再把商品退掉，如果不是质量问题，来退货的人一定寥寥无几。这是因为一旦真的来退货，根据规避损失的特性他所换回的现金是没有办法弥补损失这件商品所带来的痛苦感。
3，用获得的表述框架来代替损失的表述框架
你开发了一款点餐APP应用，外卖都有配送费10元，如果直接对客户收取配送费，会触发客户对于损失规避心理。可以换种做法，将配送费直接加到商品里面，如果客户不需要配送还可以便宜10元钱。虽然看起来结果都一样，但是表述框架不同，第一种是让客户付钱产生损失的表述框架，第二种是让客户可以获得便宜的表述框架，很明显客户对第二种接受程度高的多。
再举个非商业的栗子
假设你所住的社区突发一场疾病，这场疾病估计会夺取600人的性命。为战胜这一疾病，我们提出了两种方案。假设对方案结果准确的科学估测如下：
如果采用方案A，200人会获救。
如果采用了方案B，有1/3的可能会救600人，有2/3的可能一个人也救不了。
你会选择哪个方案？记下你的选择。
接下来换了一种说法：
如果采用方案A'，400人会死。
如果采用了方案B'，有1/3的可能没人会死，有2/3的可能有600人会死。
这时，你会选择哪个方案？
请仔细对比两种说法。方案A和A'，方案B和B'的结果都是相同的。但是在第一种获得的框架下，你会更愿意选择确定的选项A；在第二种损失的框架下，你会更愿意选择B'去赌一把。是不是很神奇
教你几招
1，在向上级汇报方案的时候可以从获得表述框架和损失表述框架的来思考自己的陈述，你会发现你领导的最后的决策最终会和你想的一样。
2，如果是你老板你可以先给你的销售人员提成，假设是5万元。规定如果完不成销售指标，就要从5万元中退回来。结果大家为了规避损失，销售业绩一定会出乎你的意料。
3，所有的赌博行业都是建立在规避损失的心理上。赔率在1比2.5以上赢钱的快感才能基本抵消你输钱的痛苦。(诸位，我反对赌博噢！)
总结
所以给个甜枣不能够弥补给你一巴掌的痛苦。对于有追求的各位看官来说，在做决策时候要像罗胖说的那样，摆脱自己的本能，理性地分析权衡不同方案带来的结果，提醒自己注意“规避损失心理”特别是“损失表述框架”和"获得框架"两个大坑，不被他人（商家、推销员）的不同陈述方式给忽悠。
今晚家里来亲戚了，喝了不少酒，还想着文章没码完，一直码到凌晨3点多。酒后的文字请诸位凑合看吧！如果对您有帮助，可以关注我，每天更新一篇我的学习笔记，一起进步。
