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【成交】如何让犹豫的消费者快速成交？
「全文共计1856字丨预计阅读时间4分钟」
举个例子
今天和大家聊一个有关得失的问题：你是一个家具商场的负责人，因为物流成本的上升，所以商场决定以后不再给客户做免费的配送了，改为采用“每件家具收20元的配送费”，可是没想到消费者是非常的不满。
如果在这20元必须收的前提之下，你有什么样的方法能够让消费者理解，并且接受你的做法？
让我们站在消费者的角度去思考，他真的觉得这20元的配送费收的不合理么？他之所以这么抗拒，其实仅仅是因为对这种突如其来的损失的本能的规避。
什么叫做损失规避？
今天你在上班的路上捡到100元，可是刚要高兴，这100元立刻被风吹走了，你先捡到了100元，后来又丢了100元，快乐和懊恼正好相互抵消。你似乎应该回到没有捡到钱的之前的那个平静的状态，可是大部分人在这个时候一天的心情都不会太好，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避，甚至有科学家研究出来说出这种损失所带来的负效用是同样的收益所带来的正效用的2.5倍。这种源自于远古时代的人类的自我保护的心理，在今天的商业社会里面呈现了非常多有趣的现象。
再举个例子
一个老人家他们家门口有块公共的绿地，他非常喜欢在这片绿地上享受阳光，可是从某天开始，一群小孩子们来到这个草地上玩耍，非常的吵闹，这位老人家特别想把这些小孩子赶走。可是这片草地是公共草地，老人家于是想个办法：
他对这群小孩子们说：“你们明天接着来玩儿吧！你们只要来玩，我就给你们每个人发十块钱！”
这群小孩子们喜出望外，第二天又来了，这样几天之后。
老人家对小孩子们说：“哎呀，我不能再给你们十块钱了，从明天开始我只能给你们每个人五块钱了。”
这些小孩子们一开始有些不高兴，但是也接受了，但是又过了几天。
老人家对小孩子们说：“我可能只能给你们每个人一块钱了！”
这些小孩子们非常生气：“说一块钱太少了吧！以后我们再也不来了！”
我们先不说这个老人家的做法是不是很合适，我们就只想想：为什么这些小孩子他们一开始没有钱都玩得很开心，可是到最后他们能拿一块钱，但至少比没有钱要多吧！他们也不来玩了呢？那是因为这个老人家先给了这些小孩子们十块钱，让小孩子们享受到了拿到十块钱的快乐，然后又拿走了其中的九块钱，虽然最后还剩一块钱，但是，拿走九块钱的痛苦远远大于拿到十块钱的快乐。
很多人说你这老人家实在是太坏了吧，他在利用的其实就是人类这种最基本的损失规避的心理，基于这个损失规避的心理，我们应该如何来调整商业策略？
回到最开始的问题：你是那个家具商场的负责人，这20元的配送费触发了消费者的损失规避的心理，你可以试着换一种做法，比如：
- 你可以把配送费直接加到商品的价格里面去，如果消费者决定自己把家具运回去的话，你再给他便宜20块钱。
你发现这两种表述虽然框架不同，但是本质是一样的，但是因为这种损失规避的心理，明显消费者对第二种的接受程度，就要高得多得多。
我们还能怎么用这种损失规避的心态来优化我们商业上的策略呢？
场景一
你还是那个家具店的老板，消费者在这买家具，但是总担心家具坏了怎么办？你当然可以和消费者说不会坏真不会坏怎么都不会坏，可是消费者还是很担心，因为他害怕损失。你可以试着换一种做法说：我们的家具七天无理由退换。
你千万别担心有很多人买回去七天，然后来退掉，你会发现，如果不是因为商品的质量本身的问题，来退货的人寥寥无几。
这是因为我们一旦真的拥有这件商品之后，你真的拿去退货，所换回来的现金是没有办法弥补损失这件商品所带来的痛苦，所以你并不会真的遇到很多无理的客户到你这里来做无理由的退货。
场景二
你还是这个家具店的老板，消费者很喜欢你的家具，可是他下不了决心买这个沙发非常大的原因是他家里已经有了一个沙发，把家里的沙发丢了太浪费了，这就是损失规避。你还是可以试着换一种做法，你可以推出“沙发以旧换新”的促销政策，告诉消费者把家里点旧沙发拿过来，可以直接抵800元。你一定会发现：这比你直接在沙发上打800元的折扣对消费者来说更有诱惑，因为你帮助消费者规避了损失。
总结
损失规避是一种把等量的痛苦看得比等量的获得，更加严重一种心理状态，我们可以用这么几种方法来优化我们的商业策略。
- 用换购的方法来替代打折的方式；
- 用获得的表述框架来替代损失的表述框架；
- 条件成熟的时候，可以试着大胆推出“无理由退货”，其实消费者一旦真的拥有了，就会非常害怕损失。
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