商品价格是人们选购商品时考虑的一个极其重要的因素。商品价格对于消费心理具有重要的影响作用。

一、商品价格的心理功能 

（一）衡量尺度的功能

一般来说，商品的成本高，价格相应也高；商品的成本低则价格也低。但企业确定其产品价格时不可能单纯考虑成本因素，还会同时考虑需求水平、竞争状况等其他 因素，成本相似的产品其价格可能会有很大的差异。大多数消费者 普遍奉行的是以价格水平来衡量商品价值大小质量高低。

（二）自我比拟功能

商品价格不仅是价值的衡量尺度，而且具有某种社会心理意义。这种自我比拟主要表现在三个方面：其一是社会地位的比拟。其二是文化修养的比拟。其三是气质、性格、能力等方面的比拟。需要注意的是，消费者的这种价格比拟有时与实际情况相符，有时可能与实际情况相距甚远，是受社会风气影响所致。

（三）调节需求的功能

一般来说，价格上升，需求减少；价格下降，需求增加。消费需求的变动方向通常与价格变动的方向相反，但是，价格对需求的调节作用还会受到价格的一需求弹性、消费者的心理需求强度和价格心理预期的制约。消费者的心理需求强度越大的商品其价格的灵敏度越高，价格调节的作用也越明显。需求弹性小的商品，结果则相反。

消费者的价格心理特征

消费者价格心理的具体类别有是很多的，如预期心理、观望心理、攀比心理、比较心理、炫耀心理、跟随心理等。这里分析消费者价格心理的一些基本特征。

（一）习惯性心理特征

习惯价格是消费者长期经验的总结，一旦形成则不易改变。企业在定价工作中应该注意适应和利用这种心理特征，不可轻易制定超出习惯价格范围的商品价格。

（二）敏感性心理特征

敏感性心理实际上是习惯性价格心理的反映，消费者对不同商品价格变动的敏感程度是不一样的。对于日用消费品的价格变动，敏感度非常高。对于高档耐用消费品相对较低。

（三）倾向性心理特征

这是指消费者对商品价格比较、判断时的一种倾向性心理特征。价格心理的倾向性不但因商品类别不同而有很大差异，而且也因消费者特性的不同而各异。普通消费者比较倾向于低价，而收入水平高或社会地位高的消费者则倾向于高价。倾向性价格心理的具体表现是比较复杂的。

三、制定商品价格的心理策略

制定商品价格的心理策略应当包括最初定价与其后价格调整两个环节

（一）定价的心理策略

1、取脂定价。在新产品上市之初，需要者较少且需求水平较高，因此可以制定较高的价格，以迅速收回产品开发的投资，以后随着市场的逐步扩大逐步降低价格。这主要利用消费者的求新、求异心理。

2、渗透价格。利用消费者的求廉心理，迅速扩大市场销售。待市场稳定后逐步提高价格。

3、整数定价。针对消费者的价格自我比拟的心理，适用于高档或某些名、优商品。往往使购买者获得心理上的满足。如果为高档商品用零数标价反而使消费者心理不平衡，觉得有失身份。

4、尾数定价。主要是为了满足消费者的求康心理，使消费者觉得价格低，甚至还会认为是价格计算十分精确，从而增加对企业的信任。适用于低档商品。

5、声望定价。企业可以自身在消费者心目中的较高声望为企业产品制定较高价格。主要针对某些消费者追求名店、名牌和自身地位显示的心理。

6、招徕定价。针对消费者普遍存在的求廉心理，可以有意降低某些商品的价格以吸引大量顾客购买企业的产品中。主要起引流作用l

7、分极定价。把不同品牌、不同规格、不同型号的同类商品划分为几个档次，为每个档次的商品制定一种价格，一方面方便企业管理，二方便顾客的求便心理。

8、组合定价。组合定价主要针对的是消费者求廉心理与价格敏感性存在差异的特点而实施的。

9、习惯定价。

10、反向定价。通过对目标市场的抽样调查，预测消费者对产品的期望价格后，现制定企业产品上市的销售价格，所定价格能适应目标顾客的支付能力与心理要求 。

11、打折定价。这种定价具有临时性，不同于一般的价格调整。时机应选在节假日。

12、综合定价。对于藉此价值含量与技术含量较高的商品，在制定价格时应该把相关费用计算在内。定价时一般包含送货费、维修费、保险费、和随带的易损价格等、综合定价也称安全定价。

（二）高价的心理策略

1、降低价格的心理反应与相关策略。降价的目的是为了刺激需求，扩大销售。但是可能会引起两种截然相反的市场反映：一种是达到目的，一种是相反，比如：消费者可能会认为产品质量不好，产品过期，产品将会淘汰、价格还会降等。经营者在作出决策时要注意以下三个问题

（1）准确把握降低时机。

（2）掌握好适宜的降低幅度。

（3）要做好降价的宣传工作。

2、提高价格的心理反应与相应策略

（1）掌握好提价时机

（2）控制好提价的幅度。

(3)对提价的原因作出明确的解释与说明，以求得消费者的理解与配合。