营销的本质是什么？

互联网上各种营销神器层出不穷，有自动加粉的各种病毒工具，有教你如何制造10w+文案的，还有各种培训班告诉你各种诀窍，然而，你会发现，即使这些诀窍、神器，你都有，照样没什么卵用。

为什么？因为这些都是术的层面，真正的营销高手，是不会在这些方面花费太多精力的。在运用这些工具之前，他们首先会问自己一个问题，营销的本质是什么？百度前副总裁，营销大号“李叫兽”的作者，营销达人李靖认为：

营销的本质就是通过满足别人的需求达成你的目的。

我们首先需要做的是搞清楚受众的需求是什么，把满足他人的需求放在第一位，在满足他人需求的过程中，达成自己的目的。而不是一上来就把自己的需求放在第一位

WHAT：什么是【需求三角】

在此基础上，李叫兽提出了需求三角模型。即我们必须从以下3个维度来了解受众的需求：

1、缺乏感

在消费者的理想和现实之间，总会有各种形形色色的落差，有些是物质层面的，有些是精神层面的；有些落差很明显，有些落差是隐性的。这个落差，就是缺乏感。找到这样的落差，是理解消费者需求的第一步。

2、目标物

缺乏感不能满足，就会感到痛苦，帮人缓解痛苦，就是帮助病人治疗“痛点”，治疗痛点的东西-即填补现实和落差的方案，就是目标物，即你为消费者设计的产品或者服务。

3、能力

就是让消费者采取行动的成本。这个成本不能单独的理解为金钱，除了金钱，时间成本，形象成本等都要考虑进来。比如，为什么有些500强的企业，出差人员，哪怕是最底层的职员，一定都会住五星级酒店，这就是考虑到企业的品牌形象成本。

CASE

小黄车OFO的尴尬

举个秒懂里例子来理解下需求三角，日前大家都在流传小黄车ofo的要黄的段子，我们就用小黄车的案例来解释一下这个需求三角模型。

1、缺乏感

周一早上出了地铁， 上班族需要最短时间最少花费到公司打卡，这时候叫不到车，滴滴给你抬高车价，再说不到1公里也不划算。要不你就做个黑摩托，更不靠谱。这就是需求的缺乏感。

2、目标物

这时候，各种目标物出现了，在北京的地铁口，最多的就是小黄车和小红车，即ofo和mobi单车。这两种单车，都是针对上班族同样缺乏感设计的解决方案。在这个层面上，ofo和mobi不相上下。

3、能力

你急死忙活的从地铁口出来，先开小黄车，连着碰到3辆都是坏车，不是车胎没气，就是车座没了，或者锁根本打不开，而且小黄车还得把支付宝打开才能扫。这就叫行动成本太高。而小红车呢，直接送微信扫一下直接骑走，也不强迫你。这就是行动成本低。

APPLICATION

虎哥用需求三角卖菜的经历

在老家西安的时候，虎哥十几岁就开始在街上练摊卖菜赚零花钱，菜卖到最后时候，尤其是到夏天，特别难卖，因为早上的青菜、黄瓜、芹菜、西红柿、豇豆、茄子这些，阳光下暴晒一天，都不精神了，而且卖相好的早卖光了。因此，往往中午剩下的一小堆蔬菜，等到快天黑的时候，大部分人还是一个没卖出去。

后来，我把这一小堆菜，比如说西红柿吧，分成很多份，装到一个个塑料袋子里，每个袋子装5个，不再论斤过称算钱，一袋子一块钱，直接拿到十字路口去吆喝叫卖，一会就卖光了。现在想来，这是暗合需求三角啊，我们来分析下：

1、缺乏感

比起省几毛钱，卖好一点的菜，下班的都想尽早赶回家吃饭，因此时间才是他们最缺乏的，有人根本车都不下，让你把菜给他拿过去，挂在车头就走，哪有时间停车、询价、还价、挑菜、称斤两、算钱、找钱。

2、目标物

送到手上的一块钱一袋子5个西红柿。现在想来，这个目标物设计的极好。直接满足了下班一族急匆匆的想回家吃饭，与正常买菜费时费力的落差，即有效缓解了他们的时间缺乏感。

3、行动力

与正常买菜相比，下班买菜的，买我的菜，除了递给我一块钱外，什么都不用做，我甚至会亲自把装着西红柿的袋子帮他们挂在车头上，他们连车都不用下。尤其是对一些五大三粗暴脾气的大哥，他们更着急，当年的尾货大部分都这样卖给了他们，哈哈。

CAUTION

在设计自己产品的需求三角模型的时候，大部分人会把重点放在第二步，即目标物的设计上，忽略了缺乏感和能力。首先，如果没有定位好消费者的缺乏感，没有洞悉消费者理想与现实之前的落差，80%的可能，你做出来的解决方案——产品或者服务，根本就不是消费者想要的（尽管你认为是）。

另外，还必须注意，你的产品一定要让消费者花更少的成本去找到、去使用。你的产品很好，但是如果受众掘地三尺还找不到，而友商的很烂，极有可能他会凑合着用友商的。此外，产品的使用成本要尽可能低。比如虎哥公司的社群工具，根本就不需要什么说明书，正常IQ的只要随便玩一会，就都会用了。

2018年还有一个月就要结束了，你的销售额达标了吗?

2019年定个小目标，学会营销，先卖它个几百万。梦想还是要有的，万一实现了呢？