《成交法则》告诉你，你推销的不只是商品，更是你自己

前几天逛超市，因为在酒品柜前多站了会，就被他们的促销员追着聒噪了很久。

她一直在我身后不停地询问要不要买酒，她可以推荐一下，还保证一定不会让我后悔。然后还肯定地说，男士不喝红酒，女士少喝啤酒。她一直不停地说，让我很烦躁，本是想买两瓶酒的想法就被“推销”没了。

其实想想，促销员没错，但她急于求成的推销方法却不值得提倡。因为，她没有明白推销的内核和推销的方法，反而欲速则不达，弄丢了潜在的买家。

那应该如何推销才能事半功倍呢？拿破仑.希尔写的《成交法则》就给了我们答案。

拿破仑.希尔是现代成功学的大师，是美国两位总统先生的顾问，也是一位对财富、社交和成功方面有着深刻见解的达人。他的演讲激励了无数人，也使他成为大家纷纷仿效和追逐的榜样。

而《成交法则》这本书，不只从推销的技巧方面做出了总结，更从提升推销人员自身的素养方面提出了要求：先展示自己，再展示商品；因为，你推销的不只是商品，还有你自己。

为什么这样说呢？

我们先来看看推销的目的是什么？答案：成交。

不论你推销的是任何商品，虚拟的也好还是实物也好，目的都是要把它卖给对方，以达成成交的目标。在这个过程中，你都会通过运用各种手段和各种各样的方式方法来促成交易成功。

这时候，你展示的，首先是你自己。包括你的个人素养、对产品的了解和对对方的需求的理解，然后才是供求关系的支撑。

1  推销的内在核心，要“打铁先得自身硬”

任何人，都是天生的推销大师。

小时候，我们以自己的乖巧、聪明或者淘气吸引父母，以达到想要获得的喜爱和关心，满足自己的心里需求和行为需求。长大了，又通过自己各个方面的表现获取肯定和鼓励，满足精神需求。

进入社会后，尤其在求职中，又是通过自己的学历、在校经历等来展现自己具备的能力，以获取想要的工作和职位。

这些，都是推销，是用自己做为“商品”，展现给不同的人和事，以获取不同的需求。

而且，这样的推销无处不在，它是你立身和成功的前提。所以，用一句老话说，那就是，打铁还得自身硬才行。

自身硬是什么?就是你的学识、能力和人品，这些都是你本身具有的硬件，是别人无法获取或拿走的东西。你把这些运用到你的营销中去，靠你自身的实力，去赢得你的客户或对手，达到你的目的。

所以，你的实力才是你成功的法宝；而不停提升实力是走向成功的捷径。

在演艺界，陈道明老师是一个特殊的存在。他的表演出神入化，大张大合又潜移默化。只要他参演的影视作品，都是收视的保证。

但陈道明从不推销自己，他用演技说话，靠作品说话；用他渊博的学识和自律的人品说话。这种不展示自己、推销自己的做法，恰恰就是一种高级的推销，是打铁还得自身硬的最好写照。

拿破仑.希尔说，自我提升不需要虚张声势、畏首畏尾，只要将计划变成行动就好。

2  推销的外在形式，技巧和方法

我们无论推销任何商品，前提条件是，自己首先要了解这个商品，从它的外观形态到它的内容和作用等等。然后，你要做出适合的方案或者策划，用什么样的手段或者方法把它销售出去，完成你的任务或目标。这样的手段就是销售的技巧和方法，也是前提。

在上世纪九十年代中期，治疗感冒的“白加黑”药品的营销案列成为经典。

1995年，白加黑上市半年销售就近2个亿，荣登感冒药品的第二名，在医药行业制造了营销传奇。

白加黑的药效与众多感冒药没有很大区别，只是把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”用在了黑片上而已。但是却把一种观念植入到了药品功效当中，那就是白天和黑夜的区别。“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香” 。

这种打破陈旧服药观念的变革，就是一种营销。而且很客观地阐明了药品的功效：同样治疗感冒，白天不用因为害怕服药影响工作和学习，夜晚也不用担心因为吃药了影响睡眠。这种“为客户”着想的做法，就是营销的技巧，也是营销的传奇。

《成交法则》里说，动机是种子，有了它，销售才能发芽。而把生命的胚芽注入动机里的人，就是销售人员。把专业的知识和想象力相结合，站在客户立场进行思维和判断，才会找到最好的方法和技巧，才会营销成功。

人都是靠自己成全的，销售也是。只有从内心认定自己，从形式和方法上展现不同的认知和想法，推销成功是早晚的事。

3   推销的本质就是，实现双赢

销售并不难，难的是怎样实现双赢。

拿破仑.希尔说，推销有两个原则或要素，一是优秀品质，二是努力培养优秀品质。科学研究证明，心态反应心理状况，引发情绪、感觉和思想。也就是说，做你想做的事并养成习惯，在生理和心里层面都发挥功能。

而推销员就是要把握销售内核，运用销售技巧，和自身产品的优良品质以及良好性能说话，不虚假、不夸大，不但有前期保障，还有优质的售后服务。那就算一开始可能达不到你心底的期望值，但秉持优良的产品和售后，一段时间后，一定会看到不一样的结果。

那对于买家来说，又会有另一种需求，那就是买得高兴，买得放心。

要达到这种标准也并不难，还是要有好的产品、好的服务和好的售后。在这一点上，国内的海尔就做得不错，为大众所赞赏。

20世纪80年代，厂长张瑞敏把客户投诉的冰箱质量问题当成大事要事来办，把自查中发现有质量缺陷的76台冰箱全部砸成碎片，被称为中国企业发展史上的传奇，并被赋予很多象征意义。

最主要的是，这种行为是将产品质量放在了首位，它无声却又真切地放大了对这个品牌的保证：放心买，不要担心其它。

这种软广告深得人心，因为，无论产品还是售后，都有保证，才会让客户敢于放心、大胆地成交。

所以，让买卖双方都对自己的行为和做法感到满意和快乐，这才是营销的本质---双赢。

写在最后：

销售是一种行为，更是一种艺术。因为它不但包含你对产品的认知和理解，还包括了你对推销这个行业的认同。

从自身来讲，提高自我的修养和行为是上品，不欺骗和诱导客户是人品，让自己和客户都得到实惠和满意，才能称之为真品。

愿每一次成交之后，都是欢喜和快乐!