第二周第3次作业

R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人，如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白这一点我们就会知道，有时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

What

一说到谈判，大家能想到的就是商务中非常正式的谈判!大家坐在一起，为了达成一致的目的，就双方的利益进行谈判!当然结果无非三种，要么双赢，要么一方取胜，要么两败俱伤!但是生活中的谈判也无处不在，比如在买东西之时，要是有谁能够把老板杀的片甲不留，肯定会在其他人面前好好的得意一番!而在文章当中就是讲了一种更为科学的谈判策略，为了谈判成功，从谈判开始到结束，整体的一种布局!

Why

文章当中为什么会提出这种谈判布局，其实基于我们在生活中的谈判，大多以失败告终!比如女孩子买衣服，都是去大的商场，已经很少去体验砍价的乐趣!一是可以砍价的地方，商品质量参差不齐，不好辨认，为了避免此类情况发生，干脆去大的商场，不用砍价，合适就买，不合适就走!二是砍价的功底不到位，对于商品的价格没有一个基本了解，不知道砍到多少合适。常用的一招无非就是先问问价格，跟老板还个价，老板不同意，便转身就走，老板叫，便是成功，老板不叫便是失败!

How

要想砍价成功，更高级一点的说法就是，要想谈判成功就要讲求科学的策略。

第一步，表达上桌意愿，把对方拉到谈判桌上来!这一步至关重要，做的好不好直接关系到谈判的结果!在谈到价格之前，首先要做的就是要表达对于商品想要的决心，让老板清楚，并不是只是看看，是肯定的想要买，勾起老板的买卖欲望，觉得是属于自己的准客户，成交的可能性极大!双方在一个对等位置上，所有的出招，老板都要予以回应，不然老板觉得你无意购买，不是准客户，就不存在开始谈判一说了!要想鱼上钩，当然首先得放饵，也就是如此了!

第二步，等对方上桌之后，再讲出不太好友好的第三方的存在!这一步就是在打一个心理战了，在对方以为稳赢的状况之下，抛出可能会反对的第三方!这一步就妙在，第三方是没有跟对方直接接触的，对方不能探清虚实，增加不能成交的心理压力!同时规避了自己的风险，有种坏人别人来做，自己一直在做那个极力想要成交的顾客之感，给到自己更多回旋的余地!

第三步，条件成熟，果断掀桌!最后一步是成功的关键之处，在老板表现出特别想要成交的时候，果断给出我们的断崖式价格，比如原本价格的三分之一甚至是十分之一!这个时候老板就会面临一个两难的选择，卖吧赚太少甚至不赚，不卖吧又聊了那么久，花了那么多的时间，想想还是薄利多销吧!给出的价格高于成本，此种方式成功的概率非常高，如果给出的价格低于成本，老板明显的拒绝也能很好的圆回来，冒着得罪第三方的风险，由于自己十分喜爱，买下老板的商品!不得不夸赞一下掀桌砍价三步法，进可攻，退可守!

A1回顾一下自己在整个砍价的过程中，都是失败的经历居多，很少能把价格砍下来的，更不用说去应用到掀桌砍价三步法这种高深的谈判方式，没有任何章法，全凭个人喜好，应该是花了不少冤枉钱!买东西还算是比较谨慎，比如货比三家，打听一下大概的价格，心里有底!紧接找一个看起来还比较面善的老板（本人买东西是特别喜欢看人的），跟他问问具体的一些功能，比如如何使用保质期等等，等了解的差不多时，问问价格，一般使用的砍价方式就是能不能少点（毫无杀伤力），老板愿意少点，就愉快成交了，老板不愿意少，说就赚了几块钱，基本也是成交的，买东西全凭心情!学了掀桌砍价三步法之后，感觉可以很好的应用于生活当中!

A2最近要安热水器，我就准备用一下掀桌砍价三步法!

第一步，先去网上了解一些热水器基本的知识，在跟老板谈的时候，不能让老板发现自己是这方面的小白!紧接着以请教的方式，像老板了解各个型号的热水器，有什么区别，比如10L、12L哪个更适合家用，又比如高端机跟普通机有什么区别？也表明自己家的热水器已经用了很多年，最近特别不好用，经常打不了火的情况，想要换一台!

第二步，在老板回答了所有问题，甚至＂说出要买就最低给多少钱＂的话时，再抬出老公有朋友在卖热水器，他要去问问价格，问问具体的性能如何，买哪一个型号比较好!这个时候老板就会讲更多真实的一些情况，作为他的准客户，他要争取更多的取胜权，比如降价，比如送一些东西……

第三步，在老板说出具体的价格的时候，再根据自己了解到的价格情况，跟老板说出自己的理想价位。这个时候老板就要陷入，卖吧赚得少，不卖吧，我可能要去找老公的朋友买，什么都赚不了的境地，我砍价成功的可能性就会大大提高!在老板以我的价格成交之时，在抱怨着说从来都没卖过如此的低价之时，还能说到老板人好，很会做生意，都没有在老公朋友那里买，在你这里买，是不是应该送个什么服务之类的话!