新物种笔记（47）【1767）2025-10-25（2）
创造竞争。没有竞争对手是做不大的，物种在竞争中才会进化、分化，只有进化、分化之后才能适应新的环境，成为与时俱进的新物种。
比如一个士兵体格健壮强于常人，在冷兵器时代，他的单兵作战能力胜在体力。而一二战特别是现代战争绝对是武器的天下。单个士兵的装备已经不是一把刀这么简单了，而是智能化全配的价值不菲的武器。以冷兵器时代的武士对付现代化的士兵，胜败结果不战而知。不需要分析，是时代进步，武器升级，作战能力大不一样了。
假设拿最新智能的武器跟古代士兵作战，简直是钢铁战士对付猿猴。
这个过程是竞争环境造成的，是亘古不变永恒道理。
新物种在跨国初期市场之后，进入主流市场，想要更大发展，就需要找到一个更大的靶子，借力打力。
王老吉早期在火锅店、烧烤店借势成功之后，如何进一步走向主流市场的呢？王老吉在众多竞争品相中没有选择同是国产经典饮料如红茶、绿茶、酸梅汁或具有同样下火功能的龟苓膏，而是把目光盯住了全球第一饮料品牌可口可乐。还是那越大。句话，对手越强，你的潜力才越大。王老吉向可口可乐发起猛烈的进攻，以国产对非国产，以非碳酸对碳酸，在陈列上紧贴可口可乐，以健康对不健康，价格上反而高出对手一倍。2010年，王老吉在国内销量超过可口可乐，成为中国饮料第一罐。从此，王老吉品牌市场和心智两个市场上成功占据第一的地位。
为什么要找到对手创造竞争？军事术语上，只有吃掉敌人才能占据更大地盘。在商业竞争中，只有超越对手才能成为比它更强，而借力打力这个战略动作，起到四两拨千斤的战术奇效，从而引爆物种和品牌。
阿里巴巴早期对eBay发起的公关战。2003年，eBay通过收购“易趣”强势进入中国市场，并投入巨资进行品牌推广和渠道建设，几乎垄断了所有资源。而淘宝，刚刚诞生不久，既没有资金，也没有经验，甚至连名字都还不为人知。阿里巴巴出招反制：免费策略vs收费壁垒，淘宝最核心的一招就是完全免费。eBay对卖家收取上架费和成交佣金，而淘宝宣布“三年免费”。这一招直接击中了用户痛点，迅速吸引了大量中小卖家和买家涌入。在这个过程中，当时网购的最大问题是信任缺失，买卖双方都是天涯海角各一方，很难取信对方。淘宝推出了“担保交易”机制，也就是支付宝的前身。这个功能后来成为淘宝崛起的关键支撑。相比之下，eBay迟迟未推出类似支付工具，导致很多用户不敢下单，影响交易转化率。再一个，淘宝从页面设计到客服系统都做了大量本地化改进：中文界面更友好；支持旺旺即时通讯，方便买卖沟通；引入“评价系统”，增强信用透明度；提供新手教程、帮助中心，降低使用门槛。而eBay则直接复制美国模式，忽视了中国人对“交流”、“讲价”、“讲人情”的购物心理。
阿里巴巴对eBay交战之初，很多人认为这是一场毫无悬念的比赛，即阿里失败eBay赢。但两年后，淘宝不仅站稳了脚跟，还彻底将eBay赶出了中国市场。
淘宝胜利带来的启示1.“免费”是最有力的武器之一在用户增长阶段，牺牲短期利润换取市场占有率，是非常有效的策略。2.本土化才是王道再强大的国际巨头，如果不能理解本地用户需求，也很难生存。3.用户体验决定成败淘宝的成功，不只是技术或资本的胜利，更是对用户心理的深刻洞察。4.创新往往来自边缘淘宝一开始并不被看好，但它抓住了市场的空白点，最终实现了颠覆。
之所以把阿里巴巴与eBay的商战讲透，是竞争能让小公司成为国际大公司的不二之选。
后来的“360大战QQ”、“农夫山泉大战娃哈哈、怡宝”、“抖音与微信之争”、“特斯拉攻击燃油车”，等等。这些都是创造竞争的经典案例。当然，挑战巨头也存在一定的风险，这不仅要求企业有灵活的危机公关能力和强大的公关资源，更需要创始人有决心和魄力。
每个创新者都要提前做好竞争的准备，包括如何选择竞争对手，竞争对手是考验你的品牌战略，一战下来能显示你的潜力，也决定了你的定位。原则上，选择竞争对手一定要选择高阶对手进行关联和进攻，它可以是行业内的头部品牌，也可以是其他强势物种。总之，你需要找到一个强大的对手，然后踩着它往上走。
华与华一直踩着定位理论做营销，华杉一直口口声声说“定位没有一个字是对的“他认为定位不是理论，因为它不符合理论的质量标准”。显然华杉是懂得借力打力的，懂竞争，因为定位理论踩目前是营销界的扛把子，收费最高。
