作业模板——案例实操

拆解案例：培训机构

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：0元转8000+元

（1）模型1 

0元转短期活动课

选择理由：课单价低，易留存用户。

优缺点：留存容易，但是利润低，不利于校区长期发展。

（2）模型2

0元转8000+

选择理由：利润产品

优缺点：课单价高，转化率低，导致最终成单率较低。

二、【价格定位】

（1）体验课:0元 9.9  19.9  29.9  299

根据不同平台和活动定价不同，价格较低，主要用于引流。

【主推价格1】

9.9

课程配置：

45分钟体验课

教具设计：多媒体设备、课件、笔墨纸砚、镇尺、水滴等。作品。

【可拓展价格2】299/1680/2240

课程配置：短期课或者寒暑假班

教具设计：多媒体设备、课件、笔墨纸砚、镇尺、水滴等。作品。

（2）正价课：8000+

【主推价格1】8000+

课程配置：完整教学体系、教学内容，专业老师教授，提供全套教学用具。课程顾问全程服务，教务管理软件全程维护。

教具设计：多媒体设备、课件、笔墨纸砚、镇尺、水滴等。各种类的作品纸。

【可拓展价格2】16000+

课程配置：更加系统的教学，专业度提升，学习内容增加。

教具设计：多媒体设备、课件、笔墨纸砚、镇尺、水滴等。各种类的作品纸。

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：6-8人，精品小班

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①请报名家长进群

②邀请家长做自我介绍

③定期分享相关知识。

（2）私聊动作

①告知家长上课时间

②沟通孩子每次的上课情况。

（3）电销动作

①请家长帮忙介绍学员，可以免费试听两次，口碑引流。

②集赞活动，朋友圈营销。

【流量转化节点】

（1）开营:对于线下培训机构是首次上课接待，积极接待家长，建立信任，沟通孩子近期近况。

（2）首课

跟老师沟通孩子近况，针对性的引导，帮助孩子跟老师建立良好的沟通。

（3）作业点评

上完课以后，直接跟家长沟通本节课孩子学习的内容，存在的问题。对于爷爷奶奶姥姥姥爷接送的孩子，老师会通过小程序提交课堂点评，并为孩子创建学员相册。

（4）优惠套餐

对于线下培训机构来说，后续就是促进消课和做口碑引流，还有升级续费了，升级有相应的优惠，续费也有相应的优惠，口碑也有。

（5）其他

每节课根据孩子的表现，给学员积分，兑换礼物，促进孩子上课的积极性。

第三部分／运营策略

【入口流量】地推（精准/有效）、活动（异业机构的联名活动）、某些App的引流产品

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

电话邀约：

电话邀约话术：

您好，我是xx的x老师，我们最近本周开设了书法、国画、大语文的免费体验课，特意邀请您来参加。

（1）人设

自报家门，明确课程内容，服务，特意邀请。

（2）话术风格

直接，明确

（3）其他

注意语气。灵活调整课程内容，以引起家长兴趣。

【运营重点】销售

（1）批量动作

①电话邀约

②接待

③安排体验

④谈单，关单。

（2）人力密集点

①销售

②教师

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：体验课100

被转化用户：30

预估转化率：30%

【流水预估】15000

总结：确实如ling所说，线下培训机构严重受限于地域，辐射半径3公里以内最佳。还有引流的渠道，目前也在通过各种形式来拓展招生渠道，重新规划公司的各类型、各梯度的产品，来促使成交，做大用户基数。运营系列各个环节的话术、服务和品牌打造均在不断完善中。

要求：

1）把D2作业中的教育产品继续进行拆解分析

2）D6/D7/D8作业合并1个作业，本次作业重点在理解的深度和密度：写出模版中规定对产品的模型框架、服务班型、运营策略、数据估算的理解。

3）点评部分会与D2作业做前后对比，深度和盲区会进行详细分析和补充

4）3天作业，故不少于1500字，写得越详细，越能检验自己是否吃透

5）本次奖学金将会在此次作业中抽取

提交方式：

1）简书按规则写文章，投稿”教育增长圈操盘手-1期“专题，截作业图片；

2）鲸打卡签到：将作业截图或长图上传到鲸打卡，完成作业打卡。