拆解案例：某线下英语培训机构
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：
低价引流课和短期班同时推出，节日活动优惠
（1）模型1：低价引流课，9.9四次课，一个月时间上完
选择理由：体验课价格低，容易获客，拉长跟单压单时间
优缺点：抓住0元免费体验家长们不会珍惜心理，以及占小便宜心理，以引流为目的，吸引家长目光，但是人力成本较高，主要目的在引流，课程服务不到位，上课体验不是很好，筛选目标家长迅速。
（2）模型2：199元短期课
选择理由：短期课内保证达到一定效果
优缺点：199元正式课包含的课时相对合理，并且赠送上课资料，会让孩子体验正式课，保证一定时间段内达到一定效果，并增加粘性。在短期课引流的环节中，需要大幅度增加对家长的洗脑。定期约聊，了解家长们以及孩子们的各方面信息。
二、【价格定位】
（1）体验课: 9.9元
【主推价格1】9.9元
课程配置：8课时，每课时1.5小时，每周一次，一个月时间消完课
教具设计：教具课堂使用，上课资料发放，课后作业布置，课后作业追踪及服务
【可拓展价格2】199元
课程配置：12次课，24课时，每次两课时，三个月时间左右上完
教具设计：上课资料打印版，教具发放及赠送。
（2）正价课：10800元
【主推价格1】10800元
课程配置：90课时
教具设计：五本书+五本练习册+1支笔+1对多群服务
【可拓展价格2】9600元
课程配置：90课时
教具设计：五本书+五本练习册+1支笔+1对多群服务
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：8-12人
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①开课前建立班级群，定期问候及教育理念，一对多辅导作业，但是学校不懂的知识也可以在群里和老师沟通，每周定期回复，每周定期电话沟通及家庭辅导
②开线下家长会，发转介绍老带新活动资料，发动优势家长
（2）私聊动作
①孩子上课的问题，需要改进或者需要表扬的部分，课后作业
②赠课营销，90课时赠送50课时（校内）
（3）电销动作
①打置换数据，不停的打，筛除意向率
②每上完一次课，主动打电话跟单压单，随时跟进
【流量转化节点】
（1）开营: 报名后马上开家长会
（2）首课：根据家长的时间以及校区安排，固定上课时间段
（3）作业点评：群里老师进行反馈，班主任反馈作业及上课情况
（4）优惠套餐：
（5）其他
第三部分／运营策略
【入口流量】置换数据，转介绍，小渠道合作，异业联盟，地推
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：教研等朋友圈，做好人设，让家长足够信任机构以及所有老师，走进公立学校，介绍专利项目。
（2）话术风格：营销方法论为主，教给孩子学习方法，当堂课效果明显，易于引起家长的报名欲望。
（3）其他: 把积极性较高的家长转化为一个小渠道，让家长从中获利并加大渠道流量
【运营重点】
（1）批量动作
① 课前面对面，一对一和家长聊孩子的初步情况，和家长需要的注意事项，讲解课程体系及理念，提前输入
② 课后服务
（2）人力密集点
① 教师上完课跟单，市场电话追踪，直至缴费
② 销售前期跟单+课后跟单
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：
被转化用户：营销与体验课老师配合，转化率较高，观念以及意识需要提升
预估转化率：90%
【流水预估】
总结：课前营销成分较大，利用现有区域家长意识薄弱，以及爱占便宜心理，过分强调课程优势，体验课40分钟即可看到效果，引导家长当场报名。上课游戏流程较多，课堂内容华而不实。教师专业素质不高。课后服务相对完整，每周上课及时反馈，上课前单独复习指导。营销活动多样，容易激发家长的积极性。异业合作，引导学员兴趣。老师的销售意识较高，通过兑换积分礼物以及赠课说服家长。续费赠课较多，为截流，赠课达到正式课程的一半以上。家长意识需要提升，喜欢马上出效果的课程，注重效果的痕迹较重，只靠家长的理念洗礼，思维观念难以改变。
