1

那天天气晴朗，阳光灿烂，我照常上班。

同事们开完早会，就开始各忙各的。我和安子晨依然是骑着小摩托车，穿过河源的大街小巷去踩盘。汗流浃背之时，接到一个电话。

他说：“你好，我想在河源买一套房子，用来结婚的，你觉得哪里比较好，有推荐吗？”

此时，我已经进入房地产行业近半年了，接到电话再也不会像刚开始那样兴奋了。刚开始只要有人问房子的事情，我就感觉自己要成交了一样，很是高兴，事无巨细地聊，就差没有告诉客户房号了。结果客户聊着聊着，就没有下文了。

现在，别人问我，我已经比较淡定了。

我简单地问了他：“先生，你想要多大的房子？首付预算多少？月供预算多少？”

一一得到解答后，我说：“先生，刚好我这里有两套很符合你要求的房源，你今天有空出来看吗？”

对方说：“现在没空，下午可以。我带女朋友一起过去看。”

我说：“好的。”接着和客户约定好了看房的具体时间和地点。

我本来还准备去看另外一套房子，现在也顾不上看了，赶紧回公司，找好钥匙，并且多配了几套盘。一切准备就绪，就等客户下午去看房。

为了保险起见，我还是约了安子晨一起带看。

2

然而，到了约定好的时间，客户却放我鸽子了。他说：“不好意思，突然有点事，看不了了，你能先把房子的照片发我看下吗？”

我能说什么呢？只好同意了。并且加了客户的QQ，发了照片给他。

结果又没有下文了。

但是，我没有放弃，根据客户的需要又给他发了几套比较笋的房源。客户有时会回复信息，有时不会回。有时，又会问一些关于税费的问题。偶尔还会某楼盘和某楼盘相比，哪个好一些？

我想，肯定是有同行在跟吧！不然客户怎么那么熟悉呢。但还是耐着性子一一回复，万一客户觉得我更专业呢！

就这样又过了一个多月，我以为这个客户已经没戏了。

没想到，客户竟然又约我看房。

还发了一两房源过来，问我这里能不能看。我告诉他可以，于是又一次约好了看房的时间。

同样，我还是约了安子晨一起。

这一次，客户和他女朋友终于如约而至，我暗暗松了一口气。这种陌生的客户，放鸽子已经是常事了。

3

我们带客户看了他发过来的盘，另外又带他们看了我给他配好的盘。安子晨还根据客户的需求，随机应变又给客户配了好几套房源。

果然是公司的肖冠，感觉河源在售的房子没有他不知道的。

一路看，一路畅通无阻，直到晚上六点半，一共看了七八套房子。我做中介那么久，还是第一次，一下中午带客户看那么多房源。

当然，安子晨还对每套房源做了详细的介绍。对客户提出的各种问题，也都做了详细解答。

在这个过程中，我看到了客户对他专业的信服。

我暗自佩服，暗自庆幸，还好有他在。如果单单我自己，没有安子晨的专业，可能会让客户的信任度降低。

最终，客户选了其中三套，说回去综合考虑下。

这几天，天气热得像火炉，一下午不是在看房，就是在看房的路上。忙得一口水都没有喝，衣服也湿了一半。

把客户送回走之后，安子晨去买了两瓶水，我才觉得真的好渴呀，一口气，干完了大半瓶。

但是，我心里是开心的。

因为终于成功地完成了关键的第一步——看房。接下来，就是跟进了。总之，我又看到了一点希望。

4

次日中午，客户经过商量，选了其中一套。但是和客户预想的价位还差一两万。

我开着摩托车，天气又热。不太方便，就想着回到公司再跟客户谈。不想当我回到公司，再拨客户电话时，打了两三个居然没有接听。

这是什么情况？

刚刚还聊的好好的，现在时隔半小时而已，客户仿佛失联了。

我不明所以，去请教安子晨。

他说，“不管做什么事都得趁热打铁。客户情绪高涨，正是下诚意金最适当的时候，你却忽然喊停。这样一停，客户的兴致立马就没了。或者他觉得你不够重视他，转而找其他中介去聊，都是有可能的。”

“其实，这时候，你应该做的就是把车靠边，接着客户的话茬，问‘那您先交个诚意金，我找业主谈谈，谈得了，诚意金转定，谈不了的话，诚意金退还给您？’”

原来做销售这么难的！不仅要专业的知识、超级笋的房源，每一次跟客户的聊天，都是一场心理战呀！

“可是，我总怕万一谈不成。所以，我想先看系统里的跟进，才能大概知道客户的价格能不能谈下来。”

“不管能不能谈下来，你先收诚意金。这样主动权就在你这里。客户也不会去找别人。最后如果真的谈不下来，就退还给客户了。”

果然是身经百战的人，如果换成是他，可能已经收到诚意金了。

可我，却不知道是不是把客户搞丢了，心里懊悔极了！

5

好在大概一个小时左右，客户打回电话来了。他说：“小李，不好意思，刚刚在忙，没有听到电话。”

想到安子晨的话，我赶紧把手头的事情都放下，耐心地客户聊，让他下诚意金，客户答应了。那时候还没有微信转帐。我赶紧打印出诚意金协议书，带着收据去客户家了。

客户看到风风火火，一身汗水的我，爽快地支付了诚意金。

这是我入职以来收的第一个诚意金。

上次那单是我的朋友，比较稳，所以，就没有收诚意金，看上了直接谈价，然后直接签单的。整个过程都非常顺利，只是最关键那一步，过不了。

现在拿到诚意金了，就觉得似乎也没有想象中那么难。

我赶紧向安子晨报告，收到了客户的诚意金。安子晨说：“加油，接下来就是和业主谈价了。能谈到的话，这单基本就成了。”

晚餐后，我给业主打电话。但是业主死活就是不同意少。

他说：“我现在这个价格，算上银行利息的话，已经亏本了。实在少不了。”

唉！原本以为收了诚意金就好了，没想到了此时，更难了。业主就像茅坑里的石头，又臭又硬的。

6

但是，我不想就这么放弃。

我开始认真思考，怎么样才能说服业主。

首先，是楼层太高，并不是所有客户都能接受的，只是现在刚好遇到能接受的有缘人了。其次，赎楼款比较高，一般上客户都拿不出那么多首付款，能拿出那么多钱的，一般会选择更高档的小区。最后，如果你现在不卖，房子在手上多一个月，你就多出一个月的月供。随便供几个月都是一笔不小的费用。

我将我能想到的痛点，逐个清晰地分析给业主听。业主听后沉默半饷，终于说，“但你客户这个价格实在太低了些，这样吧，我跟我老婆商量下。到时回你电话吧！”

业主终于有所松动了，我觉得，我终于又向成功迈出了一小步。

之后，我每天都像是热恋中的女孩，一直等信息。吃饭时就把手机放在桌子边。生怕错过了业主那边的重要消息。

第一天，我默默等着，结果快到晚上了，仍没有只言片语。

第二天，还是毫无音讯，我只好再次打电话给业主。

业主说：“小李啊，你客户那个价格，确实不行，我老婆不同意。如果你客户真有心买，这样吧，我再降一万，剩余你让客户加吧！这样也不行的话，我也没有办法了。”

确实，这套房子在同一小区同户型的相对比，本身就便宜很多，已经是低于市场价了，一般上业主如果不是不得已，都不会以这样价格出售。

我只得硬着头皮跟客户反馈业主的消息。

我说：“业主那边这个价实在不行。因为他本身就已经低于市场价了。这两三天，我这边会再业主磨磨，到时实在谈不了的话，您这边看能不能也加点？因为这个房子这个价，确实很笋的。”

客户却说：“再看咯！”

7

客户也是那么比较倔的人，说好什么价位就什么价位。我有点头疼，看来这单又很悬了。

眼看诚意金就要过期了，我只好又求助安子晨。

最后还是安子晨，帮忙去约谈业主。最终只差两三千的差价了。我将客户和业主约了出来，双方坐下来，面对面谈。

客户还好，挺稳的。倒是业主好几次都差点坐不住，要拂袖而去了。

好在安子晨将业主稳了下来，他将业主拉到一边，说：“其实，你多供一两个月，也不止那个数了。要不这样吧，你少收客户那三千元，我中介费少收你两千。你就等于只减了一千元。你看可以不？早点处理完，你就不用老惦记这个事了！”

业主终于同意了。

最终买卖双方签定了房屋买卖合同。

吸取了上次的教训，这一次，我不敢高兴地太早。只是以最快的速度带客户去办理贷款手续。

不到一个月，银行贷款审批通过，并且如约过户了。

在过户的当天，我终于收到了人生中的第一笔佣金。虽然不多，但是我特别高兴，安子晨见状，随口说：“今晚庆祝下？去花了它，才能感觉更真实。”

“好呀！想吃啥？我请。”我一口答应了下来。

今天的安子晨，似乎格外的帅气！