一、我们不是在谈判，就是在去谈判的路上

朋友说给我讲一件趣事。前段时间，朋友去租房子，直接找的中介。看了两套房子，朋友不是很满意，房子环境不好，不值那个价。问中介能优惠不，中介说自己没有权利优惠，必须请示领导。 一听这话，朋友说：“那算了吧。”说完转身就走。刚走出门不到10米，中介突然在后面叫住她，说刚刚请示领导了，可以优惠。听到这里，我连忙说：“他肯定没有请示领导，这就是个借口。”朋友笑着说：“没错，他就是想以这个为借口，让我知难而退，但是他没想到我直接走了，才急了，哈哈哈。”

朋友遇到的这种事，我们在生活中也会经常遇到。特别是在买东西的时候。比如你去买衣服，你说要优惠点。售货员肯定会说，我只是个打工的，要问老板才可以。如果你真喜欢这件衣服，嫌麻烦，就会直接买下。如果不是很喜欢，你就会放弃。但只要一走出店子，售货员必定会叫住你，说刚才打电话问老板了，可以优惠点。鬼知道她是不是问老板了。这都是谈判的一种手段，目的是用更高的价格卖出商品。

在平时的生活工作中，小到和朋友商量去哪吃饭，去哪里玩。买东西时和老板讨价还价。或者和你的孩子商量，下次考第一名了就带他去哪玩。大到和你老板商量加薪，打一场官司，谈一单生意，谈判无处不在。接下来，问题来了，如何在谈判中应对自如呢？我想到了《高情商谈判》一书。

二、高情商谈判第一要务是处理负面情绪

谈判特别是商务谈判中，由于双方利益诉求的不同，出于维护自身利益的考量，往往容易陷入攻击对方的误区，从而引发双方的不良情绪，所以在各种谈判中的争执、吵闹成为常态，冷嘲热讽、人身攻击也时而出现，由于情绪引发的谈判不成功，反而恶化的情况也屡见不鲜。最为荒唐的是二十世纪七十年代因为足球比赛引发的球迷情绪失控引发的洪都拉斯与萨尔瓦多的四日战争。

1969年6月，墨西哥第九届世界杯外围赛，洪都拉斯与萨尔瓦多两国使出浑身解数想在三战两胜的比赛中出线。6月8日，洪都拉斯队凭借主场之利以1：0先胜一场，洪都拉斯举国庆贺。一周后萨尔瓦多队在主场以3：0重创洪都拉斯队，而且以羞辱的方式回敬洪都拉斯的球员。随后两国发生一场口水战，球迷互相指责漫骂，新闻媒体推波助澜。最不可思议的是，两国于1969年7月14日-18日暴发了战争，这场战争在史上被称为“足球战争”。

对于谈判中的情绪处理，情商大师夏皮罗和管理巨匠史蒂芬柯维在《高情商谈判》中指出：

当你感受到失望或愤怒时，你的头脑将被各种负面想法所充斥，你可能会批评自己或者责怪他人。你的头脑被负面思维所笼罩，使得你无法从容地学习、思考以及记忆。实际上，某些谈判者太过专注于他们的负面情绪以及想法，以至于对对方所做的重要让步也置若罔闻。

【谈判场景】在电影《中国合伙人》中有这样的一个场景：黄晓明三人所开的公司因“侵权”问题到美国去谈判，刚开始没说几句，由于双方立场相距甚大，谈判陷入僵局，针尖对麦芒，相持不下，吵得面红耳赤。

【分析】此时双方都被负面情绪所控制，无法去听取对方的想法，谈判陷入僵局。如果不能及时处理好负面情绪，谈判将无法取得成果。

三、成功的谈判要满足五大核心需求

处理好负面情绪是谈判成功的第一步，接下来要做的是什么呢？《高情商谈判》指出，一个成功的谈判包含了五大核心需求的满足：

表达赏识：表达欣赏不代表屈服，也不代表你必须同意对方的观点，而是营造良好的谈判氛围。

建立归属感：目的是将敌对关系变为同伴/合作关系

尊重自主权：目的在于实现共赢的尺度拿捏合适。

承认对方地位：目的在于让谈判对象对自己所怎的社会地位的看法有利于谈判形式的抉择。

重塑自身角色：将自身与对方的角色重新定义后，为未来的合作提供更多可能。

谈判中的赏识，不太容易引起重视，实际上谈判高手会非常注意，在适当的时候向对方表达赏识与欣赏，往往会收到意想不到的成果。据说在一次航班上，很多人都想调换座位，所以很多乘客在登机口发牢骚，但是没有人注意到票务员在咳嗽，这时有一位年轻人给票务员一瓶水和几片咳嗽药，很客气地询问座位的事情，没有抱怨，也没有压力。于是，他不但获得了一个不错的座位，还有免费餐以及额外的热情招待。

回到《中国合伙人》的那场谈判场景，在谈判陷入僵局时，佟大为提出：“我们先吃饭！”这就及时避免了情况进一步恶化！在午饭回来之后，有一段王阳与波诺的对话：

王阳： 波诺先生，送你的礼物

波诺：从唐人街回来？

王阳：中国月饼，下个礼拜就是中秋节了 还有，等会儿如果打起来，还可以那它来扔你。

波诺：HAHA.

王阳：我就是喜欢你有幽默感！给你（把礼物给波诺）

【分析】王阳在递礼物的同时，非常巧妙地表达了对波诺的赏识，让对方在心里上接纳自己。这是三位合伙人改变谈判策略的第一步。

我们来看接下来的对话：

孟晓俊： 波诺先生，无论官司的判决如何，这将是我们正式合作的开始，我们希望EES在中国市场实现版权规范化，我们不喜欢被你们说成窃贼，我们今天来到这里，其实只想告诉你一件事，中国在改变，但很遗憾，你们一直没有变。

波诺：孟先生，我提醒你，姚明正在NBA打球了。

孟晓俊： 那是因为NBA需要中国市场，中国是全球最大的英语教育市场。今天，中国学生来美国不是为了留下，他们愿意回国，可是你还在关心他们有没有作弊。

孟晓俊： 波诺先生，就在我们来美国之前，还一直在争论新梦想公司是否应该上市。就在刚才，我做了一个决定，新梦想会在今天正式宣布启动上市。

波诺： 我为什么要关心这件事

孟晓俊： 你会关心的，我一直在等一个时机，把公司上市。现在终于等到了。对，是你们给了新梦想这个机会，波诺先生，谢谢你。是你们让华尔街投资者看到了我们，让他们看到我们的诚意和勇气，看到我们为错误承担代价，我们会出的赔偿金越多，我们未来市场的价值就越高。

当然，上市还有另一个好处。有一天，当我们不再是教书匠，而是全世界最大教育服务机构的代表，你们就会真正尊重我们，再不需要通过打官司来沟通，对我来说，这件事还有一个更重要的原因。我有一个朋友，他比我优秀，远比我更应该成功。他来到美国，我看见我们这一代人中游得最棒的在这里沉下去了。波诺先生，这里从来就不是一个公平的战场。我要用我的方式帮他赢得尊严。

按中国的说法，我是个士鐅，一种软壳的乌龟，害怕任何风险。此刻，我站在这里，仍然不免会害怕，但是同意我这位朋友的说法，总有一些更重要的事情，赋予我们，打败恐惧的勇气。

【分析】 一开始，孟晓俊承认了自己的错误及准备承担责任的勇气，认可对方在市场上的主导地位，表明了自己的未来的梦想，以及双方合作关系的建立将给双方带来的收益，更重要的是强调了未来巨大的中国市场的前景。这一段连续的表达，让美方看到了中方合作的真诚意向，未来的合作伙伴关系让美方从谈判的对立方变成了一种有归属感的伙伴关系；通过道歉、赔偿上作出明确的表态，认可了美方的地位，同时表达了相关利益的诉求，以及建立长远合作关系的给双方带来的社会和经济利益的展望。这一番交谈，表现了孟晓俊高超的谈判技巧与灵活的谈判话术，也为之后谈判成功奠定了基础。

四.结语

中国有一个典故“成也萧何，败也萧何”。洪都拉斯与萨尔瓦多于1969年因为情绪失控引发两国的四日战争，算得上是荒唐之极。而高情商谈判的成功，也能巧妙化解战争。在《高情商谈判》一书的最后，厄瓜多尔前总统哈米尔.马瓦德讲述了他如何运用“高情商谈判”的技巧，通过建立融洽关系的核心要素的应用~找出一致之处（建立归属感）、认可藤森的资历（地位）、坚持不要告诉别人该做什么（自主权）、明确双方的是来谈判解决问题的（角色）~在1998年与秘鲁总统阿尔韦托.藤森之间的成功谈判，结束了两国长达50年的战争。

战争还是和平，取决于你能否掌握高情商谈判！

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