近来，新零售领域已有30多家无人便利货架获得融资，而京东、饿了么、每日优鲜等大型玩家也纷纷入场。

但办公室无人货架是马云所说的新零售吗？这里面到底有没有真正的大机会？我们持续在关注无人便利店、无人便利货架的走向。

通过研究，发现无人便利货架路很长，坑很多。在这里，小编就抛砖引玉，和大家探讨，真心希望创业者可以解决好这几个问题，也欢迎大家来拍砖。

一、无人货架真的能盈利吗？

通过研究全家、7-11等传统便利店的数据后发现，便利店的主要利润来自高毛利的热食、鲜食等非标品，以及高毛利的新品（全家、7-11等便利店具有渠道品牌价值，因此可以售卖没有产品品牌的新品），因此如果大部分的货架都以售卖标品为主，那么其利润空间是十分有限的。

无论是无人开放式货架、冰箱还是自动贩卖机，办公室零食货架的客观条件决定了其售卖的大部分商品在一定的时间内都将以标品为主。

通过考量现有的补货成本、货损率等多维度的数据，并建立了模型，计算下来的结果是仅通过货架产品的出售来获取收入，办公室货架很难规模化盈利。

二、办公室无人货架有可能爆发吗？

我们以摩拜、滴滴、饿了么三家公司为例。

摩拜是人与车的链接，两者建立关系只需要1个“人”，另一方是车这个标准化硬件；滴滴则是“司机+乘客”2方；再到饿了么，是“饭店+外卖员+用户”3方。

每完成一笔交易，相当于平台要在这几方之间完成撮合，需要的撮合方数量越多，交易规模化越难，也越慢。

在互联网交易平台中，交易牵涉的方数越少，发展速度越快。外卖平台、网约车平台、共享单车领域的发展以及相互对比可以很好的解释这一点。

再看办公室无人便利货架，涉及到的撮合方比饿了么的三角撮合关系还要复杂。包含场地方、货架方、补货方、用户方四方，甚至可能面对场地方和决策方分离，用户方和买单方分离。而且在这种多角撮合关系中，除了无人便利货架平台本身，其中的任何一方都没有足够的动力或者意愿去推动交易的达成。

我们认为，因为交易相关方太多，无人便利货架不太可能出现爆发式单量增长。

三、办公室零食货架覆盖的人群有没有价值？

一部分办公室无人货架的创业者在讲一个故事：它们能够更早、更频密地触达办公室的白领用户人群，这部分用户大多数是受过教育的年轻人。有了流量之后，不仅通过无人便利货架的交易变现，还可以延伸到广告等领域。乍一听，这样的逻辑看起来还是很合理的。

但是仔细观察来看，办公室人群不是今天才有的人群，未来的消费人群属性将越来越多样，特别是90后、00后消费者的崛起，更加剧了消费人群特性的多样性。比如说，是不是有一群消费者更愿意在虚拟世界里，而非面对面跟人交流接触？所以在消费形态上，也会倾向于“无人”的业态？

更为关键核心的是，在触达用户之后，交易的转化率如何？并不是零售本身的形态发生了变化，而是因为产生了新的消费人群。

从一缸米中抓出一把米，其价值并不大，关键是在你手里生米要煮成熟饭，最好还是区别于普通米饭，更有差异更有价值的米饭，比如寿司饭团。

四、无人货架的消费转化率能如预期吗？

年轻人为什么愿意去便利店买东西，哪怕是便利店的产品比超市的产品会贵一些。原因是，在时间有限的情况下，年轻人所日常需要的大众消费品（零食、餐饮、日用品等）基本上都可以从物理距离更近的便利店找到。

我们常说，流量很重要。但很多人忽视了更重要的一点：现在的互联网产品并不缺乏触达广泛用户的路径，而是缺乏大规模转化用户的能力。

无人便利货架希望通过场景化地、密集地布点，在物理距离上更加贴近用户，从而提高用户的购买频次，但货架的形态在距离上的接近了，却不得不牺牲了SKU的丰富度，从而牺牲了到店流量的转化率。

这意味着，商品SKU丰富度是促成消费转化的一个重要因素。

五、取胜的关键因素是什么？

从需求的角度出发，用户的刚需是获得想要的商品，而至于这个商品距离他5米还是15米，可能不会带来显著的购买决策差异。

我们还是坚持认为办公室无人便利货架只是零售形态的补充。那么最终拼的仍然是供应链。传统零售的供应链体系具备较强的优势，在经过多年的资金投入和发展后，传统玩家在数据选品、快速响应和补货成本等方面都会与一般创业者拉开较大差距。

目前看来，市面上还没有一家无人便利货架到达了爆发的程度。我们在看过了市面上现有的大部分项目之后，确实发现这一领域存在着各式各样的难题，若想走向爆发，以上这些坑洼和关卡需要创业者去规避和解决。

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