大量的学习，大量的实践，大量的学以致用。精准客户，工作效率-拜访过程效果，签单能力。
业务流程部分-面谈流程-细节、关键点，能力提升部分-简单的异议处理。
面谈前的准备-接待、寒暄-了解情况-介绍公司-家长学业分析-服务介绍-签单铺垫。另，学生试听，与孩子沟通，拿到孩子承诺。
第一次面谈前准备：1学生基本信息，和老师进行交接。2同年级同学科的教学计划、3课时规划、4成功案例、5大单合同、6新合同收据、7A4带LOGO纸、8总部发的所在年级物料、9单谈环境准备、10个人精神状态。
关于填写大蓝表，步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点、学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探寻做好铺垫。关键点：咨询过程正式开始，注意把握主动权；引导好家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭的经济能力，以便精准销售；仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。
大蓝表填写作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程。字体是否优美，笔划笔顺是否正确，代表细心还是毛躁；漏填某项代表审题不认真；写一项问一项代表不善独立思考；不清楚自己排名情况，代表不关心自己学习；初中以上孩子不肯填写家长的某些基本信息，可能经济条件较好或父母有些社会职务。
了解学生学习情况、探寻：1让孩子填写大蓝表、潜能测试、顾问老师向家长和孩子发问；2步骤逻辑，初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点。3关键点：重在探寻，不是分析，一定要注重问，且逐级发问。探寻就是寻找谈判方向，一定要探寻清楚。边听边将情况简记A4纸上。探寻过程中要重视互动，让家长尽量多说一些。
探寻五大方面：1学生目前问题的简单分析；2学生在学校的各种表现；3学生在家庭的各种表现；4之前辅导经历效果等；5家长与孩子期望值。
目前问题的分析：学生目前问题简单分析：你的各科成绩怎么样；班级年级排名情况；X科成绩不理想的原因是是什么；成绩相对来说稳定吗；一般的丢分模块是哪块？
学生在学校的表现：上课能听明白老师讲课吗？听不明白会及时问老师问题吗？你跟同学交流的多吗？遇到不懂的问题，是问别的同学吗？课堂上是否主动发言？
学生在家庭的表现：每天晚上的作业要写到几点？能够独立完成吗？遇到不懂的问题，会向父母寻求帮助吗？做完作业有没有主动的做复习和预习呢？写作业过程中是一边玩一边写还是能专心的一气呵成？
之前的辅导经历：之前参加过辅导班吗？是一对一的形式吗？哪一家呢？目的是有效进行排他。觉得效果怎么样？你觉得为什么没有效果呢？
家长与孩子的期望值：某科目想提升多少分？想升入什么学校？你觉得自己怎么做才能实现愿望呢？家长您对孩子的期望是什么？
学生试听：教师自我介绍-拉近与孩子的距离；孩子开始上课-注重互动性、让孩子记住老师、认可老师；课程顾问控场-随时关注孩子以及学生单独到访的处理；铺垫下次上课内容。拿到孩子承诺。
学业分析-试压挖掘需求：孩子刚才说的您都了解吗？孩子说的都是真实情况吗？这些问题您怎么看？您准备怎么帮孩子解决？您对孩子的期望是什么？
挖掘需求的过程：如果引导家长：需要辅导--需要一对一辅导--需要在我们这里一对一辅导。1经过探询和测试之后，进入总结学生情况的收拢阶段，给出结论的目的是为了引出解决方案。2关键点：比较简洁的总结出孩子的问题，家长会对这个结论十分关注。分析出的结论，要通过互动，与学生家长交流，达成共识。根据潜能测试和探寻的结果，对孩子的学习水平做出有理有据的判断，如在基础知识、学习方法、学习环节、思维能力、考试技巧等方面存在问题。结论最后进行归纳总结。
产品服务介绍：关键点-介绍产品一定要结合学生的情况来介绍。课前：选派老师，备课，个性化教学计划。课中：不满意不计费，当堂检测。课后：月考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，网络辅助课程，会员服务等。
编梦：1和家长继续探讨孩子的问题，发现孩子的问题和家长的弱点；2继续提升孩子的目标和鼓励；3给家长灌输长目标；4讲解优胜的服务和针对孩子的解决方法；5给家长信心。
微信VIP答疑群：第一天电话沟通老师对孩子的反馈；第二天微信发送学习方法或者技巧；第三天电话询问孩子本周学习情况；下次听课前一天，说明下次上课时间，上课内容，再次确定下次上课时间。
营销六原则：真诚原则-职业素养；倾听原则-需求；共鸣原则-求同存异；张弛有度原则；恰到好处原则；快乐原则-冲动消费。张弛有度和恰到好处是两个不同的技巧。注意沟通细节、措辞，让对方感觉很舒服。适度包装。
营销六技巧：学会找话题-破冰；学会找需求-精神需求；学会用数据；学会用比喻-举例论证；学会讲故事；学会讲优势-编梦。
怎样报价制定课时的：根据家长意愿规划；根据学期学年规划；根据学科进行规划；规矩知识点规划；根据分数规划；根据优惠程度规划。关键点：突出性价比、态度和专业上强势。
怎样一次拍单以及大单：1前期电话铺垫，语用话术；2老师匹配一定要合适；3听课一小时后看看孩子上课状态，要孩子肯定答复；4备单要充分；5敢于推大单，不要被自己的墙所阻碍；6从多角度和家长去聊，让他去认可你；7团队配合要默契。逆向思维：家长为何一次不交钱？不能全款是否可以交定金？信任感不足、顾问挖需不够、家长不够了解公司-对比心理。
