PART TWO 共识
第二章 想象的分歧： 用户人设 128
1 提要
1.1 人与组织为什么会做出改变?不满情绪 x 愿景 x 第一步 > 改变的阻力没有不满，没有清晰的愿景，没有可行的第一步没人愿意做出改变。
1.2 用户画像，是刚需时代的工具。这个工具的假设是，用户需要什么，是因为他没有。而用户人设，则是丰饶时代的工具。你会看到，一个人的长项，就是他的需求。越是强的点，他越会继续要、继续投入;而一个人没有的东西，则可能是他不想要的。
1.3 人设是人的自我设置和自我投资。
1.4 理解一个人的人设，才能进入他的故事。
1.5 人设=固定人物分类+记忆锤+外在形象特点+性格 + 特长
2 改变公式 130
2.1 家庭的功能价值，正在一层层地被商业剥离，并且实现得更加高效。
2.2 对于功能需求，人天然会去比较，然后寻求更高效、更便捷、更低成本的方案，没有忠诚可言。
2.3 今天家庭的价值，很大部分是这个家庭的成员所共建的情绪价值和资产价值。
2.4 愿景的力量与撬动改变的公式：不满情绪 x 愿景 x 第一步>改变的阻力
2.4.1 当用户复购一款老产品的时候，他买的是那份熟悉感;当用户要买一件新产品，企业要购入一个新设备、新系统时，他们买的，其实都是愿景。
2.4.2 而以情绪价值和资产价值为核心的产品，则需要愿景，需要想象，因为情绪价值和资产价值都有主观性质，都需要人的主观意愿参与构建。
2.4.3 愿景的价值就是对抗现实，并引领人穿越现实。
3 用户人设：一个人的长项，就是他的需求 131
3.1 用户画像，是刚需时代的工具。用户画像的特征是，一个人没有什么，就需要什么。比如，单身，因此需要配偶。
3.2 而在今天这个供给过剩、人们有极大选择权的弹性需求时代，寻找用户可以用一个新工具:用户人设。通过用户人设这个工具，你可以做完全不一样的需求洞察。你会发现，一个人的长项，就是他的需求。越是强的点，他越会继续要继续投入。而一个人没有的东西，则可能是他不想要的。在供给过剩的时代，一个人持续没有什么，是这个人持续回避的结果。
3.3 并不是企业提供了什么角色，用户被动选择。而是用户自己有人设在购买符合自己人设的各种产品。
3.4 “人设”是“人物设定”的简称，最早是日本动漫业所用的术语指为了配合剧情需要，为动漫人物设计外貌特征、性格特点、标志动作、口头禅、价值观等，以求塑造出独一无二、令人过目难忘的形象。
3.5 人设是人的自我设置和自我投资
3.5.1 你可以认为人设是一种个人的愿景。它是一种自我期许，以及沿着这种自我期许产生的行为逻辑。
3.5.2 非刚需时代，会产生大量非本圈中人不能理解的消费与行为，那些是一个人在为自己的人设投资--他在持续构建自己的人设，他想活成自己想成为的样子--不管当下的投入，在他人眼中多么不合理。
3.5.3 合理的部分是理性，不合理的部分是人性。
3.6 理解一个人的人设，才能进入他的故事
4 天猫时尚趋势中心——一个用户人设故事 137
5 用户画像和用户人设的不同 138
5.1 用户画像用于以功能价值为主的刚需产品，用户人设则用于以情绪价值、资产价值为主的弹性需求产品。
5.2 使用用户人设来观察一个人的需求，我们会发现:一个人的长项，就是他的需求。一个人的长项之所以长，长到他可以拿来做自己的人设，被人记住，是他长期投资建设的结果。
5.3 刚需产品和弹性需求产品的购买逻辑完全不同:刚需产品是因为没有，所以需要;而弹性需求产品，则是越擅长的人越懂得自己的需要，然后需要更多。
6 人设公式 139
6.1 人设=固定人物分类+记忆锤+外在形象特点+性格+特长
6.2 假装你行，直到你成功。
