作者：高山尚孝
谈判，不仅仅是发生在商务场合，生活中的谈判也是无处不在。
本书作者，在8个场景中，用故事的正反两个面，揭示了谈判过程中的误区和对策。对于读者来说，自然是通俗易懂。
笔者摘录出了8个场景中关键点、误区、对策，读者朋友不妨先睹为快吧。
第一部分：有效协商的5大基础
一、掌握对手最渴求的目标—认真倾听，了解其真实意图
关键点：
建设性的谈判的基本前提是认真倾听。
这是一种分析行为，对于弄清楚对方想要什么、对什么感兴趣非常重要。
谈判刚刚开始时，我们往往并不清楚对方的真正目的和兴趣点是什么，而这些信息可以通过认真倾听捕捉到。
误区：
打断对方发言
按照自己的想法得出武断的结论
言辞与态度不符
对策：
拥有倾听对方发言的耐心
试探对方的真实意图
向对方确认自己的理解是否正确
诚实不可或缺
二、以逻辑思考方式—重视逻辑与理性
关键点：
在建设性的谈判中，逻辑和理性不可或缺
还需要具备约束自己情绪的坚强意志
要达成双方都满意的协议，必须努力运用基于逻辑和理性的客观标准
误区:
谈判时没有做出符合逻辑的解释
没有控制住自己的情绪
对策：
谈判前和期间，都需要进行充分的准备
提出主张就要阐述论据
回答之前留出足够的时间间隔，做出理性反应
三、准备好B计划—保护自己的谈判力
关键点:
为了保护自己，有必要事先准备好替代方案，以便谈判破裂时使用
有了替代方案也就意味着你拥有了强大的谈判力
你拥有超出你想象的谈判力。可以通过列表对自己拥有什么样的谈判力，事先有一个清楚的认识。
误区：
没有充分了解并确认自己拥有的优势
没有将谈判破裂时的替代方案作为谈判力充分利用
把面试当成单方面的审讯
对策:
事先考虑好自己的优势
深思熟虑谈判破裂时的替代方案
谈判力的源泉多数情况下为心理因素
面试是互相获取信息的过程
四、期望也要符合实际—目标设定与让步的方法
关键点：
任何谈判当中都应该该设定目标（期望）
谈判结果由目标设定在哪个水平决定。这是由于，只有通过与设定好的目标进行比较，才能做出评估
通过巧妙让步，可以无限拉近目标（期望）与谈判结果。
误区：
设定了不切实际的目标
没有准备替代方案
过于简单地做出了让步
对策：
目标设定得稍高一点，有利于带来好结果
目标过高过低都不好
好的目标有利于吸引当事人参与
务必要考虑替代方案
让不要缓慢并且有所节制
五、沉默不是金—谈判上沉默是“禁”
关键点：
只要掌握了合适的技术和战术，就能成为谈判高手
但是不能保证谈判一定有效果且富有建设性
开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点
误区：
精力都用在了确认无法改变的事实上
兴趣点都放在了损失管控上
不做规避损失的努力，反而早早放弃
对策：
提出的主张要有助于解决问题
不能陷入思考停滞的状态
谈判场上，沉默是“禁”
表达的意愿根源在于自尊心
正当的主张是有价值的
第二部分：8种协商技术
一、最后通牒逼迫对方决策之战术—不喜欢，就拉倒
关键点:
所谓利用最后通牒逼迫对方做出决策的战术，指的是出示“固定价格”，用“不喜欢您就别买”来逼迫对方做出决策的战术
其缺点是做的太过分有导致谈判破裂的危险
对抗此种战术，只需将谈判内容扩大到对方无法让步的项目以为就可以了，比如从价格扩展到运输方式等
误区:
被对方的节奏牵着鼻子走
准备不充分，没能验证对方所说
没有完全发挥出自己拥有的谈判力
对策：
测试对方决心的程度
准备貌似小事，实为大事
将谈判项目扩展为多个
尝试将谈判项目作为整体进行谈判
二、分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术—扮白脸/扮红脸
关键点:
所谓“白脸/红脸”战术，指的是同一团队中的“恶人”采取强硬态度，而另一个“好人”采取温和态度的战术
由于“好人”看上去像救世主，所以遭受攻击者不知不觉容易接受，比“恶人”提议好很多的“好人”的方案
一旦对方以此种“白脸/红脸”战术向己方发起攻势，首先要识破其战术，这一点十分重要。归根结底，“好人”也罢，“恶人”也罢，都是统一团队内的角色，所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议
误区:
上了“恶人”演技的当
主动将谈判焦点仅仅集中在价格上
被“好人”伸出援助之手牢牢抓住
对策：
要努力看透对方的战术
质疑对方战术的正统性
不能屈从压力做出大幅让步
提案经常被看作是整体解决方案
把“好人”提案从“恶人”提案中切割出来，不要与之互相对比，要单独加以评价
三、以含糊要求进行之心理战术—要不要再考虑一下？
关键点:
含糊要求心理战术是指，在投标结束后，通过进一步提出“能不能再想想办法啊”的含糊形式让对方让步的战术
一旦做得太过，对方可能会降低商品和服务的质量，需要注意
对抗此种战术，只要将谈判内容扩展到对方咬住不放的项目以外就可以了
误区:
没有充分挖掘含糊要求的内容
将谈判焦点只集中在了价格上
最终做出了让步的承诺
对策：
具体把握追加要求的内容
打探出和竞争对手的不同
不要把困难的原因都看成是价格的问题
无论如何需要做出让步时，也要一点一点来
四、兼具收集情报之效的逆向拍卖战术—跟其他公司比起来…
关键点:
我们从标价最低的卖家手中购买东西称为“逆向拍卖”
这一战术是在买家自身对该商品不熟悉，对于不知具体该向卖家提出何种要求时常见的战术
应对之策是，在把握买家的优先选择基础上，说服并使买家相信其做出了合理的觉察
误区:
全盘接受了新方案
由于没有彰显出个性而屈从于竞争压力
对策：
不要忘记，对方不过是一个门外汉
明确对方的需求及其优先顺序
合理解说满足对方需求的提案
认识到对方采取这一战术的负担也很重要
五、达成协议后之追讨附赠品战术—买菜可以送一点葱吗？
关键点:
买家提出与买的东西比起来相对价值较小的无偿追加要求（即免费赠送）的战术
面带微笑但坚决回绝是应对的基本态度
事先做好排除免费赠送的制度设计也非常重要
误区:
没有预料到对方会提出免费赠送的要求
没有认识到免费赠送的累积效应
没有准备好免费赠送战术的应对之策
对策：
不把免费赠送误认为是善意
免费赠送也是积少成多
面带微笑但坚决回绝
做好排除免费赠送要求的制度建设
六、以预算底限为由要求对方妥协之战术—没办法，就只有这些预算了
关键点:
买家边夸奖卖家边提出预算上限，以此要求卖家打折
听到对方说“产品满意，但预算有限”不会心中不悦，不知不觉就容易做出让步
应该在冷静猜测对方预算上限的基础上摸索妥协方案
误区:
过分陶醉于对方的溢美之词
变得过于宽容大度
没有对预算额度进行测试
谈判陷入了只关注价格的误区
对策：
不能轻易接受对方的“抬举”
不被轻易的同情和热心左右
务必要测试对方的预算上线
摸索预算范围内的最佳方案
七、运用既成事实强迫对方让步之战术—木已成舟，只好委屈你了
关键点:
宣称“已经定好了，希望你这样做”。不给对方留有选择余地
逆向利用人们不想被贴上颠覆既成事实的麻烦制造者标签的心理
规避的诀窍在于，一边回避正面冲突，一边摸索不伤害对方面子的替代方案
误区:
被既成事实的重压压倒
从正面对对方进行批评
没有寻找替代方案
对策：
保持冷静，但不能忍气吞声
应该回避正面冲突
对对方表示理解
摸索可以保全对方面子的替代方案
八、以电话进行奇袭之战术—喂？这件事就麻烦你这么办吧
关键点:
这种战术是对方利用电话单方面喋喋不休地向我方提出要求
电话突袭这种手段对打电话一方有利，所以在自己准备好之前不进行谈判是铁律
首先，仔细倾听对方所述事项，在此基础上简单而郑重地表明现在不方便交谈的理由，随后挂掉电话。完全准备好之后，主动给对方回电话即可
误区:
被对方单方面地说个没完没了
会话被第三方强行打断
没有准备记录工具和计算器等小工具
在压力作用下忘记进行确认
对策：
要认识到电话中不适合谈判
不进行没准备好的谈判
在问完对方想要什么以后挂断电话
把自己隔离起来
必备物品应提前准备齐全
无法回避的情况下，在缓慢谈判基础上最后进行确认
谈判是一门艺术，也是一门技术，不仅要学习更多知识，做充分地准备，而且要进行大量地练习实践总结，才能融会贯通。感兴趣的读者朋友，不妨阅读原著，书中有大量的案例可供参考，理解也会更加深入。
