顶级的销售，从来不靠花言巧语和套路。
作者，哈里·弗里德曼，他年轻的时候就在零售店里当销售员，从卖场的最底层干起。后来呢，他做得非常出色，就开始带团队、做管理，然后创办了自己的咨询公司 叫弗里德曼集闭。这家公司干嘛的呢?就是专门给零售企业提供培训和咨询。
真正厉害的销售，不是把东西硬塞给别人，而是让别人心甘情愿地买，买了还觉得特高兴，觉得你这人特靠谱。
第一点，我想讲讲销售的起点，也是最容易被忽视的一步:怎么跟顾客开口。
你的第一个目标不是卖东西，而是化解对方的抵触情绪，跟客户建立联系。那怎么做呢?用一个词，叫“闲聊”。就是聊点跟卖东西八竿子打不着的事儿。
这些闲聊，要发自内心、要独特，得是你自己的风格。你是个幽默的人，可以说个小笑话;你是个亲切的人，就多关心对方。总之，要让对方觉得，你不是一个只想从他兜里掏钱的销售员，你是一个有血有肉、对他这个人本身有点好奇的普通人。
作者给了一个万能的句子:“今天是什么风把您吹到我们店里来的呀?"。
第二点:怎么知道顾客到底想要什么。
作者说，销售的核心，不是搞清楚顾客想要“什么”，而是要挖出他“为什么”想要。这个“为什么”，才是顾客心底最真实的购买动机。
“开放式提问”就是用“谁、什么、哪里、为什么、什么时候、如何"这些词来开头。
这些问题能帮你一步步拼凑出顾客心里的那幅画面。更重要的是，在问答之间，你要建立信任。作者还提出了一个“问答赞”的模式。什么意思呢?就是你提问，顾客回答，然后你一定要给一个积极的“支持”。
你看，就这么一句简单的“赞”，会让顾客觉得，你真的在听，你理解他的心情。当你真正理解了他买东西背后的情感需求，你推荐的产品才能真正打动他。
第三点，也是最刺激的一环:怎么让顾客掏钱，也就是“成交”。
作者一针见血地指出，销售员的天职就是成交。你不敢要求顾客购买，比你生硬地推销还要糟糕，因为你浪费了之前所有的努力，也浪费了顾客的时间。
“附加销售”。就是在你完美地展示完主要产品，顾客已经很心动但还有点犹豫的时候，你别直接问他“买不买”，而是假设他已经决定要买了，然后顺势推荐一个相关的附加产品。
首先，它假设了这套西装已经是“您的"了，给了顾客一个心理暗示。其次，它把焦点从“买不买西装”这个大决策，转移到了“要不要加条领带”这个小决策上。顾客一旦开始考虑领带的问题，其实就默认了要买西装。就算他最后没要领带，也大概率会把西装买下来。
“确认”。避免买主后悔。你可以说:“先生，我觉得您给太太买的这个礼物，真是选得太好了。它不仅漂亮，更代表了您的一份心意，她一定会非常喜欢的。这句话就像一颗定心丸，能瞬间打消顾客的疑虑，让他带着满意和确信离开。
从开场闲聊，到探询动机，再到附加销售和最后的确认邀请，这是一套完整的销售闭环。它把一次冷冰冰的交易，变成了一次温暖的人际交往。
