商业模式九法：
让执行策略真正落实
当有了目标、策略之后，在具体执行之前，我们还要对业务执行的几个关键节点进行细化，以保证我们的业务顺畅推进。
业务执行中有哪几个关键节点呢？在商业模式中，有一个工具叫作商业画布（由亚历山大·奥斯瓦尔德提出），我们结合这个工具和一些实际案例解析一下商业模式。商业画布有9个模块，即客户分析、客户价值、核心优势、关键业务、收入来源、渠道路径、客户关系、重要的合作伙伴、成本结构。这9个模块是业务推进的重要支柱，有了这9个支柱我们的业务才能稳定推进。
客户分析
客户是谁，在哪儿，有什么特征，心理诉求是什么，这几个问题必须回答。只有准确知道这些，我们在执行业务的时候才能准确找到客户。上一节中提到很多公司也会做用户画像，但描绘得往往不清晰，要想进行清晰的分析定位，就需要一些条件帮我们找到精准客户，避免资源浪费。有4个方法供大家参考。
其一，地域细分，即了解我们的业务到底是在哪些地方开展，沿海还是内陆，北上广深还是五线外。作为业务负责人必须确定我们打的是哪些市场，集中力量单点突破。中供铁军当时选的是杭州，而不是北京，因为杭州的民营经济比北京发达得多，客户分布比较密集，并且有足够的资金可以投放广告。当然，现在依靠互联网技术可以让一些项目跨区域运营，那也要考虑行业细分，明确哪些垂直行业是我们的客户。
其二，人文细分，即了解用户的年龄结构。中供铁军当时的客户是25～45岁的人，为什么不是45岁以上的人？因为45岁以上的人接受新鲜事物比较慢，而互联网是当时最前沿新鲜的东西。
其三，心理细分，即明确用户有什么心理动机。我们当时选择有闯劲、有创新、有竞争意识，渴望赢的企业家，他们希望有更多的市场订单，渴望更高的利润，想做行业龙头。有些人是创二代，他们想超过父辈，我们认为这种人有“要性”，他们愿意花钱做广告，以换取更多的订单。
我们之所以没选择北上广，从心理上还有一个原因是信息流的不对称。核心城市是以大企业和国有企业为主，它们不缺信息来源。最需要帮助的是沿海的二三线城市，它们处于信息的边缘，渴望获得更多的信息，从而赚取更多的利润，所以更需要跟阿里合作。
其四，行为细分，即用户会有哪些行为动作。我们的很多外贸客户参加过广交会，做过外贸广告，还有的人做过高速公路边上的广告，或者自家工厂做的灯箱广告，这一切都说明他们有广告意识。只要他们做过这些，就代表他们想投入广告，我们就通过这些线索寻找客户。
通过这些细分，一方面我们知道客户在哪里，就容易触达；另一方面，拜访客户的话术就可以整理出来了，比如对于有竞争意识的客户，就用同行刺激法：“隔壁老王都上了，他的资产水平、销售水平、产品质量都不如您，您比他更牛，也试试吧。”如果是投放过传统广告的客户，我们会跟客户讲互联网广告是另外一条销售渠道，而这个渠道是他的绝大多数同行还不知道的新渠道，先上的话会有先发优势，建议尝试一下。我们也可以明确要招聘的销售或商务长什么样，因为客户长什么样，他们也得长什么样，在跑客户的过程也存在“一见钟情”的情况。其实，商业模式里的所有东西都是从上到下贯穿在一起的。
其实我们已经清晰的知道我们的客户是谁，在哪里，并且我们有了一定的客户基础，我们面临的问题是确保客户的稳定性，然后提高地域的影响力，从小客户开始后，尽可能多的拿下大客户，市场占有率达到30～40左右，就会很厉害了。
