这周开启了一本新书《影响力》的阅读，这是一本有关说服力与影响力的经典之作，它出版于1986年，24年来作为应用心理学的经典书籍被译成26种文字广为传播，作者罗伯特·B·西奥迪尼也是说服力与影响力方面的研究权威。带着一种好奇与敬畏心，我开启了这本书的阅读之旅，这周阅读了第一章《影响力的武器》和第二章《给予，索取，再索取》。

我不得不说，读这书还是饶有兴致地，在讲述理论的同时，一方面书中有好多生动有趣的例子，另一方面它让我看到在日常生活中暗藏着的心理学玄机。所谓影响力，是无形中影响着人们行为与决策的力量。书中提到一个词，叫自动行为模式，是说别人的一种行为或信号，会自动触发我们某一种特定的行为模式，一旦有人破解了这种触发的信号，就像是被人掌握了某种行为密码，我们的特定行为被自然引导出来。所以，很多做市场与销售的人士都会有意识地利用其中的玄机，在销售过程中形成相应的所谓“套路”，看着看着，我不禁感叹，心理学真可怕。

书中比喻这种自动行为模式就像是按一下就播放的磁带，只要按下播放的按钮，对应的磁带就开始播放，这种模式不仅存在于我们的人类社会，也广泛存在于自然界，书中有一个例子很直接的说明了这种自动行为模式的触发路径和利用者使用它的套路，引用如下。

“有一种雌萤火虫会对不同类的另一种雄萤火虫设下致命的陷阱。出于可以理解的原因，这种雄萤火虫从来都小心翼翼地不去接触嗜血的雌萤火虫。然而，通过数百年的进化，雌性杀手锁定了猎物的一个弱点——受害物种的雌性成员在到了交配期的时候，会发出特殊的闪光求偶代码来通知同类，靠着模仿这一闪光求偶信号，雌性杀手触发了猎物们的交配磁带，诱得这些可怜的家伙不由自主地飞过来，投身死亡的怀抱，成了雌性杀手的一顿美餐。”

这个生物界的例子让我印象深刻，我想人的行为背后也存在着类似这样的相应代码，往往在我们不经意的时候，被人触发而按键播放。人的自动行为模式代码，通常是来自通过经验习得的心理原则与范式，所以往往一些简单的行为模式背后总是存在着某种规律或者底层逻辑，本书的后面章节就将其细致拆解，告诉我们具体有那几种一触即发的按键播放模式。

我不禁感叹应用心理学真是门有趣的学问，当然在叹其玄妙之余也有一些心生敬畏，不管怎样，我还是十分认同知其然也知其所以然的认知方式的，开卷有益，果真如此，后续更值得期待。