签完意向当天定好去量房时间，量房团队包括：设计师、园林、设备、材料等。

比华利，最夸张一次，五辆车去，显示出我们对客户重视程度；但未必所以客户都喜欢，所以我们需要针对不同的客户有不同的反应。

量房时：需要观察客户和设计师的互动，从肢体语言和语言中获取客户需求，在房子现场，做记录，功能性需求。

时间节点铺排：

每一个节点最重要的事就是把下个节点排好，比如别墅公寓方案时间大概x天做好，我们会提前一两天和你联系好。提前做好铺垫，让客户知悉。

客户来公司看方案，以设计师为主，有些话由设计师来讲，在需要的时候适当辅助。

促单环节：

讲方案PPT时会有价格、造价结构分析，如果客户价格能接受，那我们今天就把设计这个事情定定掉。

设计合同签完之后，图纸不能给到客户。

图纸、预算、效果图，效果图不要给出太大的预期。因为一旦承诺，客户将会觉得这是必须要享受到的，如果我们少了，会让自己下不来台。前期可以说，我们可以出三张效果图。客餐厅，主卧静态的，不要让客户认为我们会给客户所有面都有。公司一万块一张，三万设计费三张，以此类推。

跟单环节：

盯控设计师和助理之间的环节，是谁的问题找谁。需要提前铺排时间节点，跟进设计事宜。因为只有图纸出来之后才能做效果图、预算、主材方案。所以前期图纸非常重要。别墅会25-30天可以出到，大一点的还要久。让客户了解在这阶段里面我们做了哪些工作，设计师做了哪些工作，销售做了哪些工作，材料管家（让客户感受到）。

隔三差五的汇报一下，我们做到什么程度了，可以拍照，让他们知道我们在做哪些工作，否则就冷了下来，签完设计之后是客户满意度最高的阶段，这时候让客户感觉我们把他捧在手心上。

过程管理：

很多设计师签完设计感觉良好，就把客户放在一边，不再努力，认为单子非常稳，而这个时候就非常危险，这时候就需要我们把握节奏，不能让项目出问题。很多客户经理前面很紧张，把节点把控的很好，签完设计后就不放心上了，导致基装没有能够签。

在乎全案的客户：先过方案再看预算

在乎基装的客户：效果图先过，基装预算、主材方案、主材预算、软装方案、软装预算

所有的东西谈完，再来谈设备、园林。不能影响主线。

签完施工后，和客户确定开工交底会时间，（了解所有的施工过程，节点，客户需要配合什么）精准放线前，让客户把所有的材料选完。完了之后就按照这个去做好了，省心，不会因为定加工的产品，导致工期拖延。

别墅土建，少则几个月多则半年，一旦进入水电阶段，当他供应商进入，我们产品真的有优势吗？我们的价格真的有优势吗？这就不好讲。客户选择余地就太大了，所以在前期必须要都转换掉。

量房意向金：

我们一般会收量房定金，不用着重去讲，客户提出来时，我们讲一下我们为什么会收？

是的，的确市场上有很多公司不会收意向金，但是我们公司是收取意向金。因为对于设计师来讲，你的意向金是对他们工作的一种认可，设计师量完房之后需要做很多工作才能完成对您家方案的设计。对于您来讲，你交了意向金也是表达您对我们公司的诚意。因为即使最后您对我们方案不满意，我们也是可以无条件退还意向金，对您来说也没有任何后顾之忧。

北派公司：预算都是设计师自己定，设计师根据客户来定，预算没有标准，我们有专门的预核算员来定，所以我们不存在根据客户定价格！我们预算体系是比较稳定的，我们不是乱来的。

宁波客户会讲名人找我们装修，他们会认为，你们是什么意思，你们做高端，我不够高端吗？

宁波服务过的知名上市公司老总，房企老板。

广博老总、海天副总、美康

我们的设计团队，集团多少位，设计水准怎么样。如果已经派设计师了，着重包装一下。

设计师每年两次出国游学，米兰展，巴黎家居展，俄罗斯家居展。

造价

设计造型比较简单，墙面造型基本没有的，因为客户也会想，你的价格和你的设计有关，但未必便宜的造价他的设计一定是廉价的。

和客户的审美和客户想要的感觉是一样的。

如何在有限的预算里把设计做出来，就是考验设计师功底的时候，我们分析我们硬装造价大概的区间是哪里。

半包：

敲砌墙、水电隐蔽工程、泥工木工基层、油漆、成品安装

艺术涂料：硅藻泥等新型材料属于软装

主材：地板、瓷砖、大理石、成品木作（护墙、门、门套、衣帽间）、卫浴、橱柜、软装

宁波市场主流还是欧式。60%以上。 其他轻奢等

宁波市场上均价1360元

公寓客户一般1300-1400一般不会低于1200

别墅1300-1500一般不会超过1500

风格：

风格案例墙讲几个点，体现专业度

新中式做的比较多一点，像原来那种明清的家具会越来越少，因为原来的那种家具的舒适度不高，我们现在会采用混搭的做法，现在家具偏现代风格，但是硬装的部分会有一些中式元素，像一些格栅和回字纹会用进去。

看客户盯哪些东西盯的比较久，其实大多数客户不知道自己喜欢什么样的风格，一般都没概念，一般他给你看的图片，和对你说的风格都是对不上的，所以我们不要随意判断客户喜欢什么样的风格。

问他喜欢哪个元素，比如沙发优雅的小细腿的感觉，那你就知道他喜欢这样的感觉。

他喜欢哪个家具，可以延展开来，他喜欢什么样的感觉。把和前面的信息综合起来给设计师。

客户问这个造价是不是高一点，给他一个概念，我们基础装修的价格都差不多，最多相差200块左右，最大的差别都在主材，看你选的材料是什么样的，看你选择的家具是什么样的，我们这里是没有标准的，我们是私宅量身定做，我们根据你们的预算去做整体的风格搭配。

我们也是有底线：1、设计费2、基装价格 我们主材的一般价格区间是什么样的，判断客户。