《意会》5:意会工具箱里的六种武器
所谓“意会”，就是要在客观的量化数据之外，获取更丰富的知识，特别是各种主观的知识。不但要“知道”，而且要“理解”。要理解人、要感知环境，要理解文化。
一旦进入“主观”世界，你发现一下子就多出来很多东西。
原本只是一杯酒、几分钟时间和一个事件，现在你却要了解它们在不同环境、不同文化、不同人眼中代表的意义。
了解这些主观感受上的差别，有非常实用的价值。
六个意会工具。
1.符号
“符号学”，是一门真实存在的学问。人们根据各自的背景，赋予符号不同的意义。
如果能找到恰当的符号，能代表某个特定人群想要的意义，你就能用符号赢得这些人。
比如要推广一个高端的化妆品品牌，目标消费者是大都市里那些高端白领女性。这些女性的特点是她们什么都有 —— 事业、爱情、孩子、健康，什么都想要，追求生活的平衡。那应该用什么符号吸引她们呢？
这些高端女性虽然自己追求生活的平衡，但是对“时尚”的要求可不是平衡 —— 而是一种现代生活的浪漫。
然后他们就把这个品牌和一些这样的符号放在一起：手写的书信、丝绸的长外衣、生蚝的壳、一串珍珠……结果大受欢迎。
2.话语理论
同一个词，在不同的语境之内，含义很不一样。
比如说，什么叫“自由”？社会主义者认为“自由”就是给每个人均等的机会，就是团结一致；保守主义者则认为“自由”就是个人主义，就是政府不能干涉个人。
这个见识在商业有什么用呢？可口可乐公司在中国市场卖茶饮料，就用上了。
可口可乐发现，“茶”这个东西，在西方社会代表做加法。美国的茶饮料一般都很甜，人们所谓的“喝茶”其实是给身体补充糖分和咖啡因。而在中国“茶”代表作减法。人们喝茶是为了远离喧闹，寻找纯净的自我。可口可乐有了这个见识，针对中国市场调整了饮料茶的配方，结果很成功。
不过我的确是没喝过可口可乐的茶，实在不知道麦兹伯格说的是哪个产品。
3.社会系统理论
每一个专业的专业人士，看一个什么系统，都爱用一个二分法的眼光去看。
比如说，律师看什么东西都是“合法”和“不合法”。商人看什么东西都是“盈利”和“不盈利”。记者看，那就是“有故事”和“没有故事”。
关键在于，这些人看问题是在不同的维度去看。那么如果你把他们放在一起，他们就会有矛盾。比如一个医院，上层经理人员想的是这个服务划算还是不划算，而基层真正实施这个服务的医生和护士，心里想的是我照顾好还是没照顾好病人！
那么像这样的矛盾你要想处理好，就得有点“维度”的概念。
4.台前和台后
每个人都在管理自己在别人面前的形象，而你在“人前”的形象，其实是由你在“私下”的准备所决定的。这个理论把我们的活动空间分为“前台”和“后台”，并且指出，前台和后台同样重要。
文化人类学家的这个理论，可以用在房地产开发上。比如说，比较好的房产，会把厨房搞成开放式的，跟客厅连接在一起，凡是可以给客人看的房间都尽量不设隔断墙，这样显得公共空间特别宽敞，电器商也会特意把冰箱、微波炉这些厨房设备做得特别好看 —— 这不就是人们生活的“前台”吗？
那前台这么受重视，后台肯定也受重视 —— 事实正是如此，现在房产流行的趋势就是不给客人看的私人空间，比如说主卧室，也要搞得很好。甚至洗衣机房，都要讲讲设计美学。
5.回报理论
人的付出分三种。一种是希望自己付出的少回报的多；一种是希望自己付出和回报平衡；还有一种是单纯付出，不计眼前的回报，因为他们知道将来也许会有更好的回报。
这个理论就被博物馆用上了。博物馆希望一些参观展览的高端观众能给博物馆捐款，那就不能用普通的门票或者会员制，因为门票和付费会员制是“付出和回报平衡”这种回报模式。博物馆最好的办法是激发这些观众的“利他”心理，让他们把捐款变成对长期关系的一种投资。
6.语言理论
人的语言，其实大部分不在字词之中 —— 你不但要听，更要观察才行。
这对理解恐怖主义很有用。为什么那些狂热的恐怖分子要搞恐怖袭击？光听他们说什么不行，得深入到他们的生活环境中去观察，才能理解他们。
符号学、政治学、社会学、人类学 —— 这些似乎都是毕业生不好找工作的学问！
似乎无用的学问，如果你会用，就有大用。
《意会》6:获得“洞见”的内功
“洞见”就是面对一大堆复杂的事物，能够清楚地看到其中的关键所在。
怎么获得真正的洞见呢？
1.奇异的恩典
第一个告诫是必须得摆正态度。洞见，不是“制造”出来的，不是“产生”的，而是“获得”的。洞见不是“从”（from）你身上出来，而是“通过”（through）你出现。
洞见是一个恩典，是老天赐予你的礼物。
陆游有句诗，“文章本天成，妙手偶得之”。不管有你没你，洞见就在那里，你只是比较幸运，得到了它。
古往今来特别有创造性思想的人物，说起自己的洞见，都好像是在说一个本来就有，自己幸运得到的东西。为什么他们这么说呢？大概有几层意思。
第一，好想法不是拼凑出来的，而是给人感觉就是一下子全出来了。想一个问题百思不得其解，然后突然之间答案出现在你的眼前，一片光明。要不就没有，要有就是一下子的事儿。真正的好想法，从来都不是按照什么配方，什么算法，什么固定套路一点一点制造出来的。整个思维是一个非线性的跳跃过程。
第二，好想法不是想要就能得到的。没有就是没有，把各种套路都用上也没用。按照固定进度到时候把活干完，可以肯定结果必定是平庸之作。这是写作业、做报表，这不是创造。
第三，想要获得洞见，得先把自己的身心调整到有利于“接收礼物”的状态。得忘掉一切偏见，让大脑处于一个空灵的状态。
2.溯因推理
获得洞见的思维是创造性思维，而创造性思维，是一种特殊的推理方式。哲学家说的推理方式大概总共有三种，“演绎推理”“归纳推理”“ 溯因推理 ”。
演绎推理，是说已经知道一个理论，相信一个信念的情况下，使用这个理论或者信念做判断。比如知道三角形的三个内角之和等于180度。那么现在有一个三角形，已经知道了它两个角的大小，就必定能算出来第三个角是多大。
说什么“大前提”、“小前提”，说的就是演绎推理。
按照事先设定的固定规则行事的算法，领导让他干啥就干啥的执行者，用的就是演绎推理。如果……就……，你能理解规则，你能判断输入，你就知道该干什么。演绎推理，是最简单的推理思维。
归纳推理，要高级一点了，把事实推广成理论。比如每次接触到冰，都发现是冷的，那就可以提出一个理论：一切冰都是冷的。
一只火鸡，主人每天都给他投喂食物，它就归纳出“主人每次来，必定是投喂食物！” —— 好多好多天这个理论都是对的，一直到感恩节这天火鸡悲剧了。
归纳推理其实是一个了不起的技能，它让我们能够对世界有个基本的认识。否则如果你认为什么都不确定，那还谈什么长远打算和计划。
溯因推理（也译作反绎推理），是最高级的推理方式，只有溯因推理才是创造性思维。
中文维基百科对溯因推理的解释非常晦涩难懂，是“开始于事实的集合并推导出它们的最合适的解释的推理过程。”
这到底是什么意思呢？
分为四步 ——
收集大量的数据。数据不仅仅是可量化的信息，还包括文化、环境这些内容；
从数据中找到规律，发现“模式”。会发现数据并不是完全的杂乱无章，其实有各种组织和结构。你要把这些结构找到，好好总结。
把模式综合起来，形成理论。所谓理论，就是能用一句话去描写那些数据，可以得出一个理论，也可以是几个理论。
获得洞见。
比如你代表可口可乐公司调研中国人对“茶”的要求，好让可口可乐公司面向中国市场推出一种茶饮料。
第一步，来到中国，跟各路人物交流。喝茶的人、种茶的人、中间商等等，这些人心目中茶是什么东西，听了很多很多。还获得各种数据，茶叶的价格，收获的时间，销量，人们都在什么情况下喝茶，等等。
第二步，仔细总结，有些人的话是重复的，分门别类来说，大概有这么几个观点，几个事实……
第三步，慢慢理解了这些观点和事实，现在可以代表中国人向外国人介绍“茶”了。当然，也得理解可口可乐公司。
第四步，突然意识到，可口可乐这个茶饮料应该怎么做。
溯因推理可以获得新知识。这个洞见，可能是跟你说过话的所有人都不曾有的。他们的信息在你脑子中发生化学反应，你收获了一个新东西。
这四步不是那么容易做到的。尤其是获得洞见的第四步，为了做到这一点，真是什么招都使上了。
3.内功
麦兹伯格不相信洞见可以轻易获得。必须投入大量的时间，深入到要研究的那个环境中去，让自己完全沉浸在其中。调研的心法，是专注。他们公司的几个人出去调研，就好像练什么内功一样，全部身心都投入到问题之中。有的想象自己就是客户，干什么事都用客户的眼光去看。有的压力极大，想法没出来的时候甚至都觉得自己胃里有好几把刀。
等到调研的差不多了，会设定一个时间段，完全不想这个问题。有的人选择玩一天，然后好好睡一觉；有的人选择跑步 —— 什么都不想，就是专门跑步。
先尽可能吸收更多的信息，然后主动清空大脑，等着恩典的出现。
然后找张纸，找个笔，找个地方，开始写。不用想什么重要什么不重要，最重要的想法自己就冒出来了。这就是洞见。
溯因推理的这个过程，跟从集中思维到发散思维的过程非常相似。新的问题进入大脑，就好像是一个小球进入一个弹球游戏的盒子。集中思维，就是这个小球按照固定套路走到指定的区域去。发散思维，就是让这个小球随便跑一跑，也许它能在一个意想不到的区域，给你一个意想不到的答案。
前期都是大量的集中思维，获得信息，做好准备。
中间都要有一段时间，放松一下，干点别的事，主动不思考。这是让大脑“长”一会儿。让思考在后台以潜意识的形式完成，让不同的想法在头脑中发生连接。
然后某个偶然时刻，小球正好来到关键的区域，洞见就出来了。
以前管这个过程叫“发散思维”，麦兹伯格管这个过程叫“溯因推理”，还有人管这个过程叫“慢直觉”。三个说法的侧重点不一样，但是描述的这个过程，是一样的。所谓“创造性思维”，大致也就是如此了。
顺便说说我的个人使用心得。我现在写专栏的任务是把好书的内容介绍给读者。我要讲解作者的理论逻辑、挑选最有意思的案例。我还要把这本书的内容跟别的知识联系在一起，我还要想办法让文章有意思，让读者容易接受。这些工作加在一起，也可以说是对一本书的“意会”。你看我一篇文章挺简单，其实背后做了大量的工作。原作者提供的只是思想，整个写法都是我的。
而我的一个最重要的心得，就是写文章和调研之间，至少要间隔一个晚上。不让我睡一觉，我实在不知道怎么写才能写好。睡一觉第二天再看，各种思路全出来了。
所以“溯因推理”并不神秘，你可以每天都用。
丨由此得到
洞见不是拼凑出来的，就像是一个礼物，只能等待它出现。获得洞见的思维过程叫“溯因推理”，总共分四步。如果你的准备功夫做得好，内功过硬，没有偏见，也许就能幸运地获得一个洞见。
《意会》7:意会大师的三个故事
“下层军官没有资格讨论全球战略。”
有多高的位置就有多高的灵活度，就应该考虑多大的局面。下层是执行者，应该多讲原则性；上层是决策者，才能讲讲灵活性。那灵活到底是怎么个灵活法，做事要怎么做才艺术呢？
1.欧盟官员的故事
欧盟竞争委员会理事玛格丽特·韦斯塔格以前当过丹麦经济部长，是个纵横政界多年的人物。她的一个著名政绩是领导了2015年欧盟针对Google公司的反垄断调查，开了一个巨额罚单。
韦斯塔格的职责基本上就是一个执法者。什么叫垄断，什么叫不正当竞争，欧盟有明确的法规，你按照法规办事，对违反企业该罚款罚款该关闭关闭，当这个官非常简单，对吗？
欧盟是个官僚系统，它的规则针对的都是“一般情况”，可是作为官员面对的每一个案子，都是特殊的 —— 如果不理解每个具体案子会有什么后果、有什么机会，只知道按规则办事，那就非常危险。
比如说，意大利有个钢铁公司，意大利政府给这个钢铁公司提供了一笔资金，使得它对自己下属的一个工厂进行了技术改造，产量能够大幅增加。这件事构成了不正当竞争，你拿了政府的钱，这就不是市场经济了。意大利政府随便资助本国的钢铁厂，这对欧洲别的国家的钢铁企业就非常不公平。
应该关停意大利这个钢铁公司吗？
一方面，现在来自中国的钢铁把欧洲市场冲击得很厉害，很多欧洲钢铁公司已经都干不下去了，意大利钢铁厂这个做法等于是对欧洲其他钢铁公司的二次打击。可是另一方面，如果真的关了这个公司，一万五千人就得立即失业。
这个公司所在的地点，正好是意大利的阿尔巴尼亚移民的聚集地。这些移民如果失业，生活没有着落，他们会怎样？
韦斯塔格从来都不是只看经济数字，总是试图真正理解每一个案子背后的局面。韦斯塔格理解阿尔巴尼亚移民，是因为她读过有关阿尔巴尼亚移民的小说！小说不一定科学，但是有助于理解别人的文化。
韦斯塔格真不是一个简单的技术官僚。看到的不仅仅是自己这一摊，能从欧盟政治的全局考虑问题。能从法规的缝隙之中找到灵活度，知道做事最重要的不仅仅是“做什么”，还有“什么时候做”。
意大利那个钢铁公司的结局。肯定是要处罚的，但是处罚的力度和时机，可能就得全凭韦斯塔格的个人判断了。
“灵活性”不仅仅是中国官员的特性，欧盟官员 —— 还是一位女性，还是来自以政治廉洁著称的丹麦 —— 也有这样的能力。
2.哈佛讲师的故事
希拉·赫恩是哈佛大学法学院的讲师，自己还有个咨询公司，专门教世界各地的企业高管们谈判技巧，教他们怎么进行“关键对话”。
赫恩总能把自己的知识高效地传递给学生。
第一，赫恩特别善于识别在座的每个学生的地位等级。如果要到一个公司内部给高管讲课，会事先拿到一份来听讲的学生名单，会记住每个人的职位高低。等见到真人，还能迅速从学生之间的互动中判断每个人的实际地位和影响力。
第二，更重要的是，赫恩特别善于捕捉教室里的情绪变化。如果气氛比较冷淡，就讲几个笑话。如果气氛比较紧张，高管们对她有敌意，就迅速提示双方的共同兴趣所在。
赫恩给某个财富五百强企业的高管讲“反馈”。一个高管就说，“我很难接受我老婆给我的反馈！她从来不直接告诉我她想要什么，我实在理解不了她。”
像这样的问题，对老师是个好机会。老师可以正好拿这个同学做反面教材，给全班同学一个例子，讲一番道理 —— 问题在于，这个同学愿不愿意当这个例子。有的人愿意给你当捧哏，有的人可能会觉得这是一种冒犯。
赫恩知道这位高管的地位很高，而且他一说话，其他同学都笑得很愉快，这说明人们喜欢他。赫恩还感到，这个人对别人怎么看他，并没有完全的把握。这样赫恩的策略就是可以用他当例子，但是不能用得太狠。
赫恩就问这位高管，“那遇到这种情况，你是怎么反应的呢？”
高管说，“我就跟她说，我不知道你想要什么，等你想好了再来找我。”
赫恩说，“那就是说，你只能接受表述得特别清晰的反馈吗？”
高管说，“是啊。”
赫恩说，“但是真的有完美表述的反馈吗？”她停顿一下，接着说，“你是不是想告诉她，永远都不要给你反馈啊？”
那位高管当场有点惊呆了，有点恍然大悟的感觉。这时候其他同学都笑了起来。高管自己也笑了，他说，“如此说来，反馈永远都不可能是完美的。”
但是赫恩知道，如果继续把焦点放在这位高管身上，他就要尴尬了。赫恩马上把焦点拉到自己身上：“我自己到现在，还是总犯这样的错误！别人给我的反馈不明确，我就很难受……其实听反馈，最关键的还是态度啊，你得表现出对别人的话真感兴趣，别人才愿意给你反馈……”
用一个身边的真实例子，抓住所有学生的注意力，把道理讲清楚了，而且还没得罪那个被当做例子的学生。
想要做到这一点，需要你对所处的环境非常非常敏感，赫恩对麦兹伯格说，我最早讲课的时候，脑子里关注的都是要讲的内容；而现在这些内容对我来说已经太熟练了，根本不用想，所以我关注的都是学生的反应。
3.谈判专家的故事
克里斯·沃斯是FBI专门负责跟中东恐怖分子谈判的谈判专家。
2006年，一个美国女记者在伊拉克被恐怖分子绑架。恐怖分子向全世界播放了一段视频，女记者跪在地上，两边一边一个持枪的蒙面人，中间一个人手里拿着一本经书讲话。
恐怖分子的条件是西方国家必须释放在中东地区的所有女战俘，否则就会把女记者斩首。美国陷入了人质危机，就赶紧让沃斯想办法跟恐怖分子谈判解决。
沃斯分析了视频之后，有一个洞见。沃斯说恐怖分子的目的根本就不是释放女战俘 —— 现在中东到底关着多少女战俘，连美军都搞不清楚，这根本就是一个不可能完成的条件。他说恐怖分子的真实目的，是想通过这个动作争取中东国家的普通人对他们的支持。
沃斯的谈判方法是捕捉到对手正面的情绪和负面的情绪，然后鼓励他的正面情绪。那既然恐怖分子是想在中东普通人面前争取一个为民请命的好形象，他就要利用这个正面情绪。
沃斯马上安排女记者的家人怎么反应。女记者家人最想跟媒体说的是他们有多着急、有多难过、有多愤怒，但是沃斯说，你们千万别说这些。沃斯最后定下来，其他人都不跟媒体说话，只让女记者的父亲宣读一份声明 —— 这份声明当然是沃斯写的。
女记者父亲在声明里只说了一个意思 —— 我女儿不是你们的敌人。我女儿去伊拉克，是为了报道伊拉克人民的苦难。如果你们释放她，她会继续这样的报道。
结果这几句话的效果特别好。恐怖分子看了视频，跟女记者说：“你父亲是个可敬的人”。在中东文化中，如果对方说尊敬你的父亲，那你们的关系就没问题了。果然女记者就受到了比较好的对待。
恐怖分子公布的第二段视频中，女记者戴上了中东女性戴的头巾。第三段视频中，女记者全身上下都穿上了中东女性的服装。
沃斯一看到第三段视频就知道，恐怖分子肯定是不会杀害女记者了，他们只是想要一个能保全自己面子的方式释放这个女记者。结果过了一个多月，女记者果然被释放了。
沃斯能把这件事处理好，就是因为他不但善于捕捉对手的情绪变化，而且对中东文化有极深的理解。
三个故事可以体会一下这些高手是怎么做事的。他们不但有知识、有经验，而且有非常高的敏感度。他们决策的时候能考虑到各种因素，但又不是对什么因素都重视，他们每个人都有自己关注的重点。他们的手段可能是多变的，并没有一定之规，更没有标准答案，他们达到了艺术的境界。
麦兹伯格把这样水平的人，称为“鉴赏家” —— 他们在知识中自由穿行，他们做各种判断，简直就是在审美！
丨由此思考
以前的刻板印象，可能觉得中国人做事比较灵活，西方人都是直来直去，有的人还特别推崇直来直去。可是从麦兹伯格这本书中，我们看到真正的高手从来都不是直来直去的。
