销售行业里面有一个销售术语叫做陌拜，讲的就是销售的陌生拜访，那陌生拜访顾名思义就是不用预约，也不用电话联系，直接上门拜访。就是他们之前是没有任何一次沟通或者说是认识的，我们把这样一种形式叫做陌生拜访，简称陌拜。至于说这个陌拜是谁发明的，我觉得这个也不存在，估计自打有了销售这个行业，陌拜可能就有了。在阿里的时候我们比较依赖于陌拜，也因此对整个行业或者说对整个这门学问留下了比较大的一些财富和经验，所以这一期跟大家聊一聊阿里铁军的陌拜是怎样炼成的。
首先跟大家聊一聊，阿里陌拜的起源，说到这个起源还是得归属于一个特殊的时期，就是阿里最早的创业期，也就是市场上我们都说是叫B2B的时期。这里要给大家做个解释，就是说阿里毕竟是一家典型的生态型企业，它的业务非常广泛，严格意义上来说，每个业务都有创业期的概念，比如说淘宝，03年那个阶段是它的创业期。那由于B2B时期其实是代表阿里巴巴这家公司最早的公司形态，也是最早的业务，所以通常我们把B2B的这个时期称为阿里巴巴，这家企业创业期。
有两个原因，一个是大环境，可能大家不太清楚，那个阶段互联网整个大环境是处于萌芽状态，那个时候最流行的是网站，做一个网站少则几万，多则几十万甚至上百万不等，放到今天简直呵呵了，真的是打我们中国程序员的脸了。当然那个时候的确是大家对于互联网的理解也不够深，互联网整个技术环境也不成熟，所以整个大环境是一个核心的因素，那这个大环境跟销售和陌拜有什么关系吗？也是引出了我们第二个原因。
对于B2B这个业务比较了解的同学可能就容易理解，阿里早期的业务特性决定了它是2B的，我们的客户是谁呢？我们客户是中国的这些制造企业和这些做贸易型的出口企业，产品形态就是我前面说的是一个网站，等于是给每个企业做一个二级页面，网页是有一级域名和二级域名，那一级域名就是阿里巴巴.com。卖给客户的是什么呢？是在这个网站下的一个二级网页，也就是说我们可以给客户提供一个可以展示你公司产品业务的这么一个通道，卖的就是这么一个服务。这个服务挺贵，我们有两个价格，4万和6万，当然你还要加上一些关键词、排名，就跟百度一样的，整个价格就上去了。基于这个大环境，互联网处于一个萌芽状态，你别说是网站了，说实话，那个年代真正拥有一台电脑，然后连上互联网的，说实话真的不多。很多客户真的是没有电脑，哪怕是你有了电脑，那个时候的网络没有像现在这么的发达，网速很慢的。你要打开阿里巴巴.com这样一个网站，里面那么多信息，说实话我们要等个半天。
经常我们跟客户演示的时候输入这个网址，然后你就看到电脑屏幕从上开始一层一层慢慢出，然后两个人在那里你看我看你地等，好不容易打开了，你再点击一下，你还要等，特别有意思。所以说因为大环境的原因，再加上整个早期阿里业务的特殊性，加上产品的特性是一个网页，这样的一种产品就是你必须得依赖于面对面的沟通，你才能讲明白。因为这样两方面原因，当年阿里就成立了一个直销团队，地推直销就出现了。B2B当时是有两块业务，我们叫国际业务和国内业务，那我们刚刚讲的是国际业务，是帮助他们去出口的。
还有一块国内业务，我们叫诚信通，国际业务叫中国供应商，国内业务反而是用电话销售，国际业务就是地推，在2001年公司就针对这个国际业务组建了一支直销团队，也就是现在大家常说的阿里铁军。那首先为什么不选择电话去销售呢？说实话我们也试过，能电话我们也不愿意去跑嘛，对吧。用电话试一下发现不行，搞不定，为什么呢？因为电话这种形式，它有它的优势，但是它也有它的一些弊端。
比如说对于国内业务来讲，它价格便宜，产品形式比较单一，电话还是能搞定的，那中国供应商这个业务，它价格比较高，而且产品特性比较复杂。首先它的网页是全英文的，很多企业老板看不懂英文，你很难把它描述清楚。所以电话这种形式，只能做一些销售前的约见，顶多再进一步解决一些意愿性的问题，你要想去拿结果，必须要面对面。所以陌拜就产生了，为什么产生的呢？因为我们去跑客户的时候，说实话你根本就约不上，如果是老老实实地通过电话来预约，说王总我们能不能下午聊一下？对方问聊啥？你是干嘛的？你说我是做互联网的。在那个年代这个词别人也听不懂，你就扯不清楚。所以我们就开始总结经验，发现你不能约，你约反而把这个事给说乱了，还不如直接杀过去，给他一顿说，反而这样是有效的。
陌拜有几个好处，首先我们说中国人叫见面三分熟，人跟人见了面了，哪怕你不说业务的事，怎么着都能聊到一块去，除非你也太不会聊了对吧，大不了聊聊天气聊聊月亮，我们说见面三分熟，后面的那七分生，聊着聊着你慢慢就熟了，电话里你没见面其实还是比较生分的，还有什么好处呢？就是他比电话的拒绝率要低。虽然说陌拜拒绝率也很高，但是比电话这种形式还是要低，而且低很多，为什么？因为电话里要想拒绝一个人，从客户的角度来讲，他没有任何成本和压力，今天有很多这种推销电话，你看我们拒绝他的方式太简单了，甚至都不用你拒绝，拦截软件就帮你拦截掉了，哪怕你要拒绝，挂掉就可以了嘛，咔嚓挂掉你就没机会了嘛。我发现身边有的朋友，比较有耐心，你好，我不需要，我心里想你跟他说那么多干嘛？挂掉就好了嘛。
那其实反过头来讲这个案例说明什么呢？总有些客户还是不忍心的，所以陌拜为什么说比电话要好，就哪怕今天他再听不懂你要什么，或者我不需要你这个东西，中国人嘛，他还是不好意思，面对面拒绝一个人和电话拒绝一个人，我觉得他需要的挑战和内心是不一样的。所以关于阿里陌拜的起源，总结一下，是一个特殊的时期加上两个特殊的原因，一个是整个互联网大环境，第二是整个阿里早期的业务它的特殊性，如果没有陌拜可能就很难往前推进。
那么第二部分呢给大家分享一下，关于阿里早期陌拜的一些比较有意思的事，给大家随便讲几个。比如说以前阿里面试sales的时候，我说的是直销，在第一轮初试的时候，有一个科目是什么呢？面试官前面问你问题，你自我介绍，把公司情况跟你讲一遍，我们是干什么的，我们的使命愿景价值观，给你全部讲一套，我记得特别清楚，当时我去面试的时候就这样，面试官一本正经的跟你讲，我们是要做一家102年的企业，我一算我靠现在是几年啊，我说我都活不到那个岁数，我们的使命是让天下没有难做的生意，我们的价值观是独孤九剑。一听这公司挺有意思，讲的挺虚的，你还以为是进了这种传销的贼窝一样的。
但是这个面试的流程里面就有一个环节是什么呢？我记得我当时去面试的时候去的是七个人，聊完以后面试官说好，最后一个我们得实际考核一下，你们到底有没有做过销售，你们嘴巴说起来都有销售经验，你们都喜欢干这事，那我得证明一下。我们一听有道理，那你怎么证明吧？面试官说这样吧，给你们一个小时时间，我们公司对面就有很多企业，你们去收集老板的名片，不要别的，就要老板的名片，及格线是30张，低于这个线的你就咔嚓掉了。面试官说完以后，哗啦我看到六个人全出去了，就剩我一个人坐那里还没反应过来，这个面试官还问我说你等啥？我说我啥也没等我还在风中凌乱。然后我也出去了，结果一个小时我回来的时候，发现房间里面除了面试官，加上他就三个人，我一个，还有一个女的。其他五个，同学们，再也没回来。我估计那五个哥们出去以后相互看了一眼，什么破公司，我靠，人家估计也没去干这事。只有我和那个女同事，我们俩是听话的，跑到对面的企业去扫楼，结果那个女同志是32张，我比她多了一张，33张。所以当天他就说好，你们过了这一关了，明天是复试，复试过了就是跟你们聊聊薪资，聊聊待遇，如果那关过了，你们就被正式录取了。
后来我这个女同事可不得了，她也是当时杭州区域的Top sales，后来因为熟了，我问她你是怎么拿到这32张名片，我觉得很奇怪，因为我觉得她当时介绍的时候也没有什么销售经验，刚刚毕业就来了，我觉得应该做不了这事。唉呀同学们，她真聪明，我们说销售应该用智慧去签单，不是用体力去签单，这女同志很聪明，她说我是去扫楼扫了一半，拿了才十来张。我说那最后怎么办呢，她说我去扫名片店了。因为正好当时阿里巴巴总部旁边有几家印名片的店，她直接去扫到那个名片店了。当然这是一个玩笑，我觉得她还是挺聪明的。就是说在面试的时候，你看阿里巴巴就已经把陌拜这种信号传递给你，同时也把陌拜作为选拔人才的一个必备的科目，可见他当时已经意识到了，需要陌拜经验比较强的人才能做这件事情。
那第二呢，比如说在阿里我们还有一个习惯，叫拎包。也有另外一个词叫double call,double是双倍的意思，就是说两个人一起去干。那拎包是什么呢？拎包就是你从百大军校毕业以后，在你正式上战场以前，你得有一周甚至是有一个月，当然这是因人而异，因为你的主管会看，有的人可能一周就可以了，有的人可能笨一点，得学一个月。拎包是什么呢？拎包等于就是拜师学艺，师傅带徒弟，每个老人都有义务带一名新人，有的老人能力强的带两个到三个，但是每个人必须带，这一点非常好，教学相长。当时我毕业以后，就开始去拜师，然后把我分配给了杭州的一个比我早来两个月的，就拜他为师吧，然后他就带着我。
拎包嘛就是一个礼仪，说白了，给师傅拎拎包，打个下手。客户还是师傅的客户，师傅该怎么谈客户就怎么谈，只是把你带上当个学习的，那你既然你去了你也不能说白去，因为这件事没有什么好处，并不是说公司规定说你带徒弟，带一个给你多少钱，不是的，是免费的。那你总得给别人点回馈吧，也就说给别人拎包吧，师傅教我一门手艺，我给师傅拎拎包、打打下手、做做方案。我记得我刚毕业的时候分了一个师傅，跟他拎包，然后呢他开车，当然是摩托车，带着我跑。我印象特别深刻的是什么呢？因为师傅带徒弟也不是瞎带，到最后也要给主管交一个报告的，你不能应付。也就是说当时拎包的时候，他还是要做一个计划的，比如说他第一天要带我去干嘛，第二天带我干嘛，然后为什么要这么干，他要教我哪个能力，其实当师傅也不容易。
我记得有一天他说我今天要教你怎么陌拜，然后呢他带我去扫写字楼，因为陌拜最适合去扫那种写字楼，因为扫工厂距离又很远，效率很低，对你提升和锻炼这种能力其实不太有帮助，反而是这种写字楼。比如说一个写字楼总共有15层，你从一楼到15楼，这里面装了很多企业，每家每户进去之后可以很有效的去训练这种能力。然后呢他就带我去陌拜，哎呀紧张啊，真的紧张，我记得特别清楚的是，他带我跑到一个写字楼面前，他说唉来吧，这栋楼已经是被我们同事扫过N次了，你是选择扫过N次的，还是选择从来没扫过的。我说能不能选择那种没被骚扰过的，他说没有，整个杭州基本上都扫遍了。我说那你说哪一家就哪一家，他说好吧那就这栋。他说那你是喜欢从上往下呢还是喜欢从下往上，我说啥意思，他说你呀不可能坐电梯了，太费劲，咱要不这样坐电梯坐到上面，比如总共15层，就扫完一层走楼梯下来一层，从上往下。我说为什么不能从下往上呢？他说你傻啊，你不还爬楼梯吗？噢明白了，行，听你的，从上往下。然后呢就从上往下，坐电梯一按上去了，扫到15楼，打开楼梯看那么多企业，一户一户就跟酒店房间似的。
那时候咱也没见过世面，他跟我说每个房间，里面都是一个公司，前面有个前台，老板一般都是在前台后边的右边或者左边，财务在左边，老板在右边，我说为什么呢？这是学问，风水，他当时开始教我写字楼办公室的布局是这样这样的。我们俩很认真啊，同学们，当时他带着我躲在楼道里面，拿一张白纸拿个笔，给我讲说你听好了啊，基本上写字楼的企业是这样布局的，前面门口是一个前台，一般放一女的，这叫行政，有的是老板的秘书，老板一般是在你进门以后，往右绕过那个前台走到底，有的嘛是写的就是董事长办公室，哪怕没有，你去就行了。我说为什么？这是财位，一般老板都坐那边，我说那他对面呢？一般是财务，我说在隔壁呢？都是一些业务领导的办公室。嗯明白了，我师父先教我办公室的布局，他说听懂了没？我说我听懂了，记下了没？记下了。说实话根本记不下，因为太快太紧张了。
他说这一层总共有七家，你喜欢去哪家就去哪家，我说好的，我在外面等你，然后你一家也不用查，进去之后拿着名片寒暄两句你就出来，这一层咱的要求不高，进去以后谈个几嘴，把名片换了拿回来，你呀就算成功了，我再带你再往下走。我的天哪，我一听，我说今天完了，今天算是栽到他手里面了。我说能不能别介，能不能咱别干这事了，他说不行，我的主管对我是有要求的，我带你我就必须把这事干好。唉呀我说行吧，然后我就出去了，过了差不多十来分钟，我其实不敢进，在这个门前溜达了好几圈，我估计这个七家客户的行政看我已经是很熟了。我中间实在受不了了，我不敢进去，我怕，我就想找他帮我打打气，我一去他说你这么厉害啊十分钟就搞定了，我说我还没去呢，他一听就急了，都他妈几点了你还不去，走，跟我来！他就直接拎着我冲到对门的一家企业，打开门一脚就把我踹进去了，踹进去以后他就跑了。然后我一个踉跄，正好是到这个行政的门口，估计行政这个妹子也看我在那边溜了好几圈了，我估计这个妹子应该是知道我是干什么的，看到有人把我踹进来，我也比较惨的，她没生气，她就笑了一下，我心里想你笑什么呀，我就说唉呀不好意思我刚刚是绊了一跤，她说我看见了，你是推销的是吧，我说嗯。唉呀你说我是放进去呢还是不放你进去？我一听这还挺有意思，我说妹妹我求你了，你放我进去吧，我说我如果今天进不去拿不着名片，我今天啊工作都没了。
同学们，说实话我第一个陌拜拿到的第一张名片，就是这么拿到的。我真的特别特别感谢那个妹子，这个妹子真的很好，特别帮我一把，然后她说那你去吧，就在我后边，然后走到底，右转就是我们老板，我们老板姓王。你去吧，估计你也谈不了多久，因为你们也来了很多同事了，阿里巴巴我知道，老是听到这个名字，我也不知道你们干嘛的，但是我老板说了我们不需要。我说那是我们有任务，今天必须要来的。然后我就进去了，果不其然，我一进门我说王总你好，我是谁，我是阿里巴巴的。你别说了，我这已经在你之前来了几十个了，这样吧，你不就是拿张名片吗？我这边有，你爱拿几张拿几张。我说谢谢啊，他说不客气，好我说走了，不送，好的。
第一家陌拜，我真的是毕生难忘。我从事销售第一次陌拜，就是这么一个段子。当时我就发誓跟我自己讲，我一定要奋发图强，一定要赶紧签单。完了以后我要当个老人，我要当师傅，哪一天让我带徒弟，小子我得让你好受。因为你不知道，同学们，我那一天真的遭罪了，真的是从15楼一直从上到下，一楼一个客户都没放过，每家每户都进去，所有名片都收回来。这里面的故事更多了，以后有机会再讲，段子特别多。因为你之前都没见过。现场的这种突发事件和突发场景，是你根本就无法做准备的，就像我第一次这种事，这算好的。我记得是到了第九楼的时候，九楼有客户就很不客气了。我杀到那个老板办公室，正好人家在开会，估计是业绩干得不好，我一去，那个时候紧张，开场白也说不清楚，然后呢尽照着学校里教的，唉呀今天天气真好啊，老板你面色真好，你是怎么保养的。我一看那几个人看着我，简直就想杀了我。因为我一去搞不清楚状况，人家里面正在开会，他们在吵架，估计是炒得是面红耳赤。我进去一张嘴就说王总啊你好，您这个办公室很气派啊，你脸色这么好是怎么保养的？唉呦这个马屁直接拍到马蹄子上去了。那个气氛很尴尬，我吓得要死。那时候年轻，我就看到那个老板手里在找东西，然后摸着一个我也不知道什么东西哗就扔过来了。他扔的时候眼睛看着他的同事，可能是他一个下属，言下之意就说你们这些人怎么干活的，怎么会让这种人进来打扰我们的会议。然后他也不是说眼睛看着我，但是这个东西拎起来是冲我来的，我一看，一本书嗙就打脑袋上去了，我幸亏反应快，说唉不好意思打扰你了，我把书就放在桌子上。
然后他旁边有个男的赶紧给我使眼色，你赶紧走，我就就出来了，出来以后我心里那个火那憋屈，当然也害怕也紧张，怎么会这样。走到门口的时候那个行政正好回来了，你怎么了？我说我被老板给整了一下，你算好的，他说没打你算好的，她说这两天估计心情不好，我赶紧跑出来了。陌拜真的是你碰到的事情特别多，咱话就说回来，陌拜真的是很锻炼人，这点是不假。
我觉得陌拜是真正能够锻炼一个销售的，也是能够培养一个销售的。首先第一个就是你的反应能力，我们说世界上任何一件事情，唯一的技巧是什么，你把这件事情反复干、重复干，你干一万次，你就成精了。所以到后面你会发现阿里巴巴的所有sales，这个陌拜真的是基本功。
阿里的体系可能同学们都很清楚，就是阿里在早期训练新人有一个叫百大，也就是阿里军校。我后期也是做这个军校的教育工作，在百大培训的中期考试的时候陌拜也是一个考试的科目。但是我们考试的时候就不一样了，考试考什么呢？不仅仅是把名片收回来，你还要把阿里巴巴的业务介绍出去，那么有人问了，那我有没有说你怎么知道？同学们，既然你要做这件事情，是很认真的，我们有监控，后面我们会抽查的。比如说你要告诉我今天你去了哪几个写字楼，拜访了什么客户，然后一个名片一个名片，我们专门有人打过去问，我们这个同事有没有来过，有，他有没有跟你讲完我们这个阿里巴巴的产品，没有。好，对不起，你撒谎或者你没做，也就是说这个部分是很难做假的，再加上诚信又是属于当时我们的价值观的一个高压线，你欺骗这是要直接被fire掉的。这种性质比你销售的能力差，还更加恶劣。
所以说我们期中考试和期末考试都会把陌拜加进去作为其中一个考试的科目，那么到了期末的时候，还有一个销售的情景模拟，什么意思呢？就是每个组AA制，出笔钱跟一个公司一样，然后去经营各种东西，你可以卖花，可以卖水，可以卖各种东西，也就是模拟一个业务的完整情景，然后把赚来的钱作为团队建设费用。那个时候我们很多费用都是这么赚出来的。所以说在我们训练的时候，无形当中也就把陌拜给植入进去的，这种训练方式是非常真实的，不是纯理论的。
那么给大家分享完了阿里早期的一些的故事，接下来给大家再分享一下关于陌拜的一些技巧，总结提炼一下，就举两三个。第一个，就是怎么去克服紧张和恐惧的一个技巧。就是深呼吸，大家可千万不要小看生理上的这样一个小方法，确实是很管用，当一个人心理极度紧张恐惧的时候，你整个身体要放松，用鼻子吸气，用嘴巴呼气，反复做几次，说实话还是挺管用的。第二是什么，就大大方方进去，不要偷偷摸摸，我们带徒弟的时候，去陌拜，总发现有的同事本身长得又不好看，贼眉鼠眼的，然后那个姿势真的跟贼一样，从监控器里看上去就是个小偷。大大方方，不要偷偷摸摸，把整个身体生长开，不要缩着。第二，我觉得气势很重要，这个精气神很重要，就是你要表现出一副跟老板很熟的样子，甚至你也是老板，有时候你会发现没什么别的技巧，就这么简单。
第二呢就是说知己知彼，百战不殆，事先的功课要做得很足，比如说老板叫什么，哪里人，什么爱好，公司规模，业务情况等等，能够多详细就多详细，排查清楚。因为这样你见面之后有话聊。第三个，我要想分享的技巧，我觉得有关陌拜也好，甚至是整个销售也好，终归是人性战胜人性，它其实是一个人性与人性对抗的事，就看是谁把谁战胜了。你越是不好意思，或者说你越是觉得低人一等，又或者说你内心里本身就觉得这件事情不光彩，你反馈到客户那面去，你越容易被拒绝。为什么？因为你这样一种心理状态，你的言行举止就是很不自信。说实话，别人也听不懂你是干嘛的，拒绝你不是因为这件事情，拒绝你是因为拒绝你这个人，跟事没关系。相反，咱说实话，一个人理直气壮、大大方方说实话，让人感觉你没有敌意，再加上整个形象，其实拒绝你的可能性几乎不大。再说了，生意场上讲究多一事不如少一事。俗话说，打开门做生意要海纳百川，除非你是一个鬼鬼祟祟，给人家产生敌意。说明白，生意不成，仁义在。再加上一些牛逼的开场白和暖场策略，陌拜这件事，我觉得基本上不太会失败，要失败应该要从自身去找原因。
